Danışıqların əsasları, üslubları və strukturu

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

Hər bir insanın həyatında danışıqlar mühüm rol oynayır. Hər gün insanlar işdə və evdə nəsə razılaşmalıdırlar. Danışıqlar iş adamlarının həyatında böyük əhəmiyyət kəsb edir, çünki fəaliyyətin uğuru və sonradan maliyyə gəliri belə işgüzar ünsiyyətdən asılıdır.

Lakin bir insanla tanış olub onunla söhbətə başlamaq kifayət deyil. Təcrübəli iş adamları deyirlər ki, işgüzar danışıqların strukturunu, onların üslublarını və digər nüansları bilmək lazımdır. Bütün bunlar partnyorları razı salmaq və ya nəyəsə razılıq vermək lazım olduğu anlarda kömək edə bilər.

Daha sonra məqalədə danışıqların strukturu ətraflı nəzərdən keçiriləcək, onların mərhələləri və funksiyaları təsvir ediləcəkdir. Bundan əlavə, telefon və digər ölkələrdən olan tərəfdaşlarla danışıqların üslubları və işgüzar ünsiyyətin nüansları təsnif ediləcək.

"Danışıqlar" anlayışının tərifi

Danışıqların strukturunu öyrənməyə başlamazdan əvvəl onların nə olduğunu və ümumilikdə hansı rol oynadığını başa düşməlisiniz. Deməli, danışıqlar işgüzar ünsiyyətdir və müzakirə olunan məsələlər üzrə birgə qərarların qəbul edilməsinə yönəlib. Bir qayda olaraq, danışıqlar nəzərdə tutuluroxşar fikirdə olan və eyni məqsədlər güdən insanların ünsiyyətidir.

Biznesdə danışıqların rolu

Bu cür ünsiyyəti partnyorların bir-birinin inancları ilə tamamilə razılaşdığı və ya əksinə tənqidi olduğu zamanlardan fərqləndirmək lazımdır. Həqiqətən, birinci halda bu, artıq əməkdaşlıq, ikincidə isə qarşıdurmadır. Danışıqların əsas məqsədi hər iki tərəf üçün problemin optimal həlli yollarını tapmaq və birgə fəaliyyət planını müəyyən etməkdir.

Bir qayda olaraq, tərəflər bunun üçün bir araya gəlsələr, əməkdaşlıqda maraqlıdırlar. Buna görə də, danışıqların rolu səmərəli iş əlaqəsini inkişaf etdirməkdir.

Danışıq strukturu

Hər növ danışıqlar eyni strukturu nəzərdə tutur. Təcrübəli iş adamları müəyyən mərhələləri izləməklə söhbətlərini qurmağa çalışırlar. Bu yanaşma vaxta qənaət edir və uğurlu ünsiyyətə yönəlib. Beləliklə, danışıqların strukturuna dörd əsas mərhələ daxildir:

1. Hazırlıq.
2. Danışıqlar.
3. Danışıqları bitirin.
4. Nəticələrin təhlili.

Bu mərhələlərin hər biri işgüzar ünsiyyət prosesində eyni dərəcədə vacibdir. Qeyd etmək vacibdir ki, beynəlxalq danışıqların aparılması prosesinin strukturu yuxarıda göstərilənə tamamilə oxşardır. Bununla belə, digər ölkələrdən olan tərəfdaşlarla ünsiyyətin də əlavə hazırlıq tələb etdiyini xatırlamaq lazımdır, çünki danışıqlar aparmalı olduğunuz insanların adət-ənənələrini, ünsiyyət normalarını və digər detallarını öyrənməyə ehtiyac var. Onların hər birini daha ətraflı nəzərdən keçirməyə dəyər.yol.

