Kateqoriya idarəçiliyi: konsepsiya, əsaslar, mahiyyət və proses

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

Pərakəndə mağazada satışın artırılması çətin deyil: potensial alıcının ehtiyaclarını ödəmək üçün alış və marketinq prosesini optimallaşdırmaq kifayətdir. Bu kateqoriya idarəçiliyinin təsir sahəsidir - çeşidin saxlanması və uçotunun nisbətən yeni üsulu. Gəlin bunun necə işlədiyinə daha yaxından nəzər salaq.

Kateqoriya idarəçiliyi nədir

Bir zamanlar, müasir sivilizasiyanın formalaşması mərhələsində insanlar bazarda müxtəlif əşyalar və lazım olan əşyalar alırdılar - bunun üçün açıq yerdə xüsusi ayrılmış yer. Bazarda hər şeyi ala bilərsiniz: almadan çəkmələrə və ya hətta yeni arabaya qədər. Heç kim malları necə təşkil etmək, ilk növbədə kimə təklif etmək barədə düşünmürdü - hər şey kortəbii şəkildə baş verdi.

Müasir dünyada şəhərdə bir yerdə birləşdirilə bilməyəcək qədər çox mal var. Bazarın özü mövcud olmağa davam edir, lakin tamamilə fərqli bir tutumda. İndi bu, bütün ticarət sahəsinin adıdır. İndi pərakəndə ticarət sahəsində çoxlu sayda əmtəə var.

Pərakəndə satıcılar tərəfdaşlıq etməyə meyllidirləreyni zamanda çoxlu sayda marka və təchizatçı malların öz mağazalarının rəflərində səlahiyyətli yerləşdirilməsi vəzifəsi ilə qarşılaşırlar. Buna görə də, effektiv çeşid və dövriyyənin idarə edilməsi istənilən pərakəndə mağazanın fəaliyyəti üçün böyük əhəmiyyət kəsb edir.

Ona görə də bütün mövcud məhsulları təsnif etmək zərurəti yarandı. Malların kateqoriyalara, qruplara bölünməsi var idi. İndi onlar xarakterik xüsusiyyətlərinə və funksiyalarına görə öz aralarında birləşirlər. Və nəticədə ticarətin yeni bir sahəsi meydana çıxdı ki, bu da kateqoriya menecmenti adlanır - hər bir kateqoriyanın öz dövriyyəsi, strategiyaları və məqsədləri olan ayrıca bir iş vahidi kimi idarə edilməsi. Hər bir pərakəndə mağazanın çeşidini növlərə bölmək olar. Mağazanın rəfində olan istənilən məhsul bu və ya digər kateqoriyaya aid edilə bilər.

Əsas məqsəd və prinsiplər

Kateqoriya idarəçiliyinin mahiyyəti son nəticədə satışların artmasına səbəb olacaq təchizatçı, pərakəndə satıcı və alıcı arasında optimal qarşılıqlı əlaqə sistemi yaratmaqdır.

Aşağıdakı prinsiplər məntiqi olaraq bundan irəli gəlir:

1. Alıcı və ya istehlakçı dövriyyəni tənzimləyən əsas vahiddir, ona görə də onun ehtiyaclarının maksimum ödənilməsi ilə yanaşı, səmərəli formalaşmasına diqqət yetirməyə dəyər.
2. Əsas biznes vahidi malların xüsusi kateqoriyasıdır. Məhsulların alınması və satışı bütün mərhələlərdə kateqoriya meneceri tərəfindən təklif olunan inkişaf planını rəhbər tutmalıdır: seçimdən tutmuş.satış skriptini tərtib etməzdən əvvəl çeşid.
3. Assortiment alıcının qavrayışına əsasən və digər mümkün təsnifatlara məhəl qoymadan kateqoriyalara bölünür.

