Satış hunisi: bu nədir, xüsusiyyətlər, mərhələlər və nümunələr

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

Satış hunisi nədir? Bu termin məhsulun həyata keçirilməsini elə təşkil etməyə imkan verən konkret marketinq modeli kimi başa düşülür ki, bu prosesin hər bir mərhələsində onun nəticələrinə effektiv nəzarət təşkil olunsun.

Bu istiqamət bir çox sahibkarlar tərəfindən istifadə olunur. Ancaq bu mövzu öz biznesini yaratmağın və genişləndirməyin ilkin mərhələsində olanlar üçün xüsusilə maraqlı olacaq. Niyə bir satış hunisi sahibkarlar üçün faydalıdır? Gəlin bu problemi anlamağa çalışaq.

Bir az tarix

İyerarxik ünsiyyət modelləri satış hunisinin yaranmasına kömək etdi. Bu marketinq strategiyalarından hər hansı birinin məqsədi həmişə məhsulun satılmasını təmin etmək, həmçinin gələcəkdə müntəzəm alış-veriş etmək üçün müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə yaratmaq olub.

Belə bir iyerarxik model 1898-ci ildə ABŞ hüquqşünası Elias Lewis tərəfindən təklif edilmişdir. Müəllif öz konsepsiyasında müştərinin psixologiyasını təsvir etmişdir. Üç onillikdən sonra bu model AIDA ticarət modeli ilə uğurla birləşdirildi. Bunun üçün abbreviaturaanlayışlar bu şəkildə deşifrə edilir:

• diqqət - diqqət;
• faiz - faiz;
• istək - arzu;
• fəaliyyət - fəaliyyət.

Keçən əsrin otuzuncu illərindən etibarən satış hunisi artıq marketinq strategiyalarında öz möhkəm yerini tutmuş, bu istiqamətdə əsas anlayışlardan birinə çevrilmişdir. İdeyanın özü çox sadə idi. Bir şey satmaq istəyən hər kəs müştəri ilə işləməli, onunla ünsiyyətin müəyyən mərhələlərindən keçməlidir. Onlara bir çox proseslər daxildir - diqqəti təklif olunan məhsula cəlb etməkdən tutmuş insanları seçimlərinin düzgünlüyünə inandırmağa qədər, bu da son nəticədə alışa gətirib çıxarır. Mərhələlərin hər birinin keçməsi ilə müştərilərin sayı azalır.

Belə bir modelin yaradılmasından yüz ildən çox vaxt keçib. Bununla belə, satış prinsipləri bu günə qədər dəyişməyib. Onlar, əvvəlki kimi, alıcı hazırlığının dörd mərhələsini əhatə edir:

1. İlk növbədə müştərinin diqqəti cəlb olunur. Bunun üçün reklam kimi satış hunisi alətindən istifadə olunur.
2. Sonra artan maraq var. Bu, xüsusilə reklamın məzmunundan təsirlənir.
3. Potensial alıcının məhsul almaq arzusu var. Yəni o, mövcud təklifdən yararlanmağa çalışır.
4. Müştəri hərəkətə başlayır. Bunun üçün o, sayta, mağazaya baş çəkir və ya şirkətə zəng edir.

Yuxarıda göstərilən bütün mərhələləri keçmiş müştəri artıq "istimiş" sayılır. Menecer yalnız bunu əldən verə bilməz və müqaviləni bağlaya bilər.

Konseptin tərifi

İngilis dilində bu termin üç versiyada gəlir. Bu, satış boru kəməri, satış hunisi və ya alış hunisidir. Belə konsepsiya xidmət və ya məhsulun adi istehlakçısının diqqətinin məhsula yönəldiyi andan alış mərhələsinə qədər keçdiyi yol deməkdir.

İngilis dilində olan "Vikipediya" satış hunisini alışın bütün mövcud mərhələlərinin keçidini göstərən marketinq modeli kimi nəzərdən keçirir. Bunlardan birincisində ilk toxunuş adlandırıla bilən təkliflə tanışlıq baş verir, sonuncuda isə əqd bağlanır.