Birinci mərhələ: hazırlıq

Tərəfdaşlarla istənilən işgüzar ünsiyyətin uğuru daha çox danışıqlara hazırlığın keyfiyyətindən asılıdır. İşgüzar danışıqların strukturunun bu mərhələsində ekspertlər aşağıdakı hazırlıq modelindən istifadə etməyi təklif edirlər:

1. Danışıqların mövzusunu müəyyənləşdirin. Nə müzakirə ediləcəyini anlamaq vacibdir, çünki bu an olmadan ünsiyyətdən faydalanmaq mümkün deyil. Təcrübəli menecerlərin fikrincə, təşəbbüs həmişə müzakirə olunan mövzuda daha çox məlumatlı olan şəxsdən gəlir.
2. Danışıqlar üçün təxmini proqram tərtib etmək lazımdır. Xüsusi bir ssenari ünsiyyətin nəticəsini əvvəlcədən görməyə kömək edəcəkdir. Danışıqların mürəkkəbliyindən asılı olaraq bir neçə ssenari ola bilər.
3. Tərəfdaşlara təslim olmağın mümkün olduğu və qətiyyən mümkün olmayan məqamları müəyyən etmək lazımdır. Eyni zamanda, danışıqların qarşı tərəfinin xeyrinə hansı güzəştlərin ola biləcəyini də qabaqcadan görmək lazımdır.

Bu model çox yönlüdür. Bununla belə, aşağıdakı suallar əvvəllər öyrənilməmişsə, işgüzar ünsiyyətə hazırlıq üçün belə bir fəaliyyət planını həyata keçirmək mümkün deyil:

1. Danışıqların məqsədi.
2. Tərəfdaş (bazardakı mövqeyi, işlərin vəziyyəti və s.).
3. Razılaşma aparılıb.
4. Danışıqlarda iştirak edən şəxslər.
5. Şərtlər və mümkün şərtlər.

Hazırlıq prosesinə bir çox mütəxəssis cəlb oluna bilər, lakin tərəfdaşla ünsiyyətdə birbaşa iştirak edəcək şəxsəvvəllər toplanmış məlumatların hər bir detalını öyrənməyə borcludur. Qeyd etmək lazımdır ki, qərarın qəbul edilməsinin nəticəsini təyin edən hazırlıq keyfiyyətidir. Məsələn, satış danışıqları strukturunun birinci mərhələsi müştəriyə nə təklif olunacağını, görüşün məqsədini, müştərinin ödəmə qabiliyyətini və məhsulu tanıtmağa və sövdələşməni bağlamağa imkan verəcək digər detalları araşdırır.

İkinci mərhələ: danışıqlar

Danışıqlar strukturuna ikinci mərhələdə aşağıdakı üsullar daxildir:

1. Variasiya üsulu. Tərəfdaşın irəli sürülən şərtlərə mənfi reaksiyasının əvvəlcədən bilinməsi əsasında qurulur. Belə danışıqları mürəkkəb adlandırmaq olar. Buna görə də, söhbət zamanı diferensiallaşdırılmış yanaşma ilə problemin ən yaxşı həllini tapmağa çalışmalısınız.
2. İnteqrasiya üsulu. Tərəfdaş öz maraqları ilə məşğul olduqda, lakin sosial münasibətlərin nüanslarını nəzərə almadıqda bu üsula müraciət etmək məsləhətdir. Bu üsul sosial münasibətlərə laqeyd yanaşma zamanı qarşı tərəfi itkilərin hesablanmasının məqsədəuyğunluğuna inandırmağa yönəlib. Bu metodun tətbiqində əsas məqsəd partnyoru müzakirə olunan mövzu üzrə qərarların qəbulu məsuliyyətinin danışıqların bütün tərəflərinin üzərinə düşdüyünə inandırmaqdır.
3. Balanslaşdırma üsulu. Bu üsul tərəfdaşı inandırmaq üçün ən yaxşı arqumentlərin seçilməsini nəzərdə tutur. Bunlar faktlar, statistik məlumatlar, hesablamalar və s. ola bilər. Bu üsuldan istifadə edərkən, onun üzərində dayanmaq vacibdir.tərəfdaşın yeri və vəziyyəti onun tərəfdən qiymətləndirin. Bu, doğru zamanda ən düzgün arqumenti seçməyə imkan verir.
4. Güzəşt üsulu. Bu üsul, tərəfdaşların əvvəlcədən kompromislər axtarmağa hazır olduqlarını və fikir ayrılığı halında ardıcıl olaraq razılığa gəlməsini nəzərdə tutur. Kompromis metodu ilkin şərtlərin rədd edilməsini nəzərdə tutmur, bütün imkanlardan istifadə edərək problemi nəzərdən keçirməyə yönəlib. Qeyd etmək lazımdır ki, kompromis metodu danışıqlardan imtina və müəyyən razılaşmaların bağlana bilməməsi iki tərəfi mənfi nəticələrlə təhdid etdikdə istifadə olunur.

