Danışıqların qaydaları: əsas prinsiplər, texnikalar, texnikalar

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2024-01-17 18:40

Hər bir insan adətən işgüzar ünsiyyət deyilən şeylə qarşılaşır. Buna görə də çoxları rəsmi məktub yazmaq, tərəfdaş qəbul etmək və onunla danışıqlar aparmaq, mübahisəli məsələni necə həll etmək və qarşılıqlı faydalı əməkdaşlıq qurmaqla maraqlanır.

İşgüzar ünsiyyət öz biznesini idarə edən insanlar üçün xüsusi əhəmiyyət kəsb edir. Fəaliyyətlərinin uğuru bir çox cəhətdən onların ünsiyyət elminə və sənətinə nə dərəcədə yiyələnməsindən asılıdır. Qərb ölkələrində demək olar ki, hər bir universitet və kollecdə işgüzar ünsiyyət məsələlərini əhatə edən təlim kursları tədris olunur. Bir müddət əvvəl yerli ali təhsil müəssisələrində danışıqların aparılması qaydaları öyrənilməyə başlandı. Və şübhəsiz ki, bu cür fənlər tələbələrdə tərəfdaşlarla əlaqə qurmaq bacarığını tərbiyə edir.

Bu məqalədə işgüzar ünsiyyətin etikası və danışıqların aparılması qaydaları haqqında danışılacaq. Danışıqların əsas mərhələləri, insanların davranış növləri və onlarla qarşılıqlı əlaqənin bəzi prinsipləri təsvir olunacaq. Texniki rabitə vasitələri ilə bağlı danışıqların aparılması qaydaları da təqdim olunacaq.

Danışıqlar nədir?

Danışıqların əsas qaydalarını nəzərdən keçirməzdən əvvəl onların nə olduğunu və nə ola biləcəyini öyrənməlisiniz. Deməli, danışıqlar müəyyən məqsədə çatmaq üçün insanlar arasında baş verən ünsiyyətdir. Danışıqlarda ünsiyyət tərəflərinin hər biri vəziyyətin gedişatına nəzarət etmək və qərarlar qəbul etmək üçün eyni imkana malikdir.

Danışıqlar həmişə iştirakçıların qismən oxşar fikrə malik olduğunu, qismən isə qarşı tərəfin inancları ilə razılaşmadığını güman edir. Ortaq məxrəcə gəlmək üçün görüşürlər. Bununla belə, tərəflər bir-birinin əqidəsi ilə razılaşırsa və ya əksinə, çox tənqidi yanaşırlarsa, bunlar tamamilə fərqli qarşılıqlı fəaliyyət növləridir - müvafiq olaraq əməkdaşlıq və qarşıdurma.

Danışıqların funksiyaları və məqsədləri

Ümumi bir fikirə gəlmək və nəyisə razılaşdırmaq üçün danışıqların mövcud olduğu qəbul edilir. Bu fikir çox məntiqli olsa da, daha bir neçə məqsəd var.

Problemləri müzakirə etmək (mövcud və ya mümkün), birgə qərar qəbul etmək və s. üçün danışıqlar lazımdır. Bundan əlavə, danışıqlar insanlar yalnız müəyyən şeylər üzrə fikir mübadiləsi apardıqda informasiya funksiyasını yerinə yetirə bilər. Bu cür qarşılıqlı əlaqə ola bilər. əvvəlcədən danışıqlar adlanır. Yeni əlaqələr yaratmaq üçün təşkil edilən görüş insanların bir-birini tanımaq üçün görüşdüyü zaman kommunikativ funksiyanı ehtiva edir.

Danışıqlarnəzarət, koordinasiya və tənzimləmə kimi funksiyalara da malik ola bilər. Onlar kommunikativlərdən onunla fərqlənir ki, onlar artıq razılaşmaların olduğu və əvvəllər əldə edilmiş birgə qərarların həyata keçirilməsi üzrə danışıqların aparıldığı hallarda zəruridir.

