Topdan satışı necə artırmaq olar: ən yaxşı yollar və üsullar

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

Topdansatış çoxlu sayda malların son istehlakçılara deyil, müxtəlif pərakəndə satışçılara satılmasıdır. Bir çox firmalar bu cür işlərdə ixtisaslaşır və onlar istehsalçılarla pərakəndə satıcılar arasında vasitəçi kimi çıxış edirlər. Hər bir belə təşkilat topdansatış ticarətində satışı necə artırmaq barədə düşünür, çünki alınan mənfəətin miqdarı bundan asılıdır. Satışları artırmaq üçün müxtəlif məsləhət və üsullardan istifadə edə bilərsiniz və bir neçə üsuldan birlikdə istifadə etmək məsləhətdir.

Topdan satışın xüsusiyyətləri

Topdan satış təşkilatları birbaşa alıcılarla əməkdaşlıq etmir, ona görə də pərakəndə satış firmalarında ixtisaslaşırlar. Belə şirkətlər böyük vasitəçi olduqları üçün çoxsaylı istehsal və pərakəndə satış müəssisələri ilə əməkdaşlıq edirlər. Topdansatış xüsusiyyətlərinə daxildir:

• mallar birbaşa istehsal şirkətlərindən aşağı qiymətə alınır və əhəmiyyətli alışlar vasitəsilə siz əhəmiyyətli endirim əldə edə bilərsiniz;
• alınmış əşyalar həmişə yenidən satılıremal və ya istehsal fəaliyyəti üçün istifadə edilmir;
• topdan satıcılar həmişə böyük miqdarda mal alırlar, həmçinin pərakəndə kontragentlərə geniş və zəngin çeşid təklif edirlər;
• topdansatış təşkilatı çoxlu sayda pərakəndə mağaza ilə işləyir;
• şirkət bazarın böyük hissəsini əhatə edir, ona görə də o, təkcə ölkənin bir regionunda deyil, eyni zamanda bir neçə şəhərdə də ixtisaslaşa bilər.

Bu fəaliyyət bir çox spesifik xüsusiyyətlərə malik olduğundan, biznes sahibləri topdansatış ticarətində satışları necə artırmağı yaxşı bilməlidirlər. Bunun üçün siz yalnız standart və sübut olunmuş metodlardan istifadə etməklə yanaşı, innovativ və müasir üsulları da tətbiq edə bilərsiniz.

Satış departamentinin qaydaları

Topdansatış təşkilatının istənilən sahibi topdansatış ticarətində satışı necə artırmaqla maraqlanır. Bunun üçün ilkin olaraq şirkətin mənfəətini artırmağa yönəlmiş xüsusi şöbə yaradılmalıdır. Bu şöbə aşağıdakı prinsiplərə uyğun fəaliyyət göstərməlidir:

• diqqət biznesin gəlirliliyinə deyil, birbaşa müştəriyə yönəlib, ona görə də siz pərakəndə mağazaların ehtiyac və istəklərinə diqqət yetirməlisiniz;
• xüsusilə dilerlər və distribyutorlarla əməkdaşlığa çox diqqət yetirilir;
• qiymət siyasəti elə qurulmalıdır ki, daimi müştərilər endirimlərə və ya digər unikal təkliflərə arxalana bilsin;
• şirkətin ayrı-ayrı işçiləri daim axtarışda olmalıdıryeni müştərilər;
• zəruri hallarda rəqabət üstünlüklərinizdən istifadə etmək üçün rəqiblərin işindəki təklifləri və dəyişiklikləri mütəmadi olaraq izləmək vacibdir;
• müştərilərin buraxdığı rəyləri daim təhlil etmək lazımdır, çünki bu, böyük və daimi müştərilərin itkisinin qarşısını alacaq;
• satış mütəxəssisləri potensial müştəriləri qiymətləndirməlidirlər, çünki düzgün aparılmış araşdırma əsasında siz hansı üsullarla satışı artıra biləcəyinizə qərar verə bilərsiniz;
• iş təkcə regional deyil, həm də federal şəbəkələrlə aparılmalıdır;
• qiymət siyasəti hər bir potensial müştəri üçün şəffaf və başa düşülən olmalıdır;
• menecerlərə yüksək nailiyyətlərə görə mükafatlar təklif edilməlidir.

