"Soyuq" satış - bu nədir? “Soyuq” satışın üsulu və texnologiyası

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2024-01-17 18:40

İstənilən şirkət üçün yeni müştərilərin tapılması məsələsi həmişə aktualdır ki, bu da "soyuq" bazarda işləməklə bağlıdır. Soyuq satışlar isti satışlardan nə ilə fərqlənir? Qəribə skeptik insanı necə "qaynar" müştəri etmək olar?

Soyuq satışlar isti satışlardan nə ilə fərqlənir?

Müştərilərlə vasitəçisiz danışıqlara birbaşa satış deyilir. Müxtəlif bazarlarda “isti” və “soyuq” satışlar həyata keçirilir. "Qaynar" bazar daimi müştərilər, mağaza ziyarətçiləri, yəni hədəf auditoriyadır.

İstənilən şirkət üçün yeni müştərilərin tapılması məsələsi həmişə aktualdır ki, bu da "soyuq" bazarda işləməklə bağlıdır. Bir qayda olaraq, "soyuq" satışlar işgüzar səfərlər, telefon danışıqları və potensial müştəri ilə məcburi görüş, məhsulun təqdimatıdır.

Soyuq zənglər müsbət münasibət, görüş və ya razılaşma ilə nəticələnəcək telefon danışıqlarıdır.

Xüsusi işsoyuq bazar

Soyuq bazarda işləməyin müsbət və mənfi tərəfləri var.

Müsbətlər	Mənfi tərəflər
Məhsuldar iş satışlarda əhəmiyyətli artım verir və şirkətin, məhsulun, xidmətin rəqabət qabiliyyətini artırmağa imkan verir.	Soyuq satış və zəng üsullarından istifadə etməyi öyrətməyən satıcılar çoxlu rədd cavabı alır və həvəslərini itirirlər.
Soyuq satışlar limitsiz potensial deməkdir.	Bu biznesdə peşəkarlığın inkişafı vaxt tələb edir.
Minimum maliyyə xərcləri və azaldılmış reklam xərcləri.

Hər soyuq satış departamentinin müştərilərlə effektiv işləməsinə kömək etmək üçün texnologiyaya ehtiyacı var.

Uğurlu Soyuq Satış üçün 10 Qayda

Soyuq Satış Qaydaları bir neçə tanınmış müəllifin biznes məqalələri və kitablarından tərtib edilmiş təlimatlardır.

1. Danışıqlardan əvvəl stressi buraxın və istirahət edin. Uğurlu satıcı enerjili və özünə güvənən insandır.
2. Müsbət münasibət. Özünü motivasiya.
3. Satılacaq məhsulu hərtərəfli bilin.
4. Müştəri üçün rahat mühit yaradın, rəğbət oyatyın. Alıcını "çənləyin", sadəcə maraqlanın, lakin məhsulu "itələməyin".
5. Müştərini hiss et. Hansı dildə, hansı intonasiya ilə danışır? Bacarmaqoxşar lüğət, səs tonu, nitq tərzindən istifadə edin.
6. Mətbuatın köməyi və müştəri görüşlərində, forumlarda, yarmarkalarda, sərgilərdə və digər tədbirlərdə iştirak etməklə özünüzə, məhsulunuza, xidmətinizə, şirkətinizə maraq yaradın. Potensial müştərilər üçün faydalı məlumatlar olan bülletenlərin, vərəqələrin yaradılması.
7. Görüşlərlə effektiv soyuq zəngləri qeyd edin.
8. Daimi və gündəlik olaraq yeni müştərilərin bazasını artırın.
9. Unutmayın ki, hər "yox" sizi razılığa yaxınlaşdırır. Yaxşı bir razılaşma əldə etmək üçün çoxlu rədd cavabları eşitməyə hazır olmalısınız.
10. Soyuq satış ssenariləri ilə zəng və görüşlərdən əvvəl hazırlaşdığınızdan əmin olun.

Uğursuzluqlara cavab vermək bacarığı

"Soyuq" bazarda işgüzar danışıqlar həmişə potensial istehlakçıların etirazları və bəhanələri ilə əlaqələndirilir. Mənfi cavab proqnozlaşdırıla bilər və danışıqları düzgün istiqamətə çevirmək üçün dayaq nöqtəsi kimi istifadə edilə bilər. İlk imtina adətən dörd variantdan biri kimi tərtib edilir.

