Aktiv satış - bu nədir? Nikolay Rysev, "Aktiv satışlar". Aktiv satış texnologiyası

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

İstənilən biznesin uğuru müştərilər və potensial alıcılarla ünsiyyət qurmaq bacarığından asılıdır. Bunun üçün bir vasitə var - aktiv satış. Bu nədir - texnikalar toplusu və ya sistemli mexanizm? Aktiv satış sənətinə necə yiyələnmək olar və onların texnikalarını mənimsəməyin uğurunu nə müəyyənləşdirir?

Aktiv satışın mahiyyəti

Aktiv satışlara ən çox məhsul və ya xidmətin bazar satışı ilə bağlı mürəkkəb proses deyilir: müştəri tapmaq, onun ehtiyaclarını müəyyən etmək, cəlbedici təklif yaratmaq, danışıqlar aparmaq, sövdələşmələr aparmaq və müştərilərlə sonradan əlaqə saxlamaq. müştəri. Onların passiv satışdan əsas fərqi ondadır ki, sonuncu alıcıya girişi nəzərdə tutmur - o, özü gəlir.

Müştəri ilə yuxarıda təsvir olunan qarşılıqlı əlaqədə iştirak edən işçinin öz mövqeyinin xüsusiyyətlərini başa düşməsi, aktiv satışın nə olduğunu bilməsi, bunun təkcə pul və hesablaşma işi olmadığını bilməsi vacibdir. biznesin inkişafına yönəlmiş düşünülmüş hərəkətlərin ardıcıllığı. Tətbiq etmək deyil, mal və xidmətləri satmaq vacibdir -alıcı ilk növbədə özünü partnyor kimi hiss etməlidir. Burada menecer bütün şəxsi keyfiyyətlərə ehtiyac duyacaq - danışıqlar aparmaq, kompromislər tapmaq, müştəri ilə ümumi maraqlar tapmaq və mehriban ünsiyyət rejimini saxlamaq bacarığı.

Aktiv satışın incə sənəti

Mütəxəssislər hesab edir ki, əmtəə və xidmətlərin satışı ilə məşğul olan menecerin ən vacib keyfiyyətləri iş metodlarının inkişafı, hansı aktiv satış texnikasının daha effektiv olduğunu müəyyən etmək istəyi, həmçinin bu iş üçün sistem modeli qurmaqdır. onların istifadəsi. Beləliklə, məsələn, müştəri ilə telefon danışığına başlamağa imkan verən bir texnikadan uğurla istifadə etdikdən sonra (həmsöhbət menecerlə ünsiyyət qurmaq üçün bir neçə dəqiqə vaxt ayırmağa razıdır), siz alıcını maraqlandıra, onu geri qaytara bilməlisiniz. real potensiala çevrilir.

Mütəxəssislərin dediyi kimi, həmsöhbətin bir məkrli hiyləsindən qaçmaq çox vacibdir. Bəzən müştəri özünü menecerlə ünsiyyətdə çox maraqlı kimi göstərir - bu, əsasən, bu cür davranış nəzakət prioritetini nəzərdə tutan işəgötürən şirkətin korporativ "kodu" ilə müəyyən edildikdə baş verir. Belə bir alıcını müəyyən etmək bacarığı bütöv bir sənətdir və belə demək olar - aktiv satışın ayrıca texnikası, peşəkar menecerin alət dəstinin ayrıca növü.

Xidməti necə satmaq olar?

Biznes bazara mal və ya xidmətlər təqdim edir. Hər iki satış obyekti ilə işləyərkən müştərilər və potensial alıcılarla qarşılıqlı əlaqənin xüsusiyyətləri fərqlidir. Bir çox mütəxəssis bir xidmət satmağın çox şey olduğuna inanırdaha çətindir, çünki məhsul kimi ona toxunmaq, dadmaq, sınamaq və sadəcə heyran olmaq adətən qeyri-mümkündür. Xidmətlərin aktiv satışı xüsusi peşəkar təlim tələb edən fəaliyyət növüdür. Menecer, ilk növbədə, işəgötürənin imkanları haqqında real təsəvvürə malik olmalıdır və müştəriyə biznesin təmin edə bilməyəcəyini vəd etməməlidir. İkincisi, bir xidmət satarkən, mütəxəssis sonrakı ağız mexanizminin qayğısına qalmalıdır - yəni işin birdəfəlik nəticəsini əldə etmək deyil, tələbin artması üçün gələcək perspektivləri hiss etmək. Üçüncüsü, menecer xidmətlərin idarə edilməsində qeyd olunan çatışmazlıqları (onların “hiss oluna bilməməsi” faktı) bir şəkildə kompensasiya etməyi bacarmalıdır.