Kateqoriya idarəçiliyinin tətbiqinin faydaları

Rusiyada əmtəə dövriyyəsi sisteminə çox vaxt alış və satış kimi müxtəlif şöbələr tərəfindən nəzarət edilir. Klassik merçendayzinqdə bu iki şöbə fərqli insanlar tərəfindən idarə olunur və özləri üçün işləyirlər. Satınalma şöbəsi məhsulun keyfiyyətinə, qiymətinə və çeşidin genişliyinə cavabdehdir. Və satış şöbəsi - bütün alınan malları mümkün qədər tez və səmərəli satmaq üçün. Bu, çox vaxt maraqların toqquşması ilə nəticələnir. Lakin pərakəndə satışda kateqoriya idarəçiliyinin məntiqi əsaslı şəkildə fərqlidir. Satınalma və satış şöbəsi birbaşa menecerə hesabat verir. Məhz onun xüsusi məhsul kateqoriyalarını təşviq etmək və əldə etmək planı sayəsində bu strukturların qarşılıqlı əlaqəsi sadələşdirilir. Onlar artıq rəqib deyil, tərəfdaşdırlar.

Bəli və ümumiyyətlə, kateqoriya idarəçiliyi alış və satışı idarə etmək üçün daha effektiv üsul kimi özünü göstərir.

Hansı mağazada daha çox satış olacaq? Təchizatçının təklif etdiyi bəzi malları haradan aldınız, satın almanın üstünlüklərinə diqqət yetirdiniz və öz rahatlığınıza əsaslanaraq onları rəflərdə yerləşdirdiniz? Məsələn, brendə görə qruplaşdırılmış geyim.

Yaxud yenə də potensial alıcıların istəkləri əsasında alınan və asanlıqla tapılması üçün rəflərə qoyulan mallar daha yaxşı satılacaq. Sübut etməyin mənası yoxdur - ikinci mağazada satışlar daha yüksək olacaq. Bu təməldirkateqoriya idarəçiliyi.

Mağazada çeşidin formalaşması mərhələləri

Kateqoriya idarəçiliyinin bir hissəsi kimi çeşid bir neçə mərhələdə formalaşır:

1. Rozetin xüsusiyyətlərini seçin. Məsələn, idman geyimi və ya qida əlavələri mağazası və ya ərzaq mağazası. Bu anda mümkün çeşid haqqında ümumi fikir formalaşır.
2. Suallara cavab vermək mümkün olacaq şəkildə mağaza strategiyasının hazırlanması: nə satırıq, kimə, nə üçün, çeşidimiz kimlər üçün nəzərdə tutulub. Strategiyanın formalaşdırılması mərhələsində bütün nüansları nəzərə almaq vacibdir.
3. Asortimentin strukturlaşdırılması tələb olunan çeşidin seçilməsi, tədarükçülərlə əlaqə saxlanması, satınalma planının tərtib edilməsi, kateqoriya və brendindən asılı olaraq əmtəə maddələrinin daxil edilməsidir. Bu mərhələdə hansı brendi tanıtmaq barədə qərarlar qəbul edilir. Başa düşmək lazımdır ki, bu artıq bir strategiya deyil, real bazarın daim dəyişən şərtlərindən asılı olaraq dəyişə bilən bir taktikadır.
4. Merçandayzinq və qiymətlər. Bu mərhələdə məhsul tərtibatı, qiymətlər, müəyyən brendi tanıtma yolları ilə bağlı məsələlər həll edilir.
5. Kateqoriyanın təhlili və qiymətləndirilməsi. Qiymət və çeşid siyasətinin effektivliyi təhlil edilir. Təhlil aşağıdakı göstəricilərə görə aparılır:

• Dövriyyə.
• Mənfəət.
• Likvid olmayan malların faizi.

Bundan başqa, bu rəqəmlər hər bir kateqoriya üçün ayrıca hesablanır. Alınan oxunuşlara əsasən, taktiki məqamlar tənzimlənir.

Asortimentdə kateqoriyaların formalaşması

Assortimenti idarə edərkən başa düşülməli olan çox vacib bir məqam odur ki, kateqoriya alıcının ehtiyacları əsasında formalaşır, başqa heç nə yoxdur. İstehlakçılar artıq kateqoriyalar üzrə düşünürlər. Bir insan soyuducuya ehtiyacı olduğunu düşünəndə adətən bütün markaların və istehsalçıların soyuducularına baxır. Və burada malların kateqoriyasını onun markası deyil, soyuducu adlandırmaq olar. Beləliklə, mağazanın bütün çeşidində.

Ayrı-ayrı məhsul kateqoriyaları yaratmaq üçün aşağıdakı alqoritmə əməl etməlisiniz:

• Məhsul sinfini seçin.
• Bütün məhsulları bəzi geniş meyarlara uyğun birləşdirin: nədən hazırlanıb, kimlər üçün nəzərdə tutulub
• Hədəf alıcı qruplarını müəyyən edin və onların əsas ehtiyaclarını öyrənin.

