Soyuq zəng skriptini necə yazmaq olar. Skript ("soyuq zəng"): misal

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

Soyuq zənglər satışda tez-tez istifadə olunur. Onların köməyi ilə məhsulu, xidməti effektiv şəkildə sata, əməliyyatın şərtlərinin sonrakı müzakirəsi üçün görüş təyin edə bilərsiniz. Bəzi hallarda soyuq zənglər etmək üçün skriptlərdən istifadə olunur. Bu nədir? Onların effektiv əlaqəsi üçün meyarlar hansılardır?

Onlar nə üçündür?

Bir az nəzəriyyə. "Soyuq zəng" - "isti zəng"dən nə ilə fərqlənir? Hər şey çox sadədir. Bu, zəng edənin əvvəllər əlaqəsi olmayan (uzaqdan tanışlıq) bir şəxs və ya şirkətlə söhbəti nəzərdə tutur. Öz növbəsində, "qaynar zəng" tərəfdaşla əlaqə saxlamaq və ya onunla yeni müqavilə bağlamaq üçün mövcud əlaqələrin inkişafıdır.

Əslində, ssenarilərini öyrənəcəyimiz "soyuq çağırışlar" nədən ibarətdir? Onların biznes üçün praktiki effektivliyi nədir? Mütəxəssislər qeyd edirlər ki, “soyuq zənglər”dən istifadə ən əlçatan və effektiv satış üsullarından biridir. Bu texnika, ilk növbədə, menecerin vaxtına qənaət etmək üçün nəzərdə tutulmuşdurperformans göstəriciləri. Bir çox digər satış kanallarını (məsələn, poçt siyahıları kimi) cəlb etmək həmişə müqayisəli effekt vermir.

Bir çox ekspertlər əmindirlər ki, "soyuq" və ya "isti" zənglərdən asılı olmayaraq müştərilərlə belə ünsiyyət biznes uğurunun əsas meyarlarından biridir. Yalnız ona görə ki, bu alət müxtəlif növ elektron kanallardan (sosial şəbəkələr, e-poçt) fərqli olaraq, insanın təbii ehtiyacına - öz növü ilə danışmağa müraciət edir.

Sadəcə

Soyuq zəng etmək asandır. Ən azı texniki baxımdan, çünki demək olar ki, bütün ofislərdə adi telefon var. Hazırlıq baxımından da onları etmək asandır. İnsan telefonla danışmağa öyrəşməsə belə, onun sadiq köməkçisi var - hazır ssenari. Və ya başqa sözlə, ssenari. Onun köməyi ilə "soyuq zəng" demək olar ki, adi bir işə çevrilir, lakin eyni zamanda inanılmaz dərəcədə həyəcanlıdır. Uğurlu bir ssenari tətbiq etsək, "soyuq zəng" böyük pul qazanmağa kömək edəcəkdir. Bəs istifadə etdiyimiz ssenarinin satış yaratma ehtimalı nə qədərdir?

Sirlər

Soyuq zəng skriptinin həll etmək üçün nəzərdə tutulduğu ən ümumi məqsədlərdən biri zəng edənlə danışdığı şəxs arasında görüşü planlaşdırmaqdır. Yəni, ehtimal ki, şirkətin potensial müştərisi ilə. Bəzi hallarda menecer "soyuq zənglər" edərək müştərini heç bir şey almadan nəyisə almağa inandırmaqla təmiz satış skriptlərindən istifadə edə bilər.görüşlər. Hamısı konkret tapşırıqdan və satılan məhsul və ya xidmətin xüsusiyyətlərindən asılıdır.

Ona görə də, optimal skript seçərkən, bütün müvafiq meyarlara əsaslanaraq, onun bizim üçün uyğun olduğuna əmin olmalıyıq. Ssenari oxuyuruq və onun görüş üçün optimal olub-olmadığını, yoxsa yalnız satış üçün daha yaxşı uyğunlaşdırıldığını qərara alırıq. Bundan sonra biz skriptin strukturunu öyrənirik.

Baş tələb olunur

Satış praktikasında əsas diqqət əmtəə istehsal edən və xidmət göstərən şirkətin meneceri ilə müştəri şirkətin tərəfində qərar verən şəxs arasında qarşılıqlı əlaqəyə verilir. Çox vaxt bu, yüksək səviyyəli menecerdir və onunla birbaşa əlaqə qurmaq həmişə mümkün olmur. Soyuq zənglərin yerinə yetirdiyi vəzifəyə uyğunlaşdırılmış skriptlər bəzən iki alt növə bölünür. Onlardan birincisi "bos" ilə söhbətə nail olmaq üçün ən yaxşı şəkildə tərtib edilir. İkincisi, öz növbəsində, qərar qəbul edən şəxslə söhbətə aid olan təlimatları ehtiva edir. Birinci ssenaridə satış meneceri, bir qayda olaraq, ilkin olaraq “bos”a münasibətdə statusu bilinməyən insanlarla ünsiyyət qurur. Müvafiq olaraq, skriptdə mexanizmlər yazıla bilər, onların köməyi ilə zəng edən şəxs danışmağı arzuladığı məmur haqqında məlumat əldə edir.

