Satış Texnikası Satış Məsləhətçisi. Bir satıcıya şəxsi satışı necə artırmaq olar

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

İşəgötürənlər təşkilatın satışının və nəticədə onun gələcək işinin tamamilə ixtisas səviyyəsindən asılı olduğunu başa düşdükdən sonra şirkət məhsullarının peşəkar satışı baxımından işçilər üçün təlim proqramlarının sürətli artımı başladı.. Bundan əlavə, kadrlar üçün satış texnikası və digər təlim növləri təkcə satış agentləri tərəfindən deyil, həm də satış ofislərinin sadə məsləhətçiləri, həmçinin müxtəlif layihələrin menecerləri və xətt menecerləri tərəfindən keçirilə bilər. Və bu heç də təəccüblü deyil, çünki siz mal və xidmətləri birbaşa salonda və ya xüsusi ofisdə deyil, həm də danışıqlar zamanı və yüksək səviyyəli işgüzar görüşlərdə sata bilərsiniz. Beləliklə, satış köməkçisinin satış texnikası nədir və satışın hansı mərhələləri var?

Bu gün satışların hansı mərhələləri mövcuddur?

Bu gün biznes təhsili satış mərhələlərinin sabit sistemləşdirilməsinə malikdir. Beləliklə, satış köməkçisi üçün məhsulun satış mərhələlərini nəzərdən keçirək:

• satış hazırlıqları (reklam);
• müştəri ilə əlaqə yaratmaq;
• ehtiyacların müəyyən edilməsi;
• məhsul təqdimatı;
• sınaq ticarəti;
• biznes təkliflərinin müzakirəsi;
• sövdələşmənin tamamlanması;
• uzunmüddətli əməkdaşlığın qurulması.

Redd olunmaqdan qorxma

Bu gün hər cür etirazlar, qarşıdurmalar və fərqli məqsədlər qeyri-adi və problemli bir şey kimi qəbul edilməməlidir. Əgər satışdan danışırıqsa, onda hər şey tam əksinədir. Demək lazımdır ki, yalnız satıcı müştərinin imtinası və ya alıcının əməliyyatla razılaşmaması ilə toqquşduqda, mebel və digər mallar üzrə məsləhətçi satıcısının satış texnikası görünməyə başlayır - suallar və etirazlar üzərində işləmək və qiymətlə bağlı gələcək danışıqlar..

Satış məsləhətçisinin peşəkarlığı onun ilk satınalma təklifində imtina edildikdən sonra necə danışıqlar aparacağını dəqiq bilməsində özünü göstərir, ona görə də onun arsenalında həmişə alıcı ilə sonrakı danışıqlar üçün zəruri olan bir sıra üsullar olmalıdır.. Bütün texnikaların müxtəlifliyi kommersiya danışıqlarının əsas prinsipinə əsaslanır. Yoxluqda yatırsatıcı tərəfdən ziddiyyətlər. Müştəri ilə birbaşa qarşıdurmada, onun fikrincə, yeganə düzgün addım atıla bilər - sadəcə olaraq danışıqları dayandırın, dönün və ayrılın. Alıcı ilə əlaqənin qurulmasının uğurundan, müştərinin şirkətlə gələcək əməkdaşlıq istəyindən, satışın gələcək mərhələlərində satıcıya lazımi məlumatları təqdim etmək istəyindən, eləcə də ümumilikdə şirkətə sadiqliyindən asılı olaraq asılı. Buna görə də, qaçılmaz olaraq ziddiyyətlərin baş verməsi ilə kommersiya danışıqları apararkən, satıcı alıcıya təzyiq etməməlidir, çünki bu, satışın nəticələrinə çox pis təsir edəcəkdir, çünki müştəri daxildə “müdafiə” vəziyyətinə düşəcəkdir.

