Satış departamentinin yaradılması: işə qəbul, məqsəd və vəzifələr

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

Mənfəət və inkişaf hər bir müəssisənin əsas məqsədidir. Müasir bazarda qalmaq üçün çox səy göstərmək lazımdır ki, bu da nəticədə mütləq öz bəhrəsini verməlidir. İstənilən xidmət göstərilməsi və ya malların satışı ümumi mənfəətin asılı olduğu satışdır. Satışın səviyyədə olması üçün məhsulun xüsusiyyətləri, müştərinin istəkləri və s. nəzərə alınmaqla, bunu düzgün bacaran müəyyən insanlar tərəfindən idarə olunmalıdır.

Bu məqalə məhsul və ya xidməti satış şöbəsi vasitəsilə necə tez satmağı, bu şöbənin hansı vəzifələrlə üzləşdiyini və onun hansı işçilərdən ibarət ola biləcəyini anlamağa kömək edəcək. Bundan əlavə, aşağıda bu şöbəni necə düzgün yaratmaq, düzgün işçiləri seçmək və onların işini necə təşkil etmək barədə danışacağıq ki, şirkət daimi və sabit gəlir əldə etsin.

Müəssisədə Satış Departamentinin Önəmi

İstənilən müəssisə layiqli gəlir əldə etmək istəyir. Bu gün daxili məkan çərçivəsində fəaliyyət göstərən sahibkarlar arasında mal və xidmətlərin düzgün təşviqi mövzusunda çoxlu mübahisələr var.bazar. Çox vaxt bir lider təşkilatın işini yalnız intuisiyaya, öz təcrübəsinə və şansına diqqət yetirərək yalnız "əl ilə" rejimdə qurduqda görüşmək olar. Çox vaxt bu ona gətirib çıxarır ki, satış mütəxəssislərinin hər addımı həddindən artıq nəzarətdədir və onların hər hansı təşəbbüsü təsdiqlənmir.

Malların və ya xidmətlərin satışı istiqamətində səmərəliliyə nail olmaq yalnız aydın bir iş sistemi izlənildikdə və müəyyən bir hərəkət alqoritmi olduqda mümkündür. Eyni zamanda satış şöbəsinin strukturu rəsmiləşdirilməli, işçilər başa düşməlidirlər ki, həm bütün müəssisənin mənfəəti, həm də onun əmək haqqı onların işindən asılıdır. Bunu etmək bəzən çətindir, çünki bu tapşırığın düzgün yerinə yetirilməsi üçün müəyyən biliyə sahib olmaq lazımdır.

Satış Departamentinin yaradılması: Əsas Tapşırıqlar və Məqsədlər

Hər bir rəhbərin vəzifəsi hər bir şöbənin səmərəli işini elə qurmaqdır ki, onlar öz funksiyalarını rəvan və həddindən artıq nəzarətsiz yerinə yetirə bilsinlər. İdarəetmə sisteminin qurulmasına belə münasibət direktora adi işlərdən azad olmağa və boş vaxtını qlobal layihələrə, daha böyük müştəriləri cəlb etməyə, danışıqlara və şirkətin inkişaf strategiyasını həyata keçirməyə həsr etməyə imkan verəcəkdir. Əlbəttə ki, hər bir müəssisə rəhbərinin məhsulu necə təklif etmək və onu sata bilmək haqqında təsəvvürü olmalıdır, lakin bunu hər zaman etməməlidir. Bu məqsədlər üçün icranın həyata keçirildiyi bir şöbə var.

Satış departamentinin yaradılması inkişafa doğru bir addımdır. Bu bölmənin işçiləri şüurlu şəkildə təşviq etməli, təklif etməli və satmalıdırlar.

Ümumilikdə satış departamentinin aşağıdakı məqsəd və vəzifələrini ayırd etmək olar:

1. Müştərilərin və müştərilərin axtarışı və cəlb edilməsi. Burada qeyd etmək lazımdır ki, işçilər soyuq zəngdən tutmuş potensial müştərilərə gəzintiyə qədər müxtəlif işə götürmə üsul və üsullarından istifadə etməlidirlər.
2. Şirkətin təklif etdiyi məhsul və ya xidmətlə maraqlanacaq hədəf auditoriyanı axtarın.
3. Əsas məhsulların və əlaqəli məhsulların satışı.

Məqsəd və vəzifələrlə yanaşı, şöbənin funksiyaları üzərində daha ətraflı dayanmalıyıq. Əsas funksiyalardan aşağıdakılar fərqlənir:

1. Müştəriləri axtarın.
2. Yeni müştərilər üçün sistemli axtarış.
3. Daimi müştərilərlə işləyin.
4. Əsas və əlaqəli məhsulların satışı.
5. Tələb olunan sənədləri qoruyun.
6. Sövdələşmə dəstəyi.
7. Daxil olan sorğular və məlumat dəstəyi işlənir.