Beləliklə, tapşırığın xüsusiyyətlərinə əsaslanaraq, skriptin hansı hissəsindən istifadə edəcəyimizi müəyyənləşdiririk - birinci və ya dərhal ikinci. Bundan sonra ssenarinin məzmununu yaxından öyrənməyə başlayırıq. Bunun nə dərəcədə effektiv olacağını təhlil edirik.

Skript performans meyarları

Bizim ssenarimiz var. “Soyuq zəng” əsas vasitədir. Nəticələri necə təmin etmək olar? Ssenarinin effektivliyi üçün meyarlar hansılardır? Gəlin razılaşaq ki, qarşımızda duran vəzifə qərar qəbul edən şəxslə söhbətdir. "Bos"la əlaqə saxladıq və ya onun birbaşa telefon nömrəsi bizdədir.

1. Hazır "soyuq zəng" skriptində, ilk növbədə, şirkətlə əlaqə saxlamaq üçün əhəmiyyətli bir məlumat səbəbi ilə əlaqə olmalıdır. Mütəxəssislər hesab edirlər ki, yaxşı ssenaridə satış və ya qərar qəbul edən şəxslə görüş olan zəngin məqsədi açıq şəkildə ifadə edilməməlidir. Ssenaridə ən azı menecerin həmsöhbətinin söhbətə biganə qalmamasını təmin edəcək bir ifadənin olması vacibdir.

Xəttin o biri ucunda olan şəxs üçün maraqlı ola biləcək soyuq zəng skriptinin qısa nümunəsi: "Salam. Şirkətimiz böyük həcmdə kompüter məlumatının saxlanması üçün innovativ üsullar satır. Bu maraqlı olardımı? Sən?". Əslində biz fleş diskləri toplu satırıq. Ancaq dərhal etiraf etsək: "Mən sizə fleş disklər almağı təklif etmək istəyirəm", onda həmsöhbət yəqin ki, söhbəti davam etdirməkdən imtina edərdi, çünki xəbər lenti açıq şəkildə "cazibədar" deyil.

2. Ssenari monoloqu deyil, dialoqu təmin etməlidir. İş ondadır ki, həmsöhbət, əgər söhbət başlayıbsa, bir qayda olaraq, sualları, fikirləri, mühakimələri var. Rəqiblərlə əlaqəli olanlar da daxil olmaqla. Deyə bilər: “Oh, mənə fləş disklər lazım deyil, mən cihazlardan istifadə edirəm"Alfabeta Electronics", onlar mənə çox yaraşır". Ssenaridə "Nə demək istəyirsən, Alphabeta keçən əsrdir!" kimi göstərişlərin olması qətiyyən yolverilməzdir. Fikrə hörmətlə yanaşmaq lazımdır və ən əsası, həmsöhbətin seçimi.

Düzgün seçimlə soyuq zəng skriptinin nümunəsi: "Əla seçim! Bu markanın məhsulları ilə müqayisədə təkmilləşdirilmiş xüsusiyyətlərə malik cihaz görmək istəyirsiniz?"

3. Skriptin göstərişlərinə əməl etmək mütləq nəticəyə gətirib çıxarır. Üçdən birinə. Birincisi, imtinadır. Və bunu ən çox belə səslənən etirazla qarışdırmayın: "Vaxt yoxdur, bağışlayın". İkincisi görüşdür. Xüsusiyyətlərinə görə rəqiblərdən üstün olan flash sürücüləri göstərmək üçün. Üçüncüsü, sonra danışmaq üçün razılaşmadır.

Bunlar, əlbəttə, yalnız bir neçə əsas meyardır. İndi biz hazır telefon satış ssenarilərindən istifadənin daha ətraflı nümunələrinə keçəcəyik. Onların hər biri həmsöhbətin qərarına müsbət təsir edə biləcək bir texnikadan istifadə edir. Yəni, skriptin məntiqi satılan məhsul və ya xidmətin faydalarını ifadə edən bu və ya digər aspektə vurğu ilə qurulur.