Maraqlanan suallarla işləmək

Bu gün belə bir fikir formalaşıb ki, satıcı aktiv, enerjili, hər kəsi və hər şeyi razı salmağı bacarmalıdır. Ancaq təcrübədən göründüyü kimi, ən təsirli satıcılar qulaq asmağı bilənlərdir. Satış köməkçisinin satış texnikası ondan ibarətdir ki, onlara aparıcı suallar verilir və onlar həmsöhbətə lazım olan hər şeyi söyləmək imkanı verir. Ehtiyacları müəyyən edərkən belə, satıcı müştərinin real ehtiyaclarını müəyyənləşdirməyə kömək edəcək və eyni zamanda onu həqiqətən vacib hiss etdirəcək suallar verməyi əmin olmalıdır və sonra o, daha rahat vəziyyətə keçəcəkdir. Satış köməkçisi belə davranmalıdır. İşin texnikası müştərinin məmnun olmasındadır.

Məsləhətçi suallar verməklə və davranışı ilə elə nümayiş etdirməlidir ki, müştəri təklif olunan mal və xidmətlərin ehtiyaclara necə cavab verdiyini bilməlidir.

Bunun üçün satıcı potensial alıcının məhsuldan həqiqətən nə istədiyini öyrənməlidir. Bu halda sadə məsləhətçi mövqeyini tutmaq ən məqsədəuyğun olardı, çünki müştərilərin həqiqətən nəyə ehtiyac duyduqlarını söyləmək bəzən çox çətindir, çünki onlar özləri həmişə öz istəklərini aydın şəkildə ifadə etmirlər.

Müştərilər nədən qorxur?

Potensial alıcının özü nəyə ehtiyacı olduğunu dəqiq təsəvvür etmədiyinə görə, şüur altında satıcı ilə danışıqlarda özünü müdafiə etmək istəyi yaranır. Sonuncu həmişə belə bir müştəri ilə ünsiyyətə hazır olmalıdır. Bilin ki, alıcı heç də mürəkkəb xarakterə görə və ya satıcının şəxsiyyətini bəyənmədiyinə görə bu mövqeyi tutmayıb. Belə qapalı mövqe müştərinin adi qorxularına əsaslanır:

• seçiminin həqiqətən doğru olub olmadığına əmin deyil;
• müştəri böyük marja ilə məhsul seçərək çox ödəməkdən qorxur;
• malların və bütün çeşidin əslində hansı meyarlarla qiymətləndirildiyini bilmir;
• mükəmməl bir satıcı tərəfindən aldanmaqdan qorxur;
• təkəbbürlü və kobud məsləhətçi ilə görüşmək istəmir;
• özünü göstərməklə narahat vəziyyətə düşmək istəmirməhsul xüsusiyyətlərində bacarıqsızlıq.

Əgər ən pis qorxularından biri də azacıq da olsa özünü doğrultsa, dərhal ayrılacaq. Satış üsulları, satış texnikaları - hər şey bu mərhələdə müştərinin qorxularını aradan qaldırmağa yönəlməli və bütün etirazları diqqətlə işləməlidir.

Yaranan etirazlarla məşğul olun

Ümumiyyətlə, kommersiya danışıqları satıcının ilk etirazı ilə qarşılaşdıqda başlanmış hesab edilə bilər. Bu cür danışıqlarda bu, alıcı davranışının ən təbii formasıdır. İxtisaslı bir məsləhətçi üçün hər hansı bir etiraz müştərinin kifayət qədər məlumatı olmadığını göstərən bir siqnaldır. Satan alıcı üçün etirazlar dəyərli məlumat mənbəyidir. Satış məsləhətçisinin satış texnikası həm də ona yönəlib ki, etirazlar əsasında o, həmişə müştəri üçün lazım olan məhsul haqqında nəticə çıxarsın və qeyri-müəyyənliyin aradan qaldırılması üçün hər şeyi etməyə çalışsın.