Digər tərəfdən, satış hunisi menecerlə ünsiyyətin müəyyən mərhələlərində qalan müştərilərin sayı kimi başa düşülür. Bu konsepsiya soyuq zənglə başlayan və razılaşma ilə bitən bütün icra dövrünü mükəmməl şəkildə əks etdirir.

Bu marketinq strategiyasının hər bir mərhələsinin keçməsi ilə potensial müştərilərin sayı mütləq azalacaq. Bu, çıxışda edilən sövdələşmələrin sayının menecer tərəfindən edilən zənglərin sayından xeyli fərqli olduğunu izah edir.

İstifadə etmək lazımdır

Satış hunisi təkcə bütün satış departamentinin deyil, həm də onun hər bir əməkdaşının işini effektiv təhlil etməyə imkan verən ideal marketinq alətidir. Belə bir modeli tətbiq edərkən, sahibkara aydın olur ki, onun şirkətinin fəaliyyətinin hansı mərhələlərində potensial alıcıların maksimum aradan qaldırılması baş verir. Bu, işdəki çatışmazlıqları müəyyən etməyə imkan verir. üçünproblemi həll edərkən vəziyyəti düzəltməyə kömək edəcək bu mərhələyə diqqət yetirməli olacaqsınız.

Satış hunisinin sadə nümunəsini nəzərdən keçirək. Bəzən elə olur ki, müdir 100 soyuq zəng edib, 10 kommersiya təklifi irəli sürüb və sonda bir dənə də olsun müqavilə bağlamayıb. Bu vəziyyəti artıq hərtərəfli təhlil etmək olar. Əvvəla, 100 çağırışdan cəmi 10 əməkdaşlıq təklifi verilib. Niyə bu qədər azdır? Mümkündür ki, burada potensial alıcının motivasiyası üzərində işləməyə dəyər. Yoxsa, bəlkə də hər şey müştəriyə kommersiya təklifi verməyi unudan menecerin vicdansızlığı ilə bağlıdır? Bu halda təhlil üçün sahə çox genişdir.

Daha çox axtarırıq. Müştəriyə təqdim olunan 10 kommersiya təklifinin heç birinə cavab verilməyib. Yəqin ki, sənədlər son dərəcə pis tərtib edilib. Və ya bəlkə menecer müştəri ilə sona qədər işləməyib?

Verilmiş satış huni nümunəsi modelin yalnız üç mərhələsini nəzərdən keçirir. Real həyatda təbii ki, onların sayı daha çoxdur. Bununla birlikdə, yuxarıda göstərilənlərə əsasən, satışın effektivliyini təhlil etmək üçün zəruri olan belə bir alətin mahiyyəti aydın olur. Əldə edilən nəticələr təşkilatın fəaliyyətində durğunluğun qarşısını almaq üçün lazımi tədbirlərin vaxtında görülməsinə imkan verəcək.

Bu marketinq aləti haqqında biliklər iş adamlarına və sahibkarlara mənfəətlərində çoxsaylı artımlar əldə etməyə imkan verir. Eyni zamanda, satış hunisinin harada qurulduğunun əhəmiyyəti yoxdur. İstərİnternet ticarəti və ya mağazada məhsul satışı. Bu model həmişə əla işləyir.

Müasir dünyada satış hunisinin istifadəsi xüsusilə aktuallaşır. Axı, bu gün tez-tez malların təklifi, bir qayda olaraq, onların tələbatını üstələyir. Bu, şirkətlərin alıcıları birbaşa cəlb etməsini getdikcə çətinləşdirir. Satış hunisinin səriştəli təhlilinin aparılması sizə potensial müştərilərə daha incə və diqqəti cəlb etmədən, onların ehtiyaclarına tez və görünməz şəkildə təsir etməyə imkan verir.

Ümumi sxemin qurulması

Bildiyiniz kimi, marketinqin əsas məqsədi müştərinin ilkin diqqətini real marağa çevirməkdir. Potensial alıcıya zəmanətlə dibinə çatmağa, yəni alış-veriş etməyə imkan verən satış hunisini necə qurmaq olar? Bu marketinq sənətidir.