Qarşılıqlı faydalı əməkdaşlıq

Ona görə də gəlin mümkün soyuq zəng skriptini (nümunə) nəzərdən keçirək. Çörək sexinin sahibinə zəng vurub ona öz şəxsi çörək seximizdən kruvasan almağı təklif edirik. Gələcək tərəfdaşımızı həvəsləndirəcəyimiz əsas şey qarşılıqlı faydalı əməkdaşlıq perspektividir.

Zəng edirik və dərhal məsələnin mahiyyətini ortaya qoyuruq: “Biz sizə qarşılıqlı faydalı əməkdaşlıq təklif edirik”. Ancaq bu, hamısı deyil. Dərhal əsaslandırırıq: "Təklif edilən kruvasanlar və bu, onlarla tərəfdaşımızın nümunəsi ilə sübut olunub, gəlirinizi 15% artıracaq".

Çörək zavodlarının gəlirliliyi indi nisbətən aşağıdır - rəqabət güclüdür. Və ona görə ki, qurumun sahibi heç olmasa təfərrüatlarına qulaq assın. Hansı ki, “sizinlə şəxsi görüşdə müzakirə edəcəyik”. Hamısı. Sonra oflayn satış texnikaları işə düşür. İndicə nəzərdən keçirdiyimiz soyuq zəng skripti öz işini gördü.

Satış meneceri, çox güman ki, göstərəcək qrafikləri göstərəcək: kruvasanlar qiymət seqmenti və istehlak keyfiyyətlərinə görə çörək menyusuna mükəmməl uyğun gəlir. Buna görə də, onlar çay üçün digər növ xəmir məhsulları ilə birlikdə aktiv şəkildə alınacaq ki, bu da son nəticədə satışları artırmalıdır.

Daha çox müştəri

Nümunə kimi verə biləcəyimiz növbəti ssenari daha çox müştəri cəlb etmək perspektivinə əsaslanan motivasiyadır. Soyuq zəng skripti şablonu aşağıdakı ifadələri ehtiva edə bilər. "Biz sizin hədəf auditoriyanızı əhəmiyyətli dərəcədə genişləndirəcək bir məhsul təklif edirik" - çörək zavodunun sahibinə məsələnin mahiyyətini bildirin. Biz çoxsaylı tərəfdaşların uğurlu təcrübəsinə bir daha müraciət etməyi unutmuruq. Sonrakı - təcrübəli menecerin getdiyi görüş. Skriptdən istifadə etdik, soyuq zəng işlədi.

Çox güman ki, menecer müəssisənin sahibi ilə görüşərkən diqqət yetirir ki, çörək sexinin menyusunda kruasanların görünməsi ilə müştəri qrupları yüksək keyfiyyəti qiymətləndirən insanlarla tamamlanacaq. şirniyyatlar - bunlar uşaqlar, yaşlı nəslin insanlarıdır. Prinsipcə, eyni mexanizm sayəsində gəlir yəqin ki, artacaq.

Sənin haqqında hər şeyi bilirəm

Və daha bir maraqlı seçim. Bu, həmsöhbəti onun haqqında olan faktları bilməklə xoş təəccübləndirmək qabiliyyətinə əsaslanır. Eyni zamanda, onların etibarlılığı rol oynamaya bilər. Niyə? Nümunəyə baxın.

"Salam. Bizə dedilər ki, çörək zavodunuz mayasız xəmir üzərində təzə kruasan satışı üzrə ixtisaslaşıb. Bu, çox nadir seqmentdir. Təcrübə mübadiləsi aparmaq istərdinizmi?"

Şirkətinin mayasız kruvasan bişirdiyindən xəbəri olmayan çörək sexinin sahibi ən azından təəccüblənəcək. Ancaq yüksək ehtimalla görüşə razı olacaq, çünki orada həmsöhbət bu texnologiyaya sahib kimi görünən bir şəxs olacaq. Kruvasanların necə dadlı bişirildiyini öyrənmək çox gözəl olacaq! Demək olar ki, elə bir görüş olacaq ki, bizim çörək zavodunun satış meneceri çörəkçiyə kruvasan dadını versin, amma heç vaxt reseptini deməyəcək. Bununla belə, çörək məhsullarının tədarükü üçün müqavilə mütləq imzalanacaq.

Satış Nümunələri

Yuxarıda biz görüş qurmaq üçün zəng skriptlərinin istifadə olunduğu variantı nəzərdən keçirdik. Vurğu buradadır. İndi gəlin onların cəlb olunduğu situasiyaları öyrənməyə çalışaq (əgər “soyuq zənglər” tətbiq etmək qərara alınarsa)satış skriptləri. Yəni söhbətin məqsədi sonrakı görüş deyil, telefonla bəzi müqavilə sazişlərinin bağlanmasıdır.