Yuxarıda göstərilən prinsiplər sayəsində istənilən topdansatış təşkilatı daimi mənfəət artımına arxalana biləcək. Topdansatış ticarətində satışın idarə edilməsini müştərilər və təchizatçılarla işləməyə yönəldəcək xüsusi şöbə həyata keçirməlidir. Əslində, gəliri artırmağın bir çox yolu var. Lakin vasitəçinin işinin xüsusiyyətləri nəzərə alındığından müəyyən üsullardan istifadə etmək həmişə mümkün olmur.

Assortimenti dəyiş

Topdan satışları artırmağın ən məşhur yolu təklif olunan çeşidin genişləndirilməsidir. Bunun üçün maraqlı məhsullar təklif edən yeni təchizatçılar üçün axtarış aparılır. Bundan əlavə, istehsal şirkətlərini tapa bilərsinizmüxtəlif malları aşağı qiymətə satın.

Topdansatış təşkilatının çeşidini artırmaqla həm yeni bazarlara çıxmaq, həm də rəqiblər üzərində müəyyən üstünlüklər əldə etmək mümkün olacaq. Əhalinin alıcılıq qabiliyyəti aşağı düşdüyü üçün yeni mallar seçilərkən aşağıdakı qaydalar nəzərə alınır:

• Yeni məhsulların qiyməti çox yüksək olmamalıdır;
• xidmət və zəmanətlər eyni qalmalıdır;
• məhsullar təkcə pərakəndə satıcılar üçün deyil, həm də birbaşa istehlakçılar üçün maraqlı olmalıdır;
• şirkət ilkin olaraq yüksək qiymətli mallar üzrə ixtisaslaşmışdırsa, o, məhsul çeşidini orta və ya aşağı qiymətə təqdim edə bilər ki, bu da ona yeni bazarlara çıxmağa imkan verəcək.

Assortiment mövqelərinin artması səbəbindən müştərilərin sayının artacağına ümid edə bilərsiniz.

Qiymət siyasətində dəyişiklik

Topdansatışda satışın dəyəri kifayət qədər yüksəkdir, çünki müəssisələr çoxlu sayda istehsal və pərakəndə satış müəssisələri ilə əməkdaşlıq etmək məcburiyyətindədirlər, buna görə də yüksək maaş alan bir çox işçiyə ehtiyac var. Bundan əlavə, çox vaxt malların öz nəqliyyatı ilə çatdırılmasını təklif edən topdansatışçılardır. Buna görə də, yenidən satılan mallar üzrə qiymət artımı yüksək hesab olunur.

Qiymət siyasətindəki dəyişiklik satışların artmasına səbəb ola bilər. Həmişə belə hərəkətlər qiymətlərin adi azalması ilə əlaqələndirilmir, çünki bəzən pərakəndə alıcılara birbaşa aydın olması üçün qiymət siyasətini şəffaf etmək kifayətdir. Bundan əlavə, böyük müştərilərə əhəmiyyətli endirimlər, mükafatlar və ya digər sərfəli təkliflər təklif edə bilərsiniz.

Öz işçilərinizlə işləmək

Əgər biznes sahibi topdansatışda satışları necə artırmaq barədə düşünürsə, bu onun işçilərinin bu məsələ ilə məşğul olmadığını göstərir. Ona görə də məhz belə şəraitdə komanda ruhu yaratmaq üçün muzdlu mütəxəssislərlə işə başlamaq məqsədəuyğundur. Müəssisənin hər bir işçisi satışları artırmağa çalışmalıdır. Bunun üçün müxtəlif motivasiya üsullarından istifadə etməlisiniz.

Əgər topdansatış təşkilatında çalışan menecerlərin maaşı tamamilə satışın həcmindən asılı olacaqsa, o zaman bütün işçilər gəlirlərini artıracaq şəkildə işləyəcəklər. Motivasiya təkcə maddi ola bilməz, ona görə də ən uğurlu menecerləri təriflər, sertifikatlar və ya mükafatlar vasitəsilə əlavə olaraq vurğulamaq məqsədəuyğundur.