Yuxarıda qeyd olunanlara əlavə olaraq, praktikada iş elədir ki, müzakirə etmək və qərar qəbul etmək üçün danışıqlar təşkil olunmaya bilər. Onlar rəqiblər və ya tərəfdaşlar üçün diqqəti yayındırmaq üçün lazımdır. Bəzən bu cür hiylələrdən başqa firmalarla işgüzar əlaqələr quraraq müəyyən tərəfdaşın diqqətini cəlb etmək istəyən ticarət şirkətləri istifadə edirlər.

Danışıqların mərhələləri

Danışıq qaydaları insanı bu prosesin hansı mərhələlərinin mövcud olduğunu bilməyə məcbur edir. Bunun sayəsində işgüzar ünsiyyətin planlaşdırılması və aparılması zamanı böyük nəticələr əldə etmək olar.

Deməli, danışıqlar hazırlıqdan, ünsiyyət prosesinin özündən və razılığın əldə olunmasından ibarətdir. Danışıqların mərhələlərini və onların mərhələlərini aşağıdakı cədvəldə daha ətraflı nəzərdən keçirməyə dəyər.

Addımlar	Hazırlıq mərhələsi	Xidmət mərhələsi	Konsensus mərhələsi
Birinci	Danışıq vasitələrinin seçimi	Məlumat paylaşımı	Razılaşdırılmış həllərin seçimi
İkinci	Həmsöhbətlər arasında əlaqənin qurulması (dəvət və ya təsdiqdanışıqlarda iştirak)	Gündəliyin tərtibi	Seçilmiş fəaliyyət strategiyasının yekun müzakirəsi
Üçüncü	Danışıqlar üçün lazım olan məlumatların toplanması və təhlili	Mübahisəli məsələlərin müəyyən edilməsi	Rəsmi razılıq əldə olunub
Dördüncü	Danışıq planı hazırlanır	Tərəflərin dərin maraqlarının açıqlanması	-
Beşinci	Etimad mühiti yaratmaq	Uzlaşma üçün təkliflər hazırlayın	-

Formal olaraq daha bir mərhələni ayırd etmək olar - son mərhələ, hər iki tərəf danışıqlardan sonra nəticələri təhlil edərək əldə edilmiş razılaşmaları həyata keçirməyə başlayır.

Danışıq yanaşmaları

Danışıqların ən vacib qaydalarından birini xatırlamağa dəyər - siz həmişə müzakirə mövzusunu bilməli və müəyyən yanaşmalara sahib olmalısınız. Onları bilməklə həmsöhbətin davranışını təxmin edə bilərsiniz. Danışıqlara aşağıdakı yanaşmaları ayırd etmək olar:

1. Düşmənlər. Yanaşmaların mahiyyəti ondan ibarətdir ki, tərəflər bir-birinin qarşısına öz maraqlarını müdafiə etməli olan əsgər rolunda çıxırlar. Başqa sözlə, bu yanaşma çəkişmə kimi təsvir edilə bilər.
2. Dostlar. Hər iki tərəf dostluq danışıqlarının tərəfdarıdır. Bu yanaşma daha zəif olduğunu fərz edirtərəf güclü tərəfə uyğunlaşacaq. Qeyd etmək lazımdır ki, bu yanaşma praktikada olduqca nadirdir.
3. Tərəfdaşlar. Üçüncü yanaşmanın çox möhkəm təməli var - qarşılıqlı məqbul həllin tapılmasına diqqət. Bu cür yanaşmaya malik olan tərəflərin vəziyyətdən həm tam, həm də tam uyğun gələn çıxış yolu tapmağa çalışması vacibdir. Bu yanaşma "təmiz" danışıqlar kimi təsvir edilə bilər.

Hansı yanaşmanın seçilməsinə baxmayaraq, yadda saxlamaq lazımdır ki, həmsöhbətlər öz tərəflərinin xeyrinə daha çox fayda əldə etməyə kömək edən müxtəlif hiylələrdən istifadə edə bilərlər.