Malların istehsal və istifadə oxşarlığına görə standart şəkildə bölünməsinə icazə verilir. Bu vəziyyətdə, sabun, şampun, duş geli, çörək, kəsmik, qəhvə kimi kateqoriyalar əldə edə bilərsiniz. Siz həmçinin istifadə olunduğu prinsipə görə kateqoriyaları ayıra bilərsiniz. Məsələn, istirahət, balıq ovu, müəyyən bir yaradıcılıq növü üçün mallar.

Demək olar ki, hər bir kateqoriya alıcı üçün vacib olan xüsusiyyətlərə görə alt kateqoriyalara bölünə bilər (məsələn, bütün şampunlar quru, yağlı və ya normal saçlar üçün məhsullara bölünə bilər) və bu bölməyə uyğun düzülə bilər. Bu halda, alıcının naviqasiyası daha asan olacaq. Duş gelləri qoxulara bölünə bilər. Eyni zamanda, eyni yuyucu toz, çox güman ki, aroma ilə deyil, daha yaxşı çeşidləniryuma üsulu ilə.

Marketinq araşdırmalarından istifadə etməklə, mağazada alıcıları müşahidə etməklə və müştərilərlə tez-tez təmasda olan və onların əsas ehtiyaclarını bilən satış köməkçilərindən istifadə etməklə kateqoriyaları ayırmaq olar.

Kateqoriya strukturu, alış-veriş qərar ağacı

Müştəri müəyyən kateqoriya üçün mağazaya gedir. Klassik alış-veriş siyahısı, məsələn, ərzaq mağazası belə görünür:

• Çörək.
• Kolbasa.
• Süd.
• Pivə.
• Toxumlar.

Və artıq mağazada, alıcı seçim qarşısındadır. Ona hansı çörək lazımdır? Çovdar, buğda, dilimlənmiş, bütöv. Hansı süd: 6% yağ və ya 3,5? Hansı kolbasa? Qaynadılmış, hisə verilmiş?

Bütün bu seçim meyarları məhsulun alt kateqoriyalarına çevrilir və onları aşağıdakı xüsusiyyətlərə görə təsnif etmək olar:

• Məhsul istifadəçisi. Məsələn, geyimlər qadın, kişi və ya uşaq ola bilər. Sonuncu, öz növbəsində, oğlanlar və ya qızlar üçün şeylərə bölünür.
• Forma və üslub. P altar düz və ya uyğun ola bilər, sabun topaqlı və ya maye ola bilər və s.
• Rəng.
• Ölçü. Məsələn, p altar. Və ya, məsələn, yataq dəsti: tək, yarımyataq və ya ikiqat.
• İstehsal materialı. Vinil və ya kağız divar kağızı. Gödəkçə dərisi, cır-cındır, zamşa.
• Dad və ya qoxu. Çiyələk və ya şokolad ətirli duş geli. Portağal suyu və ya multifruit.
• Qiymət.
• Mənşə ölkəsi. Şərab butiklərində tez-tez şərabların bu meyara uyğun düzüldüyünü görə bilərsiniz.
• Həmçinin, xüsusiyyətlərdən asılı olaraq kateqoriyalar bəzi digər meyarlara bölünə bilər.

İstehlakçı yuxarıda göstərilən bir neçə meyar əsasında seçim edir. Müştərinin satınalmasında son təyinetmə alqoritmi satınalma qərarı ağacı adlanır.

Kateqoriya xüsusiyyətləri

Məhsulu kateqoriyalara düzgün bölmək üçün satınalma xüsusiyyətlərini bilmək vacibdir:

• Rigidlik - müştərinin üstünlük verdiyi növ yoxdursa, müəyyən kateqoriyadan olan məhsulu almaqdan imtina etmək istəyi. Çox vaxt məhsul nə qədər bahalı olarsa, sərtlik də bir o qədər güclüdür: bu halda alıcını məhsulun növünə, markasına, müəyyən xassələrə bağlamaq olar. Məsələn, o, müəyyən rəngdə və müəyyən miqdarda daxili yaddaşa malik bir Iphone X üçün gəldisə, bu xüsusi məhsulla ayrılmaq istəyir. Fərqli qiymət seqmentinin kateqoriyaları müəyyən bir alıcı üçün arzuolunmaz olacaqdır. Həm də yalnız markaya görə deyil, həm də digər xüsusiyyətlərə görə. Məsələn, əgər müştəri yaşıl çayı sevirsə, o zaman qara almayacaq. Və ya qırmızı şərabı sevirsə, çətin ki, hətta eyni marka və ya markadan ağ şərab ala bilsin.
• Kateqoriyanın idarə oluna bilməsi onun genişlənmə və daralma ehtimalıdır. Birinci seçim, içərisində çoxlu əmtəə elementləri olduqda tələb olunur. Bu vəziyyətdə bir neçə alt kateqoriyaya bölünür. Bir daralma əksi, birinin daxil edilməsidirdigər kateqoriyaya, onu əlaqəli məhsullarla tamamlayır.
• Kateqoriyanın həyat dövrü kateqoriyanın bazarda alqı-satqısının aparıldığı vaxt dövrüdür. Həyat dövrü bir neçə mərhələdən ibarətdir: məhsulun bazara çıxarılması, böyümə, yetkinlik və tənəzzül.

Hər hansı bir kateqoriyanın belə dövrü var. Tipik bir nümunə, kompakt musiqi kasetlərinin geniş şəkildə kommersiyalaşdırılmağa başladığı 1980-ci illərdə həyat dövrü başlayan audio kaset yazıcıları ola bilər. Artım dövrü doxsanıncı illərə, yetkinlik dövrü isə iki mində düşür. Tənəzzül CD-lərin və kompüter texnologiyalarının kütləvi şəkildə meydana çıxması ilə başladı.

Satış nöqtəsində balanslaşdırılmış çeşid

Siz yenə də potensial alıcının seçimlərinə əsaslanaraq mağazanızın rəflərindəki bütün məhsul çeşidini necə balanslaşdıracağınızı özünüz müəyyənləşdirməlisiniz.

• Asortiment eni - mağazadakı məhsul kateqoriyalarının ümumi sayı. Çıxışın məqsədi, sahəsi və yerindən asılı olaraq fərqlənə bilər. Məsələn, evin yaxınlığındakı kiçik bir yemək dükanında təxminən 15-30 kateqoriya ola bilər. Böyük hipermarketdə isə yüzlərlə var.
• Aralığın dərinliyi - hər kateqoriyadakı elementlərin ümumi sayı. Məsələn, adi çörək, çörək, dilimlənmiş bulka və çovdar çörəyi. Və ya aksesuar mağazasında "çanta" kateqoriyasının dərinliyi ayrıca təqdim olunan modellərin sayı ilə ölçüləcək.

Balanslı çeşid - alıcı üçün optimal nisbətdiapazonun dərinliyi və genişliyi. Mağazanın məqsədindən və hər bir kateqoriyanın rolundan asılı olaraq balans fərqli ola bilər

Kateqoriyaların rolları və onların təsnifatı

Məhsulun növündən asılı olaraq hər kateqoriyaya dörd roldan biri təyin edilə bilər.

• Güzəştli rol, satışa yönəltdiyimiz mağazanın əsas məhsullarıdır. Bu, satış məntəqəsinin istehlakçı və qiymət qavrayışını formalaşdıran pərakəndə çeşidinin əsasını təşkil edir. Bu kateqoriyalar ən rəqabətlidir, ona görə də onlar üçün müvafiq qiymətləri saxlamaq lazımdır: bazar üçün orta və ya mümkünsə aşağı. Müvafiq olaraq, bu kateqoriyalar böyük dövriyyə, lakin nisbətən aşağı mənfəət nümayiş etdirir.
• Rahatlıq rolu mağazanın çeşidini tamamlayan əlaqəli məhsullara verilir. Bu kateqoriyalar dövriyyəni artırır, bir qayda olaraq, yüksək marjaya malikdirlər. Eyni zamanda alıcıda belə bir təəssürat yaranır ki, satış məntəqəsi istənilən alış-veriş üçün universaldır.
• Mövsümi rol satışlarda açıq mövsümiliyi olan kateqoriyalara təyin edilir. Kirşələr, çimərlik p altarları, günəş kremi, Milad oyuncaqları və s. Bu məhsullar həm də satış nöqtəsi ideyasını bir pəncərədən alış-veriş məkanı kimi formalaşdırmağa kömək edir. Eyni zamanda, mövsüm ərzində onlar böyük gəlir gətirirlər və mövsümdənkənar dövrdə satışlar minimal və ya sıfır olur.