Başlanğıc satıcılar çox vaxt etirazları müştərinin öz istiqamətlərinə mənfi münasibət kimi qəbul edirlər ki, bu da mənfi reaksiyaya səbəb olur. Satıcının şüurlu, düşünülmüş söhbəti ilə vəziyyət həmişə nəzarət altında qalacaq və o, potensial alıcının etirazlarına heç bir şəkildə reaksiya verməyəcək, sadəcə olaraq onlarla işləyəcək.

İş sadə bir iltifatla başlamalıdır. Bu, müştərinin fikrinə maraq və bu etiraza cavab olaraq ifadə edilməlidir. Çox vaxt bu texnika üzərində qurulan "etirazlara qoşulma" adlanıraikido prinsipi. Məsələn, müştərinin monitorların sağlamlıq üçün təhlükə yaratması ilə bağlı etirazına cavab olaraq deyə bilərik ki, həqiqətən də belə bir fikir var, lakin monitorlar indi onları tamamilə təhlükəsiz edən qoruyucu təbəqə ilə xüsusi texnologiya ilə yığılır. Belə bir vəziyyətdə, satıcı, sanki, etiraza qoşulur, müştəri ilə qarşılıqlı anlaşma yaradır, fərqlərdən daha çox ümumi cəhətlərin olduğunu nümayiş etdirir. “Razılıq effekti”ni artırmaq üçün etiraza cavab verməzdən əvvəl əlavə etmək lazımdır: “Yaxşı ki, belə dedin”, “Mən səni başa düşürəm” və s. Beləliklə, satıcı müştəriyə başa salır ki, onun fikri onun üçün həqiqətən vacibdir və onun mövcud olmaq hüququ var.

Satış köməkçisinin təlim səviyyəsi həm də onun hər bir fərdi alıcıya uyğunlaşmağı bilməsi ilə müəyyən edilir.

Təsdiq ifadələrin köməyi ilə satıcı danışıqların əməkdaşlıq mərhələsinə münaqişəsiz keçməsini təmin edir. Bu, mövcud etirazlarla razılaşmaq və sonra etirazda olan fikirləri inkişaf etdirməklə əldə edilir: “Bu maşının yüksək qiymətindən danışdığınız zaman həqiqətən də haqlısınız. Ancaq bu cür xərclər hesabına siz çoxlu əlavə üstünlüklər əldə edəcəksiniz ki, onlar da müzakirə edilməlidir.”

Çox vaxt etirazlar kommersiya təklifinin mahiyyətinin dolayı əlamətlərini ehtiva edir. Satıcı mənfini müsbətə çevirməli, mal və ya xidmətlərin yaxşı parametrlərinə diqqət yetirməlidir.

Məhsulunuz şübhəli dərəcədə ucuzdur, üstəlik, siz hələ də yenisinizbu işdə” deyə bilər müştəri. Və ona cavab vermək olar ki, şirkətin qısa müddət ərzində mövcud olması səbəbindən şirkət rəqabətli qiymətlərə əməl etməyə məcburdur.

Ən vacib olan alıcını sakitləşdirmək, ona təklif etmək və mübahisə etməməkdir, sadəcə danışmağa və onun bütün qorxularını dağıtmağa çalışın.

Əsl etirazlar

Müştərinin real etirazları çox vaxt əhəmiyyətsiz qeyd-şərtlərin arxasında gizlənir, çünki çox vaxt özü də onu hərəkətə gətirən əsl motivlərin nə olduğunu dərk etmir. Buna görə də, satıcının qarşısında dayanacaq xəyali deyil, real maneələrə çatmaq üçün əvvəlcə müştəri ilə danışmalı və onun niyə alış-veriş etmək istəmədiyini başa düşməlisiniz.

Satıcı həqiqi etiraza qarşı yalançı etirazı necə həll edir?

