Soyuq zəng edən potensial müştərilər: bazanı haradan əldə etmək olar, ssenari. Yeni müştərilərin cəlb edilməsi

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

Satış sahəsində işləyirsinizsə, soyuq zəngin nə olduğunu izah etməyə ehtiyacınız yoxdur. Məhz buna görədir ki, gənc menecerlər tez-tez özlərini başqa peşədə sınamağa qərar verirlər. Hətta təcrübəli həmkarlar üçün də bu tapşırıq çox vaxt əsl sınaqdır. Əllər titrəyir, səs qırılır və naqilin o biri ucundakı narazı səs tonu sizi tez bir zamanda telefonu qapatmaq və bir daha heç kimə zəng etməmək istəyi yaradır.

Belə işin effektivliyi haqqında nə demək olar? Çox güman ki, sıfıra bərabər olacaq. Bu gün soyuq zəngin nə olduğu və zəng edənin hansı vəzifələrlə üzləşdiyi barədə ətraflı danışmaq istəyirik. Bunlara nail olmaq üçün əvvəlcə menecerə ona həvalə edilmiş alətlə işləməyi öyrətmək lazımdır.

Kataloqun açılmasını gözləyin

Ticarət şirkətində adətən necə işləyir? Onun sıralarına yeni menecer daxil olur və təcrübəli həmkarları rahat nəfəs alaraq şəhərin şirkətlərinin kataloqunu ona ötürürlər. Tələb olunan staj və uyğunlaşma əvəzinə gündə 100, 200, 300 nəfərə zəng edib, özünün danışdığı şirkət haqqında nəsə deməyi təklif edirlər.heç nə bilmir. Potensial müştərilərdə hansı təəssürat qalır? Şirkətiniz haqqında məlumatı yenidən dinləmək istəyəcəklərmi? Görünür, bu tədbiri daha diqqətlə hazırlamaq lazımdır.

Soyuq zəng nədir

Əsasən bunlar yad adamlara edilən zənglərdir. Bəzən şirkət menecerləri müntəzəm olaraq mövcud müştərilərə zəng edərək onları cari kampaniyalar haqqında məlumatlandırmaqla məşğul olurlar. Bu, fərqli təsir mexanizmlərini və hətta fərqli ünsiyyət tərzini nəzərdə tutan bir qədər fərqli texnikadır.

Soyuq zəng sadəcə yad insanlarla danışmaqdır. Eyni zamanda, məhsul və ya xidməti rəqibə satmaq həmişə məqsəd deyil. Məlumatın maraqlı olacaq şəkildə təqdim edilməsi daha vacibdir. Nəticələrin olmamasının əsas səbəbi də buradadır. Bu, səhv qoyulmuş məqsəd və lazımi hazırlıq olmamasıdır. Bu, müştərilərin mənfi reaksiyasına səbəb olur.

Əsas odur ki, siyahının sonuna çataq

Gənc menecerlər tapşırığı belə qəbul edirlər. Bütün telefon kataloquna zəng etməlisiniz, hər halda, mümkün qədər çox insan. Bəlkə kimsə maraqlanacaq. Yəni bu üsula son dərəcə qeyri-ciddi yanaşırlar, hər kəsə çatmağa çalışmırlar. Beləliklə, əvvəlcə hədəfi dəyişdirin. Potensial müştərini maraqlandırmalı, ona ümumi mənada mümkün qədər çox faydalı məlumat verməli və ondan “əlavə” istəməyə məcbur etməlisiniz. Üstəlik, indi bütün etirazları və şübhələri neytrallaşdırmağa cəhd edə bilərsiniz. Müştərinin telefonla sövdələşməsi lazım deyil. Amma bir həftədən sonra ola bilərsizi xatırlayın və ətraflı məlumat almaq üçün ofisə yaxınlaşın.