Ən yaxşı alternativ inandırmaq, savadlı və bacarıqlıdır. Müvəffəqiyyətin digər komponenti həqiqəti söyləmək bacarığı, aktiv satış mütəxəssisi tərəfindən satılan məhsul və ya xidmət haqqında təfərrüatları açıqlamaq istəyidir. Hansı brenddir, kim istehsal edir, niyə belə qiymətə - bütün bunlardan alıcı bilməlidir.

Personel hər şeyi satır

Biznesin böyüməsi prosesində elə bir məqam gəlir ki, onun strukturunda yeni bölmə lazımdır - aktiv satış şöbəsi. Rəhbərliyin şirkətin bu hissəsini formalaşdırmaq üçün səriştəli yol seçmək və ən əsası ixtisaslı kadrlarla təmin etmək vacibdir. Çox şey biznes üçün qarşıya qoyulan cari vəzifələrdən və onların həlli şərtlərindən asılıdır.

Məsələn, vəziyyətin təhlili zamanı rəhbərlik qərara gəldi ki, yeniləri fəal şəkildə cəlb etmək lazımdır.müştərilər. Buna uyğun olaraq, heyətdə "soyuq zənglər" ilə işləməkdə böyük təcrübəyə malik insanları seçmək lazımdır. Digər variant isə bazarın brend qavrayış səviyyəsinin çox aşağı olmasıdır. Beləliklə, vəzifə təkrar satışa diqqət yetirməkdir ki, müştərilərin hər biri şirkətin mal və xidmətləri ilə daimi əlaqəyə malik olsun. Satış menecerləri heyətinin formalaşmasında əsas problem mütəxəssislərin sayını, funksiyaların əhatə dairəsini və məsuliyyət səviyyəsini müəyyən etməkdir. Mütəxəssislər, iş adamlarına bir tərəfdən kiçik qüvvələrlə kiçik həcmli işə başlamağı, digər tərəfdən isə satışlar artarsa, yeni insanlar çağırmaq üçün bir yığın CV hazır saxlamağı tövsiyə edir.

Peşə - menecer

Əslində alıcı ilə ünsiyyətdə əsas xarakter menecerdir. Mütəxəssislər bu vəzifəni yerinə yetirmək üçün lazım olan bir insanın bir neçə keyfiyyətlərini müəyyənləşdirirlər. Birincisi, menecerdə işə münasibətdən, temperamentdən və özünü müsbət qurmaq bacarığından asılı olan motivasiya olmalıdır. İkincisi, bu, şəxsi keyfiyyətlərin geniş spektridir - yetkinlik, özünə inam, emosional sabitlik, çeviklik, qeyri-standart hallarda kompromislər və həll yolları tapmaq bacarığı, danışıqlar aparmaq bacarığı. Üçüncüsü, menecer müştərini kommersiya təklifi ilə maraqlandırmaq bacarığına malik olmalıdır, müştərinin dialoqdan qaçmaq cəhdlərindən necə yan keçməyi bilməlidir. Etirazlara qarşı çıxmaq bu sahədə ən vacib peşəkar keyfiyyətdir, çünki müştərilərin çoxu əvvəlcə bir qəriblə söhbətə başlamağa meylli deyillər. Menecer ən vacib şeyi - satılan məhsul və ya xidmətin qiymətini müzakirə etməyi bacarmalıdır.

Xeyr demək işin bir hissəsidir

Aktiv satışla məşğul olan menecer, bəlkə də əksər peşə sahiblərindən daha tez-tez həmsöhbətin konstruktiv dialoqdan qaçmaq üçün etirazlarını, inkarlarını və digər cəhdlərini eşidən şəxsdir. “Xeyr” sözünü adekvat şəkildə qavramaq bacarığı satış mütəxəssisinin ən vacib keyfiyyətidir. Mütəxəssislər, təcrübəsiz menecerlərə, birincisi, inkarlara işin bir hissəsi, norma kimi yanaşmağı, ikincisi, bu cür hadisələri hərfi mənada qəbul etməyi öyrənməyi tövsiyə edir. Müştəri çox vaxt mal və xidmətlərin alınmasına birmənalı etiraz etdiyi üçün deyil, bəzən bu, insanın spesifik emosiyalarını əks etdirən psixoloji hadisə kimi “yox” deyir. Bir və ya bir neçə dəfə menecerdən imtina edən şəxsin sonradan şirkətin daimi müştərisinə çevrildiyi hallar var. Mütəxəssislərin fikrincə, avtomatik olaraq müsbət cavab verməkdən çəkinmək vacibdir - bu, müştərinin "yox" dediyi hallarda satış mütəxəssisinə psixoloji narahatlığın qarşısını almağa kömək edəcək.