Çirkli hiylələr

Danışıqların etiket qaydaları müxtəlif aldadıcı hərəkətlərdən istifadəni qəbul etmir, lakin iş adamları mənfəət əldə etmək üçün qəsdən hiylələrə əl ata bilərlər. Siz həmişə ayıq-sayıq olmalı və onları düzgün şəkildə zərərsizləşdirə bilməlisiniz. Ən çox yayılmış "çirkli" hiylələri nəzərdən keçirməyə dəyər:

1. Giriş səviyyəsinin artırılması. Bu hiylə ona əsaslanır ki, əvvəlcə tərəfdaş əməkdaşlıq üçün ona faydalı olan və ya ağrısız şəkildə istisna edilə bilən çox mürəkkəb şərtlər irəli sürür və söhbət zamanı onları sadələşdirir. Beləliklə, texnikanın istifadə olunduğu tərəf də öz tərəfdən güzəştə getməlidir. Belə hiylədən qaçmaq üçün görüşdən əvvəl danışıqlar məsələsini və tərəfdaşın potensialını öyrənmək lazımdır.
2. Yanlış vurğular. Bu hiylə prinsipcə yuxarıda təsvir edilənə bənzəyir. Yeganə fərq bu vəziyyətdədirəslində bu məsələ ikinci dərəcəli olsa da, problemin həllinə həddindən artıq maraq göstərir.
3. Son dəqiqə tələbləri. Bu hiylə yuxarıdakılara bənzəyir, lakin o, yalnız danışıqların son mərhələsində, başlanğıcda ilk ikisini istifadə etmək məqsədəuyğun olduqda istifadə edilə bilər. Bu texnikaya “qəsb” də deyilir. Son anda tələblər irəli sürmək çox təhlükəli hiylədir, çünki tərəfdaşlar hər şeyi razılaşdırıb konsensusa gələndə, digərinin artıq müqaviləni imzalamaqda maraqlı olduğu bir vaxtda tərəflərdən biri yeni şərtlər irəli sürür.
4. Ümidsiz vəziyyət yaratmaq. Bu texnika istifadə olunan tərəf üçün çox ağrılıdır. Ondan istifadə edərkən tərəfdaş elə şərait yaradır ki, qarşı tərəf ya vəziyyətlərlə razılaşa, ya da imtina halında özünə zərər verə bilər. Çox vaxt belə davranış taktikası ona gətirib çıxarır ki, təzyiq edilən tərəfin etibarı geri dönməz şəkildə itirilə bilər.
5. Ultimatum. Bu hiylənin prinsipi ondan ibarətdir ki, tərəflərdən biri “Ya bizim şərtlərimizlə razılaşarsan, ya da biz danışıqlardan çıxırıq!” mövqeyinə keçir. Lakin belə bir hiylədən sonra danışıqlar məsələnin birtərəfli həllinə çevrilir.
6. Salam. Hiylə prinsipi əsl kolbasa məhsulu ilə eyni yanaşmaya gəlir. Salami bütöv və bir anda yeyilə bilmədiyi üçün kiçik hissələrdə istehlak edilən bir məhsuldur. Bir tərəf qiymətləndirmə, şəxsi maraqlar və s. xırda məlumatlar verməyə başlayırikincinin də eyni şeyi edəcəyi və bütün sirləri danışmağa başlayacağı ümidi ilə hissələr. Bu hiylənin istifadə olunduğu partnyorun nə deməsindən asılı olaraq, birinci tərəf ona uyğun davranmağa başlayır. Nəticədə, danışıqlar vaxtında uzana bilər və həmsöhbət qarşı tərəfin fikrini, maraqlarını və baxışlarını tam və tam öyrənəcək.
7. Blef. Hiylənin adından belə aydın olur ki, söhbət tərəflərdən birinin tərəfdaşına bilərəkdən yalan məlumat verməsindən gedir. Bununla belə, son illərdə ona getdikcə daha az müraciət edilir, çünki müasir şərait həmsöhbətin dediyi hər şeyi müstəqil şəkildə iki dəfə yoxlamağa imkan verir.
8. İkili şərh. Bu hiylə ona əsaslanır ki, tərəflərdən biri sonradan öz maraqlarına uyğun şərh oluna bilən ikili mənalı ifadələr verir. İş ondadır ki, müqavilə müddətində belə ikiqat mətnli hər hansı bir sənəd işlənib hazırlanarsa və ya imzalanırsa, tərəflərdən biri sonradan şərtləri yerinə yetirə bilməyəcək. Belə hiylə ondan istifadə edən tərəf üçün çox təhlükəlidir, çünki bunun sayəsində siz tez bir zamanda yaxşı reputasiya itirə və pis reputasiya qazana bilərsiniz.