Rədd forması	Nümunəvi menecer reaksiyası (arzu olunan nəticə - görüş təyin edin)
"Xeyr, sağ olun, bu məhsul artıq bizdə var" və ya "Biz razıyıq"	Bu məhsulun sizdə olması çox yaxşıdır. Bir çox təşkilatların nümayəndələri (siyahı) məhsulumuzla (xidmətimizlə), xüsusən də … ilə tanış olana qədər eyni şeyi söylədilər (məhsulun unikal xüsusiyyəti ilə maraqlanın). Anladılar ki, xidmətimiz kömək edir… Biz etməliyikgörüşmək. Çərşənbə günü saat üçdə sizin üçün əlverişli olacaqmı?
Bizi maraqlandırmır	Biz onlara ilk yaxınlaşanda çoxları eyni reaksiya verdi. Lakin sonradan onlar bizim təklifimizlə hansı faydaları əldə edə biləcəklərini başa düşmək şansı əldə etdilər (ifadədə əməkdaşlıq etdiyiniz təşkilatın nümunəsini daxil edin).
Mən çox məşğulam	Görüş təşkil etmək üçün sizə yaxınlaşdım (zəng etdim).
Materialları Göndər	Bəlkə sadəcə görüşüb danışaq. Çərşənbə günü saat üçdə rahatsınız?

"Soyuq" satışın bütün sirləri elementar qaydalara düşür, həmsöhbətə inamla adı ilə müraciət etmək, həqiqəti söyləmək, marağı söyləmək, stereotipli ifadələrdən qaçmaq. Soyuq satışlar mənasız ifadələr mübadiləsinin deyil, canlı dialoqun nəticəsidir. İmtina cümlə deyil, “doğru qapını açmaq” imkanıdır.

Soyuq Satış Texnologiyası

Satış prosesi dörd mərhələyə bölünə bilər. Hər mərhələdə əsas vəzifə növbəti addımı təmin etmək və satışı sürətləndirməkdir.

Birinci mərhələ	Asan söhbət. Möhtəşəm təqdimatlar olmadan, müştəri ilə bir şəxs kimi sadə tanışlıq. Məhsul haqqında sadə və dəqiq danışın.
Məlumat toplama mərhələsi	Bütün satış prosesinin vaxtının və səyinin 80%-ni alır. Nəməlumat təqdimat etmək və müqavilə bağlamaq üçün kömək edəcək? Bu məlumat ehtiyaclar haqqında deyil, həmsöhbətin fəaliyyəti haqqındadır. Onu əldə etmək üçün düzgün suallar verməli və soyuq zənglərdən istifadə etməlisiniz. Nəticə konkret məhsulun (xidmətin) müştəriyə istədiyini etməyə necə kömək edəcəyi sualına cavabdır.
Təqdimat	Təqdimat əvvəlki prosesin nəticəsidir. Onun məqsədi məhsulu göstərmək deyil, istehlakçıya seçiminin əsasını çatdırmaq və müqaviləni bağlamaqdır.
Sövdələşmə, müqavilənin bağlanması	Təqdimatın məntiqi nəticəsi. Məsələn, müştəriyə müraciət: "Bu barədə nə düşünürsünüz?" "Sən nə düşünürsən?"

Təqdimat üçün kifayət qədər məlumat toplanarsa, "soyuq" satış üsulu məhsuldardır.

Təqdimatda mübahisə

Təqdimat zamanı arqumentlər xüsusi ardıcıllıqla təqdim edilməlidir. Birincisi, məhsulun güclü tərəfləri haqqında danışmağa dəyər. İlk 2-3 mübahisə həmsöhbətin duyğularına və hisslərinə toxunmalıdır. Ortada müştərinin diqqətini məhsulun 1-2 sadə xüsusiyyətinə, məsələn, faydalılığa yönəldin. Sonda alışı əsaslandıran ən güclü üç arqumenti göstərin.

7 Effektiv soyuq zənglərin sirləri

"Soyuq" satışlar zəncirin təbii nəticəsidir: zəng - görüş - təqdimat. Qəribə zəng etmək və görüş təyin etmək göründüyü qədər çətin deyilqaydalarla oynayın.

1. Telefonda danışıqları ən yaxşı şəkildə masa arxasında əyləşərkən deyil, ayaq üstə durmaqla etmək olar, çünki səs daha canlı çıxacaq. Yüksək nəcis də işləyəcək.
2. Əzələlər rahatlaşarsa, səs daha xoş qəbul ediləcək. Gülümsəyin! Gülüşünüzü görmək üçün qarşınıza güzgü qoyaraq məşq edə bilərsiniz.
3. Çox məşq edən müvəffəqiyyətə məhkumdur. Müştəri ilə dialoq evdə sevilən biri ilə təkrarlana bilər. Təlim soyuq satış ssenarilərini, mümkün suallara cavabları yadda saxlamağa və texnikanızı tətbiq etməyə kömək edir.
4. Söhbətlərinizin səs yazıcısına yazılması. Yalnız kənardan söhbətə qulaq asmaqla səhvlərinizi eşidə bilərsiniz. Səs yazılarının təhlili zənglərin effektivliyini 40% artırır.