Bu vəziyyətdə, "farz et" adlı texnika mükəmməl işləyə bilər. Bundan istifadə edən satıcı müştərinin bütün etirazlarına bütün bəhanələri aradan qaldırmağa yönəlmiş suallar verir: “Maliyyə məhdudiyyətləri olmasaydı, nə edərdiniz?”, “Belə bir probleminiz olmasaydı, edərdinizmi? sövdələşmə?". Əgər müştərinin etirazı olarsa, sualları təkrarlaya bilərsiniz. Ən son etiraz doğru olacaq.

Yanlış etirazlar

Eyni zamanda, müştərinin digər etirazları, hətta satıcı onların açıq-aşkar yalan olduğunu görsə belə, diqqətdən kənarda qalmamalıdır. Üstəlik, alıcı bir neçə etiraz edərsə, ilk növbədə ən sadə cavab verməlisinizhamısından.

Xərc müzakirəsi

Kommersiya danışıqlarında kritik məqam müştərinin satıcının elan etdiyi qiymətə reaksiyasıdır. Bu dəyəri münasib etməyə imkan verən bir sıra texnikalar var.

“Sendviç” adlanan texnika ondan ibarətdir ki, danışıqlar zamanı qiymət hər biri müştəri üçün danılmaz fayda ehtiva edən iki “qat” arasında yerləşdirilir. Bu texnikadan istifadə edərək, danışıqların sadəcə rəqəmlərlə deyil, fayda və üstünlüklərin göstəriciləri ilə başa çatmasını və başlamasını təmin etməyə çalışmalısınız.

“Müqayisə” texnikasından istifadə edərkən satıcı məhsulun dəyərini onun müştəriyə gətirəcəyi fayda ilə əlaqələndirir: “Əgər bu məhsulla nə qədər qənaət edə biləcəyinizi düşünsəniz il …", "Bu faydadan nə əldə edəcəyinizi düşünün."

“Bölmə” texnikası dəyərin kiçik komponentlərə parçalanaraq deşifrə edilməsini nəzərdə tutur. Beləliklə, siz alınmış məhsulun dəyərini ondan istifadə etməyi planlaşdırdığınız illərin sayına bölə və sonra hər ayın istifadə dəyərini hesablaya bilərsiniz.

Səsinizi necə idarə etmək olar?

Hamımız bilirik ki, insanın səsindən asılı olaraq yaşı, xarakteri, hazırkı emosional və fiziki vəziyyəti ilə bağlı 80 faiz ehtimalla qiymət vermək olar. Sözlərin tələffüzünə uyğun olaraq həmsöhbət danışanın haradan gəldiyi, danışanın hansı təhsil və ümumi inkişaf səviyyəsinə malik olduğu qənaətinə gələ bilər.

Satış texnikasıyüksək səviyyəli satış məsləhətçisi ikincinin səs əhval-ruhiyyəsi vasitəsilə alıcı ilə emosional əlaqə qurmaqda sübut edilmiş bacarıqlara malik olmalıdır. Gündəlik həyatda insanların öz səsi intuitiv olaraq həmsöhbətin səsinə uyğunlaşır, xüsusən də ondan nəyəsə nail olmaq istədikdə. Satıcının peşəkarlığı həm də hər bir müştərinin şəxsiyyətindən, qarşıya qoyulan məqsədlərdən, satış mərhələlərindən asılı olaraq onun səsinə və intonasiyasına şüurlu nəzarətdə özünü göstərir.

Məsləhətçi alıcı ilə "eyni dalğa uzunluğunda" olmalı və malların və ya xidmətlərin keyfiyyətlərinə dair biliklərindən istifadə edərək ona mal seçimində kömək etməlidir. Əgər o, müştəri ilə dostluq edə bilsə, o zaman daimi müştəri qazanacaq.

Sonunda, satıcıya şəxsi satışları necə artırmaq barədə sual yarandıqda, əminliklə demək olar ki, yuxarıda göstərilən bütün məsləhətlərdən istifadə etməli və daha çox şey üçün səy göstərməlisiniz.