İkinci mərhələdə danışıqlar mərhələləri

Ümumilikdə, danışıqların aşağıdakı mərhələlərini ayırmaq olar, bunlara ikinci mərhələdə danışıqların strukturu daxildir:

1. Görüş və əlaqə qurmaq. Danışıqlar partnyorla görüş keçirildiyi andan başlayır, hətta onu hava limanından və qatar stansiyasından müşayiət etmək lazım gəlsə belə. Danışıqların mövzusu baxımından bu mərhələ o qədər də vacib olmaya bilər, lakin görüşən tərəfin tərəfdaşında hansı təəssürat yaratmasından asılı olaraq, danışıqların nəticəsi qismən də asılı olacaq.
2. Biznes hissəsinin başlanğıcı. Bu mərhələdə tərəfdaşın diqqəti məlumat və müzakirə mövzusuna yönəldilir.
3. İnformasiyanın ötürülməsi. Bu mərhələ qarşı tərəfi sizin inanclarınızı qəbul edərək müdrik davranacaqlarına inandırmağı əhatə edir.
4. Ətraflı əsaslandırma. Bu mərhələdə öz ideya və təkliflərinin arqumentasiyası baş verir. DigərləriBaşqa sözlə, əgər tərəfdaş təkliflərlə maraqlanırsa, lakin heç nəyə tam əmin deyilsə, yuxarıda göstərilənlərin hamısını mübahisə etmək və bütün şübhələri aradan qaldırmaq lazımdır.

Üçüncü mərhələ: danışıqların tamamlanması

Danışıqlar strukturunun yekun mərhələsi məcburi debrifinqdir. Əgər işgüzar ünsiyyətin gedişatı çox müsbət idisə, o zaman danışıqların başa çatması qısa xülasəni nəzərdə tutur. Bu, tərəflərin hər birinin hamının bir-birini mükəmməl başa düşdüyünə əmin olması üçün lazımdır. Bundan sonra yeni görüşlərin perspektivi müzakirə olunur.

Əks halda, danışıqlar nəticəsində heç bir razılıq əldə edilmədikdə, tərəfdaşla subyektiv əlaqə saxlamaq vacibdir. Ortaq dil tapa bildiklərimizi ümumiləşdirmək, tərəflərdən birinə yaraşmayan məqamları söyləmək vacibdir. Mənfi nəticəsi olan işgüzar görüşün sonunda simasını itirməmək və təsadüfi və mehriban bir vida ilə atmosferi pozmağa çalışmaq vacibdir. Ancaq heç bir halda ortağınızla kobud danışmamalı və gedişinizlə danışıqları qəfil dayandırmamalısınız. Yadda saxlamaq lazımdır ki, məsələni bir az sonra müzakirə etməyi təklif etmək, danışıqları təxirə salmaq, onlara daha diqqətlə hazırlaşmaq və qarşı tərəfi nəyəsə inandırmağa imkan verəcək arqumentlər tapmağa çalışmaq daha yaxşıdır.

Dördüncü mərhələ: danışıqların təhlili

Tərəflər vidalaşsa belə, indiki mərhələdə danışıqlar tamamlanmayıb. Bu, yalnız onların ətraflı təhlilindən və hesabat hazırlandıqdan sonra baş verir. Ümumiyyətləişgüzar ünsiyyətin məqsədlərini və əldə edilmiş nəticəni müqayisə etmək, gələcək hərəkətləri müəyyən etmək və mövcud vəziyyəti qiymətləndirmək üçün təhlil lazımdır. İcmal yazıla bilər (vəziyyət belə tələb edirsə) və ya əks etdirən (yuxarı rəhbərliyə hesabat verməyə ehtiyac yoxdursa).

Müştərilər və tərəfdaşlarla danışıqların strukturunu başa düşmək, ünsiyyət qurmaq daha asandır. Bununla belə, buna əlavə olaraq, danışıqların hansı tərzdə ola biləcəyini bilmək lazımdır.

Üslublar

Ümumiyyətlə, sərt, yumşaq, ticarət və kooperativ kimi danışıqlar üslubları var. Sərt üslub sabitliyi və yalnız öz tələblərinə konsentrasiyanı nəzərdə tutur. Yumşaq yerləşmə strategiyasıdır. Çox vaxt o, bir tərəfin dostluq münasibətlərini saxlamaq daha vacib olduğu hallarda istifadə olunur.