5. İntizam və vaxt. Bir müştəri ilə məhsuldar danışıqlar iki-üç dəqiqə ərzində aparılır. Məsələn, hər gün eyni vaxtda 30 dəqiqə ərzində 10-15 soyuq zəng.
6. Sadə "Zəng qeydi" cədvəli performansınızı qiymətləndirməyə kömək edəcək. Cədvəldə təkcə yığılmış nömrələrin sayı deyil, tamamlanan söhbətlərin, təyinatların və keçirilən görüşlərin sayı da daxil edilməlidir.
7. Həmsöhbəti eşitmək və sözünü kəsməmək. Statistikaya görə, yeni gələnlərin 99% -i özlərini təqdim edərək və ya sual verərək, fasilə verə və cavab gözləyə bilməzlər. Pauza həmsöhbətə söhbətə keçməyə kömək edir.

Psixologiya satışın açarı kimi

Psixologiyanın tətbiqi satışın uğurlu olmasına kömək edəcək.

• Üz ifadəsihəmsöhbətin əhval-ruhiyyəsi və düşüncələri haqqında çox şey deyə bilər.
• Gülümsəmə və göz təması - müştəri etibarı.
• Söhbəti davam etdirmək və məlumat toplamaq üçün çoxlu açıq suallar: "Məhsul haqqında nə düşünürsünüz?", "Təklifiniz varmı?".
• Məlumatın düzgün təqdimatı. Birincisi, məhsulun müsbət imici, canlı təsviri. İkincisi, kommersiya materialları. Üçüncüsü, dəyəri varsa, maraq varsa və əlaqə qurulur.

Satış təlimini necə hazırlamaq olar?

Bilik əldə etmək, bacarıqları inkişaf etdirmək və bacarıqları möhkəmləndirmək üçün öyrənmənin aktiv formalarına təlimlər deyilir. Soyuq zənglər üzrə satış təlimi sizə danışıqların çətin anlarında işləməyə imkan verir. Təlimdən əvvəl iştirakçılara tapşırıqları yerinə yetirmək üçün lazım olan danışıqlar nəzəriyyəsi öyrədilir.

Mövzu	Məşq məzmunu
Bazar seqmentlərimiz	Potensial istehlakçılar qruplarına bölün. Hər biri üçün məhsulun alınması üçün əsas arqumenti formalaşdırın.
Məhsul təqdimatı	Məqsəd həmsöhbəti maraqlandırmaqdır. Üç versiyada məhsulun faydaları haqqında əsas ifadəni tapın.
Uğurlu telefon danışıqları	Telefon danışıqlarınızın qeydinə qulaq asın, xüsusi sorğu anketindən istifadə edərək onları qiymətləndirin.
	Katiblə telefon danışıqlarının məqsədini (siyahıdan seçin) müəyyən edin,satış şöbəsinin meneceri, şöbə müdiri.
	Danışıqlar zamanı əldə edilmiş məlumatların daxil edilməsi üçün formanın (cədvəlin) tərtibi.
	Cütlərlə işləyin. Menecer, şöbə müdiri və direktorla söhbət. Məqsəd görüş təyin etməkdir.
Cerberusdan necə yan keçmək olar?	Taktika seçin və çevik katibə keçmək üçün bir söz hazırlayın.
Etirazlar	Ümumi etirazlara cavabları əzbərləyin və cütlərlə işləyin. "Biz başqa firma ilə müqavilə bağlamışıq." "Bizi maraqlandırmır." "Buna ehtiyacımız yoxdur." "Bunu ödəyə bilmərik." "Başqa işçiyə zəng edin."

Statistikanın göstərdiyi kimi, bir ay ərzində təlimlərdə, seminarlarda alınan məlumatların demək olar ki, 90%-i unudulur. Satış meneceri təlim zamanı əldə etdiyi bilikləri müntəzəm olaraq məşq edir, təkrarlayır və möhkəmləndirirsə, təlimlər faydalıdır.

Nəticə

"Soyuq" satışın bütün sirləri daim öz üzərində işləməkdir. Özünü motivasiya etməyi bacaran uğur qazanır. İşinizə inam və sevgi istənilən çətin vəziyyətləri həll etməyə kömək edir!