Təyinat rolu digər satış məntəqələrində hələ təqdim edilməyən bəzi qeyri-adi, orijinal mallara təyin edilə bilər. Belə məhsullar ola bilərmağazanın "vurğulanması" müştəri axını cəlb edir. Eyni zamanda, təyinat rolunda kateqoriyalar uzun sürmür, çünki rəqiblərin mağazaları onları tez bir zamanda fərq edir və öz rəflərinə qoyur. Bu halda məhsulun rolu dəyişir

Həmçinin, bütün kateqoriyalar həyat dövrü mərhələlərinə bölünə bilər

• Sleepers, satışları və paylanması azalan, lakin eyni zamanda böyümə və inkişaf potensialı olan kateqoriyalardır. Burada kateqoriyadakı əsas məhsulları vurğulamaq, dövriyyəsi və marjası az olan məhsulları çıxarmaq, yalnız marjinal və dövriyyədə olan məhsulları tərk etmək vacibdir.
• Prospektiv - hələ çox populyar olmayan, lakin yaxşı böyüyən və inkişaf edən kateqoriyalar. Burada kateqoriyanın tərkibini bazar tendensiyalarına uyğun balanslaşdırmaq, mümkünsə, əsas məhsulların qiymətini az altmaq lazımdır. Əlaqədar məhsulları əlavə edə bilərsiniz. Bu kateqoriya səviyyəsində rəf yerini maksimuma çatdırın.
• Şübhəli - bunlar çətin vəziyyətdə olan, satışa marağı artırmaq üçün bir növ təmirə ehtiyacı olan kateqoriyalardır. Tək bir mağazada bu mümkün olmaya bilər. Buna görə də, özünüzü əsas məhsullarla məhdudlaşdırmalı və bu rolun kateqoriyalarına ayrılan resursları minimuma endirməlisiniz.
• Qaliblər yaxşı inkişaf edən, satışları və paylanması artan kateqoriyalardır. Burada mövcud siyasəti davam etdirmək, satınalma və logistika ilə bağlı yaranan bütün problemləri operativ şəkildə həll etmək və malların rəfdə geniş təmsil olunmasına nəzarət etmək vacibdir.

Roldan asılı olaraq, müvafiq olaraq, menecer müəyyən bir iş üçün prioritet kateqoriyalar ayırır.mağaza.

Kateqoriyaçı yoxlama siyahısı

Müvafiq olaraq, yuxarıda göstərilənlərin hamısını nəzərə alaraq, kateqoriya meneceri yoxlama siyahısı yarada bilərsiniz.

• Məsul olduğu kateqoriyanın bütün xüsusiyyətlərini və meyllərini bilmək.
• Qiymət və marketinqin ümumi prinsiplərini başa düşmək.
• Marketinq sahəsində təhsil, universitet və kateqoriya menecmenti sahəsində əlavə təhsil üstünlük olacaq: təkmilləşdirmə kursları.
• Ticarətlə bağlı qərar qəbul etmək üçün zəruri olan səlahiyyətlərin mövcudluğu.
• Analitik düşüncə.

Əlbəttə, bu tam siyahı deyil, lakin siz hər bir xüsusi mağazanın xüsusiyyətlərinə əsaslanaraq özünüzə aid bir şey əlavə edə bilərsiniz.

Ümumiyyətlə, kateqoriya idarəçiliyinin arifmetikasını tətbiq etməklə siz istənilən tək mağazanın dövriyyəsini və mənfəətini əhəmiyyətli dərəcədə artıra bilərsiniz.

Müasir bazarın daim dəyişən tendensiyalarını nəzərə alaraq bunun davamlı bir proses olduğunu da başa düşməyə dəyər. Məhsul çeşidinin idarə edilməsi, təhlili və mövcud vəziyyətin tənzimlənməsi davamlı olaraq aparılmalıdır, o zaman biznesin inkişafı və genişləndirilməsi haqqında danışmaq mümkün olacaq.