Danışıqların qaydaları deyir ki, işgüzar ünsiyyət zamanı tərəfdaşın hiylələrə və hiylələrə getdiyi müşahidə edilərsə, heç bir halda qarşılıq verməməlisiniz. Bunun niyə baş verdiyini başa düşməlisiniz və bundan sonra bir əlaqə xətti qurmalısınız. Bununla belə, danışıqlara qəfil müdaxilə etməyin, daha yaxşı olar ki, bütün tələbləri sakitcə dinləyəsiniz və özünüzə düşünməyə vaxt buraxın.

Danışıqlarda riayət edilməli qaydalar

Danışıqlarda ümumi, belə demək mümkünsə, universal davranış normaları var və görüşün üzbəüz olması və ya danışıqların texniki ünsiyyət vasitələri ilə aparılmasının fərqi yoxdur. Danışıq qaydaları həmişə aşağıdakılardır:

1. Həmişə nəzakətli olun və partnyorun şəxsiyyətini aşağılaya biləcək ifadələrdən və göstərişlərdən qaçın. Dünyəvi etiketlərə həmişə əməl edilməlidir.
2. Siz partnyorunuzun fikrinə laqeyd qala bilməzsiniz.
3. Niyə vacib olduğunu izah etmədən çox sual verməyin. Başqa sözlə, sadə sorğulara icazə verilməməlidir.
4. Biz aydınlaşdırmalara adekvat cavab verməliyik və məlumatı çatdırmağa çalışmalıyıq ki, bütün tərəflər təhlükənin nə olduğunu başa düşsün.
5. Fikirlərinizin ifadəsinə icazə verməyin.
6. Əgər partnyorunuzun fikri açıqlanmamış kimi görünürsə, onun nəzərdə tutulduğunu göstərərək davam edə bilərsiniz.
7. Xülasə yalnız danışıqların sonunda və ya uzun iradlardan sonra mümkündür.
8. Danışıqlar qrup xarakterlidirsə, çox uzansa belə, hər kəsə danışmaq imkanı vermək lazımdır. Lakin adətən potensial partnyorun tərəfində olan yalnız bir şəxs sözün üstündə durur.

Partnyoru necə inandırmaq olar?

İşgüzar ünsiyyət və danışıqlar qaydaları nöqteyi-nəzərindən psixoloqlar yalnız tərəfdaşa məlumat çatdırmaq deyil, həm də onu inandırmaq lazım olduğu anlarda kömək edəcək bir sıra məsləhətlər hazırlayıblar.hər şey. Beləliklə, bu siyahını nəzərdən keçirməyə dəyər:

1. Əgər tərəfdaşı nəyəsə inandırmaq qərarına gəlibsə, zəif arqumentlərlə başlamalı, orta arqumentlərə keçməli və sonda ən güclü arqumenti, sözdə "kozır"ı səsləndirməlisiniz.
2. Siz partnyoru onun üçün əlverişsiz vəziyyətə sala və ya ona təzyiq göstərə bilməzsiniz. Hər kəsin üzünü qorumaq hüququ var.
3. Əhəmiyyətli suala müsbət cavab almaq lazımdırsa, ondan əvvəl tərəfdaşın rahatlıqla cavablandıracağı iki sadə sualı soruşmalısınız.
4. Xatırlamağa dəyər ki, natiq nə qədər təsirli olarsa, arqumentləri də bir o qədər güclü səslənir.
5. Empatiya göstərməlisiniz.
6. İnandırarkən hər iki tərəf üçün aydın və məqbul olandan başlamaq lazımdır.