Ən yaxşı menecer sakit bir "kəşfiyyatçıdır"

Fəal satış menecerinin müstəsna mühüm keyfiyyəti müştəriyə suallar vermək, onun ehtiyaclarının profilini “kəşf etmək”, psixoloji və şəxsi xüsusiyyətləri müəyyən etmək bacarığıdır. Mütəxəssislər qeyd edirlər ki, mütəxəssislərin məhdud bir hissəsi bu qabiliyyətə malikdir və buna görə də bu bacarıq yeni başlayanlar üçün yaxşı rəqabət üstünlüyünə çevrilə bilər."satıcı". Düzgün suallar vermək sənəti lazımsız ifadələri səsləndirməmək bacarığı ilə sıx bağlıdır.

Ona görə də, əgər menecer təbii olaraq danışıqlıdırsa, bu, şübhəsiz ki, onun “kəşfiyyatçı” olmaq qabiliyyətinə kömək edəcək, lakin bu, alıcı ilə mənalı, konstruktiv dialoq qurmağa mane ola bilər. Müştəri ilə ünsiyyət qurarkən satış mütəxəssisi yalnız mətləbdə danışmalı, həmsöhbətin həqiqətən nəyə ehtiyacı olduğunu ortaya qoymalı və ən əsası müştərini dinləməyi bacarmalıdır. Alıcıya başa salmaq vacibdir ki, vaxt aparan suallar bir səbəblə verilir. Alıcı özünü məhdud hiss etməməlidir, əksinə, aktiv satış kimi bir fenomendə hansı faydaların olduğunu görməlidir. Bu, sadəcə olaraq nəyisə satmaq cəhdi deyil, həm də qarşılıqlı faydalı əlaqələr qurmaq üsuludur.

Öyrənmək yüngüldür

Aktiv satışın əsaslarına yiyələnmək təkcə təcrübə deyil, həm də nəzəriyyədir, müxtəlif müəllif üsulları və materiallarının səylə öyrənilməsidir. Rus menecerləri arasında məşhur olan mənbələr arasında Nikolay Rysevin müəllifi olduğu kitablar (o cümlədən audio formatda) var.

"Aktiv satış" - onun əsərlərinin adı belədir. Onlar çox sadə və başa düşülən üslubda yazılmış bir neçə nəşrdə çap olunur. Onlar uğurlu satış, danışıqlar üçün bir neçə onlarla strategiyanın dərin təhlilini ehtiva edir və təcrübədən illüstrativ nümunələr var. Bu kitab müxtəlif ixtisaslar üzrə ticarət sahəsində peşəkarlar üçün əsl tapıntıdır. Satış işçiləri, satış nümayəndələri, menecerlər, rəhbərlər və hətta müxtəlif departamentlərin direktorları onu oxuya və çoxlu faydalı məlumatlar öyrənə bilərlər.

Özünü inkişaf etdirmək uğurun açarıdır

Peşəsinə sistemli yanaşmanı həyata keçirməyi bacaran menecer təkcə bir-birindən fərqli metodlar toplusuna çıxış əldə etmir - onun əlində bir çox sahələrə yayıla bilən bütöv aktiv satış texnologiyası var. Belə bir statusun əldə edilməsi, ilk növbədə, özünü inkişaf etdirməyi nəzərdə tutur. Bu, satışda yeni bir şeyə yiyələnmək bacarığında və ən əsası öyrənmək istəyindədir.

Əgər aktiv satış meneceri bu hadisələrə üstünlük verməyi bilirsə, bu, ona təkcə özünü təkmilləşdirməyə deyil, həm də ətrafdakı dəyişiklikləri düzgün qiymətləndirməyə, yeni xarici amillərlə işləməyə imkan verəcək (məsələn, müəyyən bir növ məhsul və ya xidmətlərə tələbat azalıb və ya hədəf müştəri qrupu nədənsə ödəmə qabiliyyətini itirib). “Satıcının” digər mühüm xüsusiyyəti onun məhsulunu, onun obyektiv güclü və zəif tərəflərini bilməkdir. Müştəri satın alınan məhsul və ya xidmətlər haqqında etibarlı məlumat almalıdır - bu, onunla biznes arasında uzunmüddətli münasibət üçün vacib şərtdir.