Sizə həqiqətən telefon kitabçası lazımdır

Soyuq zənglər kimi mexanizmin tətbiqindən danışaq. Bəli, adətən sadəcə həyata keçirilir: telefonların sonsuz siyahısını açın və zəng etməyə başlayın. Bundan heç kim sevinmir. İnsanları biznesdən uzaqlaşdırır və çox vaxt ehtiyac olub-olmadığını soruşmadan başlarına lazımsız məlumat axını tökürsən. Ona görə də ilk növbədə müştəri bazası yaratmaq məntiqlidir. Yəni təkcə əlaqə məlumatları deyil, tapıla bilən hər şey. Şirkət nə vaxtdan bazardadır, onu kim idarə edir, harada yerləşir, kimlərlə əməkdaşlıq edir. Razılaşın, haqqında bir şey bildiyiniz, maraqlarının dairəsini təmsil etdiyiniz və imtina etmək istəmədiyi bir təklif hazırlaya biləcəyiniz bir insanla dialoq aparmaq daha asandır. Bu, ayaqqabı firmasına zəng edib plastik pəncərə boltlar almağı təklif etməkdən daha yaxşıdır.

Bazanı haradan əldə etmək olar

Potensial müştərilərə soyuq zəng etmək yalnız yeni başlayanlar üçün deyil. Təcrübəli satış mütəxəssislərinin öz bazası var, lakin heç bir şirkət daimi inkişaf olmadan edə bilməz. Yeni müştərilərin daimi axını uğurun açarıdır. Onları harada axtarmaq lazımdır? Bir çox yol var, sadəcə düşünmək lazımdır.

• İşgüzar tədbirlər, təlimlər və ya konfranslar mütəmadi olaraq keçirilir. Şirkət nümayəndəsi onlara baş çəkməlidir, nəinki yeni məlumatlar əldə etmək. Burada iştirak edən hər kəs potensial müştəri ola bilərsizin şirkət. Üstəlik, dərhal təkliflərə keçmək lazım deyil, əlaqə məlumatlarını götürmək və zəng edəcəyinizlə razılaşmaq kifayətdir.
• Ağızdan gələn söz - deyəsən, gündəlik həyatda məhsul və xidmətləriniz haqqında kimə danışa bilərsiniz? Çox çıxır. Dostlarınızı və tanışlarınızı cəlb etməməlisiniz, lakin onların tanışları kifayət qədər uyğun bir auditoriyadır. Buna görə də, saçınızı kəsdirən zaman bərbərə, taksi sürücüsünə, diş həkiminə şirkətiniz haqqında danışın. Bir gündə onlardan nə qədər insan keçir!
• Hazır baza almaq bu gün məşhur xidmətdir. İnternet vasitəsilə siz telefonların müəyyən siyahısını ala bilərsiniz. Bununla belə, burada müştəri məlumatı çox vaxt minimal olur və bir çox nömrələr daha yeni olmaya bilər.
• Reklam vasitəsilə şirkətləri axtarın. Burada iki yol var. Firmanın müştərilərə xidmətlərini təklif etdiyi və həmçinin yeni işçiləri işə götürdüyü reklamları axtarın.
• Sosial şəbəkələr. İnternetdən yeni müştərilərin cəlb edilməsi uzun müddətdir ki, bir çox menecerlər üçün prioritet məsələ olub. Sosial media isə idealdır. Burada insan öz arzu və istəklərini bölüşür, ailəsi və dostları haqqında məlumat yerləşdirir. Buna görə də, hətta fərdi şəxslər soyuq zənglər üçün əlverişli hədəfə çevrilirlər. Məntiqlidir ki, profil şəkli uşağı olan gənc qadındırsa, onun avtomobil hissələri haqqında məlumatlara ehtiyacı olmayacaq. Onun atası hər fotoda sevimli maşınının yanında özünü göstərən tamam başqa məsələdir.

Məsləhətlər və Hiylələr

İndi sizdə varsoyuq zəng üçün bazanı haradan əldə etmək barədə bir fikir. Ancaq bunu birdəfəlik etmək olmaz. Şirkətiniz işləyərkən verilənlər bazası daim yeni müştərilər üçün açıq olmalıdır. Eyni zamanda, yığılmış nəticələrə göz yummaq olmaz. Çoxları səhv edir. Biz bir sıra təsirli soyuq zənglər etdik, ola bilsin ki, müştəri dəvət etdik və müqavilə bağladıq… və müştərini unutduq. Ancaq münasibətlərinizə sabitlik əlavə edən məhz uzunmüddətli əməkdaşlığa diqqət yetirməkdir. Nəticələrdən asılı olmayaraq müştərilərə mütəmadi olaraq zəng etməlisiniz. Bu gün imtina etsə, sabah da eyni şeyin olacağı dəqiq deyil.