Telefon danışıqları: telefon danışıqlarının aparılması qaydaları

Telekommunikasiya danışıqları üzbəüz söhbətlərdən fərqlidir. Telefon danışıqlarının ən mühüm qaydası qısalıqdır. Belə işgüzar ünsiyyət qısa və uzun sürməməlidir. Siz eksklüziv olaraq mahiyyəti haqqında danışmalısınız.

Ümumiyyətlə, ünsiyyət vasitəsi ilə danışıqlar aparmaq üçün bir neçə əsas qayda var:

1. Siz mehriban və qonaqpərvər olmalısınız.
2. Telefon danışıqları gündəmi başa düşən səlahiyyətli şəxs tərəfindən aparılmalıdır.
3. Danışmazdan əvvəl səsinizi tənzimləməli və mümkünsə, bir neçə dil fırıldaqlarını söyləməlisiniz.
4. Telefon danışıqları zamanı səs olmalıdırsakit. Lazım gələrsə, diqqətinizi müəyyən şeylərə yönəltmək lazım olduqda və ya partnyoru inandırarkən səsinizlə oynaya bilərsiniz.
5. Siz həmsöhbətin sözünü kəsə bilməzsiniz. Bu, telefon danışıqlarında çox vacib bir qaydadır. Həmsöhbət xoşagəlməz sözlər danışsa, tənqid etsə və ya narazılığını bildirsə belə, onu dinləmək və yalnız bundan sonra danışmağa başlamaq lazımdır.

Yuxarıda göstərilənlərə əlavə olaraq, telefon danışıqlarının aparılması üçün etiket qaydaları insanların adətən şəxsən əməl etdikləri qaydalarla eyni olduğunu xatırlamağa dəyər. Əlavə olaraq qeyd etmək lazımdır ki, texniki problemlərə görə söhbətin həmsöhbətin fərqinə varmadığı bir hissəsi buraxılıbsa, üzr istəməli və onu təkrarlamağı xahiş etməlisiniz.

Danışıqlar zamanı milli xüsusiyyətlər

Tərəfdaşlarla telefon əlaqəsinin əsaslarını və kollektiv sövdələşmə qaydalarını bilməklə həmişə bütün tərəflərin milli xüsusiyyətlərini nəzərə almaq lazımdır. Məsələn, almanlar gecikməyə dözmürlər və son dərəcə pedantikdirlər. İngilislər həmişə təmkinli görünən insanlardır, buna görə də bunu soyuqluq kimi qəbul etməyin. Qeyd etmək lazımdır ki, əgər belə bir tərəfdaş öz şərəf sözünü veribsə, ona əməl edəcək.

İtalyanlar çox aktiv və ünsiyyətcildirlər və onlar qeyri-rəsmi şəraitdə görüşməyə üstünlük verirlər. Belə partnyorların mühüm xüsusiyyəti, eyni rütbəli insanlarla danışmağa üstünlük vermələridir. İspanlar komandada işləməyə üstünlük verən insanlardır. Onlar cəsarətli, açıq, ciddidirlər, lakin eyni zamanda gözəl hisslər keçirirlər.yumor. İtalyanlar kimi ispanlar da eyni rütbəli insanlarla danışıqlara üstünlük verirlər.

Çinli tərəfdaşlardan danışarkən, onların sözlərə çox diqqətli olduğunu nəzərə almaq lazımdır. Onların səsləndirdiyi məlumatlar həmişə düşünülmüş və təmkinlidir. Çox vaxt çinlilər öz fikirlərini və təkliflərini bildirən ilk deyillər, ona görə də danışıqlar zamanı bunu yadda saxlamalısınız.

Nəticə

İşgüzar ünsiyyətin əsaslarının və telefon danışıqlarının etiket qaydalarının nə olduğunu başa düşdükdən sonra düzgün davranış xəttini qurmaq daha asandır. Bu prosesdə ən vacib şey özünüzə və tərəfdaşınıza qarşı dürüst olmaqdır.