Məsələn, İnternet kimi bir seqmenti götürək. Bu xidmət Rusiyada ən çox tələb olunan xidmətlərdən biridir. Rəqabət kifayət qədər yüksəkdir (inhisarçıların mövqeləri güclü olsa da) və bir çox abunəçilər haradasa eyni sürət üçün tariflərin daha ucuz olduğunu və ya əlaqənin daha yaxşı olduğunu eşidib tez-tez bir provayderdən digərinə dəyişirlər.

Burada əsas tövsiyə dərhal təklifin rəqabət üstünlüklərinə diqqət yetirməkdir. Əgər provayder, məsələn, qiymətin orta bazar qiymətindən 20% aşağı olacağına dəqiq zəmanət verirsə, bu fakt dərhal elan edilməlidir. Həmsöhbət öz provayderinin adını göstərirsə, bu xüsusi provayderin şirkətimizin qiymətində uduzduğunu qeyd etmək lazım deyil. Özünüzü "provayderiniz orta bazar tarifləri çərçivəsində işləyir" diplomatik ifadəsi ilə məhdudlaşdırmağa dəyər. Müştəri özü kiçik bir məntiqi nəticə çıxara biləcək, zəng edən isə əvvəlki seçiminə hörmət göstərəcək: əgər bir şəxs əvvəllər orta bazar qiymətləri olan provayder tapıbsa, onda bunun nəyi pisdir? Bununla belə, biz daha ucuz təklif edəcəyik. Bu, əlbəttə ki, bizim əsas rəqabət üstünlüyüdürsə. Rabitə xidmətləri seqmentində menecerlər tərəfindən istifadə üçün nəzərdə tutulmuş "soyuq zəng" skriptini heç vaxt daxil etməməli olan komponent reklamdır. Konkret bir təklif olmalıdır - qoşulmaq. Və ya tətbiq üçün əlaqə məlumatlarını buraxın.

Soyuqdan başqa kim çox kömək edə bilərzənglər , skriptlər? Rieltorlar, əlbəttə ki. Düzdür, daha çox bir seqment üçün - kommersiya daşınmaz əmlakı. Bir qayda olaraq, insanlar özləri mənzillərin alınmasına müraciət edirlər. Eynilə, biz istehsal müəssisələrinin və ya ofislərin rəqabət üstünlüklərinə diqqət yetiririk. Bu, şəhərin mərkəzində, metronun yaxınlığında, mağazaların yaxınlığında və s. yer ola bilər. Çünki provayderlərdə olduğu kimi, söhbət onların başqa brendə təklifinə qarşı çıxmaqdan getmir (bir qayda olaraq), satıcı yaxşı bilər. Müştəriyə o cari kirayəyə götürdüyü otaqlar haqqında düşündüyü hər şeyi söyləyin və öz təriflərini verin.

Yaxşı davranış skriptləri

Satış menecerinin məqsədi nə olursa olsun, həmsöhbətlə ünsiyyətdə nəzakət və nəzakət saxlamaq son dərəcə vacibdir. Özündə olmasa belə, sərt ifadələrlə cavab verməyə üstünlük verir. Əksər hallarda həmsöhbət düzgün emosional şəkildə tamamilə yenidən qurula bilər ki, bu da daha konstruktiv dialoqa kömək edir.

"Soyuq" telefon satışlarında yaxşı zövqün əlaməti başqa nə ola bilər? Sözün düzgünlüyü. “Çalışaq” yox, “sizə təklif edirik” demək daha düzgündür. “İstəyirsən” yox, “istəyə bilərsən” və s. Skriptdən istifadə etməzdən əvvəl onu diplomatik dil üçün yoxlamalısınız.

Söhbəti istənilən nəticəyə gətirməsə belə, mümkün qədər düzgün şəkildə bitirmək vacibdir. Çox güman ki, eyni adam oxşar təkliflə yenidən zəng etməli olacaq, ammayeni bir yanaşma və ya fərqli bir fikirlə. Tam adı olsa əla olar satış meneceri nəzakət və nəzakətlə əlaqələndiriləcək.

Beləliklə, keyfiyyətli skriptlər yuxarıdakı təlimatlara əməl etməlidir. Onların istifadəsi üçün əsas şərt rabitə ssenarisinin maksimum avtomatlaşdırılmasıdır. Satış meneceri, prinsipcə, yalnız mətnə əməl etməli, düzgün intonasiya ilə oxumalıdır. Ssenari əsasən satıcının işini asanlaşdırmaq üçün nəzərdə tutulub. Bu nəzəri bələdçi deyil, nəticə vermək üçün hazırlanmış praktiki alətdir.