Satış hunisinin necə qurulacağını başa düşmək üçün mal və ya xidmətlərin istehlakçılarının sayına birbaşa təsir edən amillərlə tanış olmalısınız. Onların arasında:

• vizual nümayiş, reklam və məhsulun tanıtımının digər yolları;
• düzgün auditoriyanı tapmaq bacarığı;
• marketinq və qiymət siyasəti, o cümlədən promosyonlar, endirimlər və digər əlavə üstünlüklər.

Başqa sözlə desək, xidmətlərin və ya malların satış hunisi elə qurulmalıdır ki, istehlakçı niyə bu mağazadan məhsul almağın digərlərindən daha sərfəli olduğunu başa düşsün.

Huni çevrilməsi

Bu çox vacib marketinqi nəzərdən keçirinelement. Satış hunisinin çevrilməsi onun müəyyən mərhələsinin və ya səviyyəsinin effektivliyinin faizlə ifadə olunan göstəricisi kimi başa düşülür. Bu, potensial olaraq mümkün olan hərəkətlərin reallıqda edilənlərə nisbətindən başqa bir şey deyil.

Gəlin konkret misalı nəzərdən keçirək. Belə ki, şirkət küçəyə pankart yerləşdirib. Bu reklam vasitəsini 1 min adam görüb. Bu addım huninin ilk mərhələsidir. Bundan sonra potensial alıcılar şirkətə zəng etməyə başladılar. Banneri görən 1000 nəfərdən 100-ü məhsullara maraq göstərib. Bu huninin ikinci mərhələsidir. Göründüyü kimi, potensial alıcıların sayı xeyli azalıb. Zəng edənlərdən mağazaya cəmi 10 nəfər gəlib. Bu huninin üçüncü mərhələsidir. Yalnız bir nəfər əşyanı alıb. Beləliklə, huni son mərhələsinə çatıb.

Dönüşmə nisbətinə baxaq. Birinci mərhələdə bu, faktiki olaraq zəng edən bütün insanların sayının reklamı görənlərə nisbətidir (100 nəfər / 1000 nəfər100%=10%).

Dönüşüm bütün satış mərhələlərində eyni şəkildə hesablanır. Beləliklə, onun cəmi 0,1% (1 müştəri/1000 reklam izləyicisi100%) təşkil edir.

İnternet Marketinq Aləti

Qlobal şəbəkədən istifadə edərək malların satışı şəraitində konversiyanı nəzərə alsaq, CRM kimi bir göstərici haqqında anlayışa sahib olmaq lazımdır. O, 1000 nümayişə düşən gəlirlə ölçülən reklamların effektivliyini göstərir.

Satış hunisini CRM sisteminə daxil etsəniz, bu, aydın olacaqaşağıdakı əsas məqamlar:

1. Mümkün müştərilərin mümkün qədər aradan qaldırıldığı həyata keçirmə mərhələləri.
2. Müştəri auditoriyaları diqqət və diqqət mərkəzindədir.
3. Müxtəlif parametrlərin birləşdirilməsi nəticəsində çevrilmə dərəcəsi.
4. Satış zəncirindəki əlavə proseslər və ya keçidlər.
5. Bütün biznesin səmərəliliyi.

Qeyd etmək lazımdır ki, satış hunisi çox təsirli marketinq vasitəsidir. İstənilən halda işləyir, təklif olunan malların adından asılı olmayaraq, istər saat, istər avtomobil, istərsə də Türkiyəyə səyahət. Bu alətdən həm daşınmaz əmlakın, həm də eksklüziv və bahalı malların satışında istifadə olunur. Bu halda satışın xüsusiyyətləri yalnız bütün mərhələlərində auditoriyanın ölçüsünün mütənasib azalmasından ibarət olacaq.

Hər bir sahibkar başa düşməlidir ki, o, hunini boruya mümkün qədər oxşar düzəltməlidir. Bu halda, demək olar ki, bütün potensial alıcılar real müştərilərə çevriləcəklər. Bu ideal şərtlərə mümkün qədər yaxınlaşmaq şirkətin yüksək səmərəliliyini təmin edəcək.

Satış hunisinin dərhal mərhələlərini nəzərdən keçirək, onun ardıcıl keçməsi biznesin daha rasional və gəlirli olmasına imkan verəcək.