Ticarət üslubu bir tərəfin güzəştə getdiyi, eyni zamanda özü üçün müəyyən güzəştlər "alışdığı" zaman kompromis prinsipini nəzərdə tutur. Əməkdaşlıq üslubu hər iki tərəfin maraqlarına cavab verən ünsiyyətdir.

Qısa danışıqlar qaydaları

İşgüzar ünsiyyət sahəsində ekspertlər hər hansı tərəfdaşla ümumi dil yaratmağa kömək edəcək aşağıdakı qaydalara riayət etməyi tövsiyə edir:

1. Şəxsiləşə və partnyorun şəxsiyyətini alçalda bilməzsiniz.
2. Tərəfdaşınızın qorxularını, ifadələrini və hisslərini laqeyd yanaşmayın.
3. Yalnız suallar verməli, həm də cavab almağın məqsədini izah etməlisiniz.
4. Əgərhəmsöhbət nəyisə aydınlaşdırmaq istəyir və ya deyilənləri təkrarlamağı xahiş edir, əsəbiləşməyin. Məlumatı hər kəsin anlaya biləcəyi şəkildə çatdırmağa çalışmalıyıq.
5. Emosional olmayın.

Bu qısa xülasə ilə yanaşı, yadda saxlamaq lazımdır ki, yaxşı hazırlaşmalı, danışıqların strukturunu əvvəlcədən təhlil etməli və onların aparılması üslublarını mənimsəməlisən. Bütün bunlar tapşırığın öhdəsindən daha yaxşı gəlməyə kömək edəcək.

Danışıqlarda inandırma qaydaları

Psixoloqların və təcrübəli menecerlərin partnyoru nəyəsə inandırmağa ehtiyac olduğu anlarda faydalı ola biləcək bir neçə məsləhət var. Hər şeydən əvvəl, arqumentləri necə təqdim etməyi öyrənməlisiniz. Əvvəlcə güclü arqument, sonra bir az zəif, sonda isə ən güclü, belə desək, koz arqumentini irəli sürməlisən.

İkincisi, yadda saxlamaq lazımdır ki, siz həmsöhbəti narahat vəziyyətə sala və ya küncə sürə bilməzsiniz. Hörmət mehriban münasibətin açarıdır və siz yalnız insan müsbət olanda nəyəsə inandıra bilərsiniz.

Üçüncüsü, təklif olunan arqumentlərin tərəfdaşın maraqları ilə kəsişməsi vacibdir. Belə bir vəziyyətdə tərəfdaşın razılığını bildirmə ehtimalı yüksəkdir.

Telefon danışıqları

Bəzən texniki rabitə vasitələri ilə bağlı danışıqlar aparmalı olursunuz. Təbii ki, bu, ünsiyyəti bir az çətinləşdirir, çünki həmsöhbətin reaksiyasını başa düşmək çətinləşir.

Telefon danışıqlarının strukturunun mütləq olduğunu xatırlamaq vacibdirşəxsi işgüzar görüş üçün olduğu kimi:

1. Salamlar.
2. Danışıqlara başlayın.
3. Tamamlanır.
4. Təhlil.

Ümumilikdə qəbul edilmiş danışıqlar qaydaları telefonla işgüzar danışıqlara şamil edilir. Yadda saxlamaq vacib olan yeganə şey odur ki, bir insanın sözləri nəyəsə zidd olsa belə, telefonda onun çıxışını kəsə bilməzsiniz.

Nəticə

Xülasə edərək qeyd etmək lazımdır ki, danışıqlar bir sənətdir, onu mənimsəməklə hər şeyə nail olmaq olar. Məlum olduğu kimi, danışıqların strukturunun 4 mərhələsini bilməklə siz işgüzar ünsiyyətin nəticəsini proqnozlaşdıra və tərəfdaşın bir çox addımlarını təmin edə bilərsiniz.

Danışıqlar vasitəsilə yaxşı nəticələr əldə etmək üçün ən vacib şey yuxarıda göstərilən qaydalara əməl etmək və hər hansı danışıqlar aparmalı olduğunuz şəxslərə hörmət etməkdir.