Davam edən işçi təlimi

Topdan satışı necə artırmaq olar? Bunun üçün yalnız təcrübəli və bacarıqlı menecerlərin işə götürülməsi məqsədəuyğundur. Bu cür mütəxəssisləri başqa şirkətlərdən cəlb etmək həmişə mümkün deyil, ona görə də istənilən topdansatış təşkilatı öz işçilərini təkbaşına öyrədə bilər. Hər bir mütəxəssisin işinin uğurlu və məhsuldar olması üçün işəgötürən aşağıdakı məqamları yadda saxlamalıdır:

• menecerlər həmişə əlavə təlim keçməlidirlər, ona görə də şirkət rəhbəri işçiləri müxtəlif ixtisasartırma kurslarına göndərməyə borcludur.mütəxəssislərin hazırlanmasına və inkişafına yönəlmiş təlimlər və ya digər fəaliyyətlər;
• Sınaqlar mütəmadi olaraq keçirilir, onların əsas məqsədi müəssisənin işçilərinin bilik və bacarıqlarını yoxlamaqdır;
• Birbaşa işəgötürən işçiləri sınaqdan keçirmək bacarığına malik olmalıdır, bunun üçün şirkət mütəxəssislərin fəaliyyətini qiymətləndirmək üçün müxtəlif meyarlar təqdim edir;
• rəhbərlik həqiqətən də müəyyən bir işçinin tapşırığın öhdəsindən gəlmədiyini və satışları artırmaqda maraqlı olmadığını görsə, o zaman vidalaşmalıdır.

Bəzi topdansatış şirkətləri hətta digər müəssisələrin təcrübəli menecerlərini brakonyer etməyə çalışırlar. Bunun üçün daha yüksək maaş və maraqlı əməkdaşlıq şərtləri təklif olunur.

Keyfiyyətli reklam kampaniyası aparmaq

Topdan ticarətdə həmişə malların satışı müştərilərə çoxlu sayda mal təklifi ilə müşayiət olunmur. Bəzi firmalar yalnız bir və ya bir neçə məhsul üzrə ixtisaslaşırlar. Belə şəraitdə yüksək keyfiyyətli reklam kampaniyası aparmaq məsləhətdir.

Bir məhsulu iki fərqli yolla reklam edə bilərsiniz:

• İlkin olaraq, topdansatış satıcı məhsulu tanıtmaqda maraqlı ola biləcək pərakəndə satıcıları hədəfləyə bilər;
• ikinci üsul məhsulu birbaşa pərakəndə mağazalarda müstəqil axtaracaq istehlakçılara reklam etməkdir.

Satışı artırmağın ikinci üsulu ən effektiv hesab olunur. üçünKeyfiyyətli reklam kampaniyası aparmaq üçün müxtəlif üsullardan istifadə etmək məqsədəuyğundur, bunlara televiziya reklamı yaratmaq, radioda reklam vermək, sosial şəbəkələrdə və internetdə işləmək daxildir.

Malların internetdə təbliğinə xüsusi diqqət yetirilməlidir. Bir çox insanlar məhsulu satın almadan əvvəl onun haqqında çox şey öyrənməyi xoşlayır, buna görə də satılan məhsul haqqında internetdə çoxlu müsbət rəy olmalıdır. Keyfiyyətli reklam kampaniyası topdansatışda satışları əhəmiyyətli dərəcədə artıra bilər. Metod əhəmiyyətli vəsait sərmayəsi tələb edir, lakin müştərilərin və istehlakçıların marağına görə tez öz bəhrəsini verir.

Soyuq zəng və telemarketinqdən istifadə

Hər bir topdansatış təşkilatı topdansatış ticarətində satışı necə artırmaqla maraqlanır, çünki hər bir işçinin və menecerin gəliri bundan asılıdır. Bunun üçün müştəri bazasını artırmaq vacibdir və bunun üçün müxtəlif üsullardan istifadə edə bilərsiniz.