Çıxış hazırlanır

Nisarətinizə güvənməyin, bu kömək edə biləcəyi seçim deyil. Soyuq zəng skripti əvvəlcədən yazılmalı və məşq edilməlidir. İdeal olaraq, bu, perspektivin nəzərdə tutulan suallarına əsaslanır. Zəngi planlaşdıran siz idiniz və telefonu götürən adamın bundan xəbəri yoxdur. Və o, sözün əsl mənasında 30 saniyə ərzində məlumat əldə etməlidir:

• Sən kimsən?
• Nə edirsən?
• Ondan nə istəyirsən?
• Necə kömək edə bilərsiniz?
• Niyə etibarlısan?

Skriptləri əvvəlcədən hazırlamaq arzu edilir, lakin onlardan fırıldaqçı vərəq kimi istifadə etməyə çalışın. Söhbət ciddi şəkildə şablona uyğun olaraq robotla söhbətə bənzəyir. Və gülümsəməyi unutmayın. Hətta telefonda belə adam sizin əhvalınızı hiss edir.

Nümunə ssenari

O, uyğun gəlməyə bilərşəxsən sizə, lakin hansı istiqamətdə davam edəcəyini ümumi bir quruluş verəcəkdir. Belə ki, menecerin soyuq zəng üzrə işinin alqoritmi on standart elementdən ibarətdir. Gəlin onların hər birinə daha yaxından nəzər salaq:

• İşçini və şirkəti təqdim edirik. İzahat tələb olunmur.
• Həmsöhbətin şəxsiyyəti: “Sizinlə necə əlaqə saxlaya bilərəm? Sizin şirkətinizdə kim məsuldur…?” Telefonu kadr zabiti qaldırıbsa, onunla alış-veriş haqqında danışmaq faydasızdır.
• Əlaqə üçün icazə aldığınızdan əmin olun. Zəng edən şəxs məşğuldursa, geri zəng etməyin nə vaxt əlverişli olacağını soruşun.
• Zəngin məqsədini formalaşdırın: "Çünki biz sənayeniz üçün məhsullar təqdim etməkdə ixtisaslaşırıq."
• Zəngin dəyərinin yaradılması: "XX avadanlıqla I, J şirkətləri satışları X% artırdı."
• Dəyər təklifi: "Şirkətinizdə … tətbiqinin oxşar effekti ola bilər."
• Fəaliyyətə çağırış: "Sizcə, oxşar alətiniz olsaydı, daha effektiv hərəkət edə bilərdinizmi?"
• Bait: "Hal-hazırda vaxtınızı boşa keçirə bilmərəm, amma təklifimi misallarla izah edəcəyim üzbəüz görüş üçün mənə sadəcə 20 dəqiqə lazımdır."
• Gündəlik təyin edin. Əlvida.

Əsas məsələlər

Unutmayın ki, bütün bunlar yalnız müştərinin “ağrı nöqtəsinə” toxunsaq, yəni məhsul və ya xidmətimiz şəklində onların aktual problemini təklif etdikdə işləyəcək. Əslində bu həmişə belə olmur. Bilməyin yalnız iki yolu varmüştərinin problemi haqqında. Bu təklif vermək və ya sual vermək üçündür. Birinci halda, səhv etmək riski var, ikincisi isə cavab almamaq. Buna görə də, soyuq zənglər mərhələsində həmsöhbət haqqında minimum miqdarda məlumat əldə etmək, xidmətlər haqqında məlumat vermək, mal və ya xidmətlərin daha ətraflı paketini əldə etmək üçün təklif vermək kifayətdir. Sonra yenidən görüşmək və daha ətraflı söhbət etmək şansınız olacaq.

Peşəkar Xidmətlər

Gördüyünüz kimi, qarşıda iş uzun və çətindir. Menecerlərinizi öyrətmək və səhv etmələrini izləmək əvəzinə, uzun müddətdir bu cür işlə məşğul olan bir mütəxəssis işə götürə bilərsiniz. Əksər zəng mərkəzləri soyuq zəng xidmətləri təklif edir. Siz onlara təqdim olunan mal və ya xidmətlər, habelə əsas müştəri bazası haqqında məlumat verirsiniz. Onlar yeni potensial müştərilər axtarır və telefon zəngləri edirlər. Xüsusi proqramlar edilən zənglərin sayını və onların effektivliyini qeyd edir. Nəticədə siz xidmətlər üçün ödəniş edir və qazanc əldə edirsiniz.