Təkliflərlə işləyir

Birinci mərhələ sahibkar üçün hazırlıqdır. O, unikal satış təklifi (USP) tərtib edərkən məhsul və ya xidmətini mümkün qədər işləməlidir. Məsələn, alıcının nə vaxt əldə edəcəyi faydaları mümkün qədər geniş təsvir etməlisinizbu məhsulun alınması və şirkətin rəqiblərindən necə fərqləndiyi.

Nəzərə almağa dəyər ki, yalnız şirkətin yüksək keyfiyyət, ən yaxşı məhsul və qısa çatdırılma müddətləri təklif etdiyini göstərən USP-lərin bu gün işləməsi ehtimalı azdır. Müştəriyə xüsusi məlumatlar lazımdır.

Məsələn, həftə ərzində müştərilərə 20%-ə qədər endirim təklif oluna bilər. Və ya sifariş alındıqdan sonra bir saat ərzində malların çatdırılmasını göstərin. Keyfiyyət baxımından, məsələn, avtomobildə kir aşkar edilərsə, bir il pulsuz avtoyuma təmin edilə bilər.

Məhsul və ya xidmət təklifini hazırladıqdan və diqqətlə inkişaf etdirdikdən sonra sahibkar birbaşa satış hunisini qurmağa və qurmağa davam edə bilər.

Soyuq kontaktlar

Bu termin potensial alıcıların auditoriyasına aiddir. Soyuq təmaslar ən çox şəbəkə marketinqindən danışarkən xatırlanır. Bununla belə, bu termini ümumi ticarətlə əlaqələndirmək olduqca düzgündür.

Soyuq kontaktların sayı son nəticədə mənfəətin miqdarına təsir edir. Həqiqətən, potensial alıcıların auditoriyasının artması ilə əməliyyatların baş vermə ehtimalı artır.

Soyuq təmaslar əldə etmək bütöv bir elmdir. Beləliklə, birbaşa satış yolu ilə müştəriləri cəlb edənlər aşağıdakı məqamlara xüsusi diqqət yetirməlidirlər:

• satıcı ünsiyyət tərzi;
• nitq savadlılığı;
• tanışlıq yolu;
• üz ifadələri və jestlər.

Həqiqi ünsiyyətdə istifadə olunan texnikalar ola bilərinternetə köçürüldü. Real həyatda əlaqələr qurmağı bacaran biri üçün onlayn rejimdə çox asan olacaq. Əlbəttə ki, fiksasiya edilmiş ifadələr heç vaxt insanın təbəssümünü əvəz etməyəcək, lakin təqdimatların, danışıqların və s.-nin ümumi üslubu, şübhəsiz ki, İnternet ünsiyyətinə təsir edəcəkdir. İstədiyiniz nəticəni əldə etmək üçün o, yüngül və səmimi olmalıdır.

Təklifə maraq

Bu, satış hunisinin üçüncü mərhələsidir. Dönüşümləri artırmaq vacibdir. Təklifə marağı artırmaq üçün sahibkarlar müxtəlif növ reklamlardan istifadə edirlər.

Etirazlarla işləmək

Bu alət mövcud ticarət sahələrindən hər hansı birində uğurla istifadə olunur. Satıcı müştəridən eşitdiyi etirazlar barədə əvvəlcədən qərar verməlidir və onlara artıq hazır cavabları olmalıdır. Onun əsas vəzifəsi mağazaya gələn adamı xidmət və ya məhsul almağa inandırmaq üçün onun bütün şübhə və qorxularını neytrallaşdırmaqdır. Bunu diqqətsiz və yumşaq bir şəkildə etmək tövsiyə olunur. Və yalnız nadir hallarda aqressiv üsullar ən məhsuldar olur.

Müasir marketinqdə inandırma dolayı üsullardan istifadə edir. Nəticədə, alış-veriş edən alıcı alışın onun şüurlu seçimi olduğuna inanır. Əslində, bu, satıcının rəhbərliyi altında baş verən çətin psixo-emosional prosesin nəticəsi idi.

Razılaşmaq

Satış hunisindəki dönüşümün son mərhələsi, alıcının ona daxil olduğu və ən dibə çatdığı andır. Bu prosesin nəticəsisövdələşməyə çevrilir. Onların sayı marketinq siyasətinin effektivliyinin əsas göstəricisidir.