İndi satış mütəxəssislərinin potensial müştəri olan çoxsaylı pərakəndə satıcıları tapmaq üçün internetdən istifadə etmələrindən ibarət olan telemarketinqdən istifadə etmək məqsədəuyğundur. Daha sonra soyuq zənglər edilir, onların əsas məqsədi şirkətin əməkdaşlığa ehtiyacını müəyyən etməkdir. Pərakəndə satıcının nümayəndəsi ilə ünsiyyət qurarkən, konkret məhsulun alınmasının üstünlükləri, təklif olunan endirimlər və əməkdaşlığın digər üstünlükləri haqqında danışmaq vacibdir.

Zənglər istisna olmaqlapotensial müştərilərə müqavilə imzalamaq təklifi ilə kommersiya məktubları göndərməkdən ibarət birbaşa marketinqdən istifadə edə bilərsiniz. Bu cür e-poçtların spam kimi qəbul edilməsinin qarşısını almaq üçün siz qəbul edənlərin sayını az altmalısınız. Yalnız həqiqətən gələcək müştərilərə çevrilə biləcək pərakəndə satış müəssisələrinə diqqət yetirmək lazımdır. Eyni zamanda, hansı üsulların gəlirə müsbət təsir etdiyini qeyd etmək üçün topdansatış satışı daim izləməlisiniz.

Mənfəəti artırmaq üçün ümumi yanaşmalar

Hər hansı topdansatış biznesinin sahibi topdansatışda satışları necə artıracağını başa düşməlidir. Buna görə də, bəzi standart tövsiyələr mütləq nəzərə alınır, bunlara daxildir:

• firma yüksək mənfəət əldə etsə belə, yenə də daim rəqiblərin təkliflərini öyrənməli və bazardakı müxtəlif dəyişiklikləri izləməlidir;
• şirkət bazardakı bütün dəyişikliklərə uyğunlaşmalıdır ki, bu da yüksək mənfəətin açarıdır;
• satış komandası, mənfəət artıq yüksək olsa belə, müntəzəm olaraq müştərilərin sayını artırmağı hədəfləyir;
• böyük bir şirkətdə mütləq müştəri ehtiyaclarını müəyyən etməyə və satışı təşviq etməyə yönəlmiş marketinq şöbəsi olmalıdır;
• Rəqabət üstünlüklərinin inkişafına xüsusi diqqət yetirilir, bunun üçün siz rəqiblərin zəif tərəflərini bilməlisiniz.

Şirkət rəhbərliyi yuxarıda göstərilən qaydaları və xüsusiyyətləri nəzərə alacaqsa, o zaman sizmüəssisənin davamlı inkişafına əmindir.

Mühasibat qaydaları

Topdansatış ticarətində malların satışının uçotu müvafiq şöbə tərəfindən aparılmalıdır. Bunun üçün aşağıdakı tövsiyələr nəzərə alınır:

• xüsusi kompüter proqramlarından istifadə olunur, onların əsas məqsədi satılan malların sayını, müştəri aktivliyini və satış gəlirlərinin artımını izləməkdir;
• mütəxəssislər, müəssisənin nəticələrinin necə dəyişdiyini əyani şəkildə başa düşə biləcəyiniz qrafiklərin qurulması ilə məşğul olmalıdırlar;
• departamentin əməkdaşları mütəmadi olaraq rəhbərliyə təqdim olunan xüsusi hesabatlar tərtib edirlər və bu sənədlər əsasında direktor gəlirlərin dəyişməsinə hansı amillərin təsir etdiyini başa düşə biləcək;
• mənfəət azalmağa başlayarsa, o zaman mütəxəssislər tez bir zamanda satış təşviqinin müəyyən üsullarından istifadə etməyə başlamalıdırlar.

Daimi satış izləmək, rəqibləri izləmək və müştərilər tapmaq istənilən topdansatış biznesinin uğurunun açarıdır.

Nəticə

Hər bir şirkət sahibi topdan satışları necə artıracağını bilməlidir. Bu mənfəətdən asılıdır. Gəliri artırmaq üçün siz müxtəlif qeyri-adi üsullardan istifadə edə bilərsiniz, bunlar reklam kampaniyasının aparılması, çeşidin artırılması və qiymət siyasətinin dəyişdirilməsindən ibarətdir.

Malları təbliğ edərkən, topdansatış təşkilatı təkcə pərakəndə satıcılara deyil, həm də son istehlakçılara diqqət yetirə bilər.