Nəticələrin təhlilini aparın

Satış hunisinin altıncı mərhələsində alışların sayının alınan təkliflərin sayına faiz nisbəti müəyyən edilir. Onun dəyəri nə qədər yüksək olarsa, mağazanın, vebsaytın və ya satıcının işi bir o qədər məhsuldar hesab edilə bilər.

Huninin hər mərhələsində təhlil etmək məqsədəuyğundur. İdeal olaraq, əldə edilən göstəricilərin dəyəri kəskin atlamalara malik olmamalıdır. Çıxışda huni çevrilməsinin dəyərini göstərən ümumi göstəricini təyin etməlisiniz.

İş səmərəliliyini artırın

Dönüşümün təhlili bu göstəricini artırmaq imkanı verəcək. Başqa sözlə, sahibkar real alıcıları maraqlandırmalıdır. Bunun üçün müxtəlif üsullardan istifadə etmək olar. Məsələn, onlayn ticarət edərkən bu:

• alınmış məhsullarda pulsuz çatdırılma;
• onlayn məsləhətçi ilə ünsiyyət;
• istədiyiniz məhsulu səbətə əlavə edin;
• müştəri fərdiləşdirməsi (onun şəxsi məlumatlarını tapmaq və onlardan istifadə ilə məşğul olmaq);
• zəng və ya söhbət vasitəsilə sövdələşmənin bağlanması üçün dəstək təmin edilir.

Proqramdan İstifadə

Menecerlər həmçinin avtomatlaşdırılmış satış hunisindən istifadə edə bilərlər. Bunun üçün işçilərin hər bir əməliyyatla bağlı məlumatları göstərdiyi xüsusi proqramlar istifadə olunur. Bunun sayəsində bütün satış mərhələlərinə baxmaq olaravtomatik rejim.

Belə bir satış hunisinin formalaşması istənilən vaxt baş verir. Onun əsasını menecerlər tərəfindən proqram təminatına daxil edilmiş məlumatlar təşkil edir. Eyni zamanda, belə avtomatik satış hunisi məhsulun həyata keçirilməsinin hər bir mərhələsinə dərhal nəzarət etməyə imkan verir.

Lakin xüsusi proqram təminatı almağa ehtiyac yoxdur. Marketinq xidmətinin effektivliyinə nəzarət etmək üçün Excel-də satış hunisi yarada bilərsiniz. Bu standart cədvəllər sizə qısa müddət ərzində ən çox vaxt aparan və həcmli hesabatlar yaratmağa imkan verəcək.

Mövzu araşdırılır

Satış səmərəliliyinin artırılması ilə bağlı çoxlu ədəbiyyat var. Beləliklə, Maria Solodar oxucularını satış hunisi ilə tanış olmağa dəvət edir. Bu, tanınmış blogger və böyük marketinq konfranslarında məruzəçi, həmçinin aparıcı Runet şirkətlərinin fəaliyyətində avtomatik hunilər yaradan və tətbiq edən agentliyin rəhbəridir.

Maria Solodarın "İnternetdə satış hunisi" kitabı Qlobal İnternetdə bu marketinq alətinin yaradılması, optimallaşdırılması və avtomatlaşdırılması məsələlərini əhatə edən rus dilində ilk nəşr oldu. Onun müəllifi müştərilərlə uzunmüddətli münasibətlər qura biləcəyi bir sistem təklif edir. Eyni zamanda, bir neçə sövdələşmənin perspektivi var.

İnternetdə belə bir satış hunisinin qurulmasının nəticəsi orta çekin məbləğinin artması, əməliyyatların sayının artması, dönüşümlərin artması və reklam xərclərinin azalması olacaq.

Maria Solodar oxucusuna nəhəng bir şey çatdırırminlərlə şirkətdə, onlayn mağazalarda, eləcə də daşınmaz əmlak, tibbi xidmət və s. təşkilatlarda işləyərkən qazandığı avto hunilərin yaradılması təcrübəsi. Kitabda huni yaratmaq və daha da avtomatlaşdırmaq üçün addım-addım təlimatlar verilir, onun həyata keçirilməsi sahibkara İnternet vasitəsilə satış üçün böyük imkanlar açacaq.