Satış komandasının yaradılması yuxarıda göstərilən vəzifələr, məqsədlər və funksiyalara əsaslanmalıdır. Onların daxilində hədəflərin qoyulması işçilərə öz işlərini şüurlu şəkildə yerinə yetirməyə imkan verəcək, sistemi anlamaq isə təşkilatın gəlirini artıracaq.

Satış departamentinin yaradılmasının həqiqi mənada olması üçün bir sıra daxili sənədləri hazırlamaq lazımdır, yəni:

1. Departament haqqında əsasnamə.
2. Rifin iş təsvirisatış meneceri və adi mütəxəssislər.

Əksər KOM bu qaydaya məhəl qoymur. Bununla belə, xatırlamağa dəyər: işçilərin hərəkətləri müəyyən sənədlərlə tənzimləndikdə, onlar üçün hansı vəzifələri yerinə yetirməli olduqlarını başa düşmək daha asandır.

Bölmənin təşkilati strukturu

Satış departamentinin strukturunu əvvəlcədən, onun yaradılması mərhələsində müəyyən etmək lazımdır. Yadda saxlamaq lazımdır ki, müxtəlif şirkətlərdə bu cür şöbələr işçilərin ümumi sayına görə daha böyük və ya kiçik ola bilər, lakin funksiyalar eyni qalır.

Ümumi işçilərin sayından, istehsalın həcmindən və bütövlükdə şirkətdən asılı olaraq satış departamentində çalışanlar da müəyyən edilir. Vəzifələr, bir qayda olaraq, idarəedici və özəl bölünür. Liderlərə aşağıdakılar daxil ola bilər:

• şöbə müdiri (rəhbəri);
• rəhbər müavini;
• baş menecer.

Adi şöbə vəzifələrinə daxildir:

• menecerlər;
• mütəxəssislər;
• köməkçilər (katiblər).

Əvvəldə qeyd edildiyi kimi, işçilərin sayı istehsalın həcmindən asılı olaraq müəyyən edilir. Beləliklə, şirkətdə satış kiçikdirsə, ilk dəfə olaraq satış şöbəsinin rəhbəri və ya meneceri və bir və ya iki mütəxəssis işə götürməli olacaqsınız.

Satılan malların və ya xidmətlərin həcmi artdıqda şöbə genişlənir, ilk növbədə “soyuq” və “isti” baza ilə işləyən sıravi kadrlar işə götürülür və bundan sonra onlarrəis müavini, katib və ya baş meneceri cəlb etmək. Siyahıda qeyd olunan sonuncu vəzifələrin işə götürülməsi bölmənin rəvan işləməsini təmin edəcək.

Şöbə yaradılarkən kadr siyasəti

Kadr siyasəti təşkilatın işçiləri ilə işləyərkən riayət etdiyi normalardan bəziləridir və onun məqsədi şirkətin və orada çalışan insanların məqsədlərini maksimum dərəcədə birləşdirməkdir.

Kadr siyasəti hər bir təşkilatda mövcuddur, hətta şirkətin iki və ya üç nəfərdən ibarət olduğu yerdə belə, yeganə fərq onun ciddilik dərəcəsidir. Satış departamentinin formalaşmasında bu məsələnin əhəmiyyəti müəyyən proseslərdən istifadə edərək işi elə qurmaqdan ibarətdir ki, işçilər şirkətin taleyi və malların satışı üçün məsuliyyət hiss etsinlər, həmçinin şirkətin ümumi strategiyasını başa düşsünlər. dəyişikliklərə vaxtında cavab verə bilər.

Satış departamenti formalaşdırarkən menecer aşağıdakıları başa düşməlidir:

1. İdarəetmə tərzi işçilərin səmərəliliyində tam əks olunur. Yadda saxlamaq lazımdır ki, satış həmişə asan olmur, ona görə də belə bir bölmənin işçiləri müdirin “sərt əlini” daim hiss etməməli, eyni zamanda direktorun özü kimi onların işi ilə maraqlanmalıdırlar.
2. Əməyin maddi komponenti insan hər hansı bir işlə məşğul olduqda əsasdır. Tez-tez olur ki, işçi ümumi işə böyük töhfə verir, şirkətin qazancını görür, eyni zamanda özü də lazımi səviyyədə olmayan maaş alır. haldasatış şöbəsi tərəfindən işçinin maddi marağı tam təmin edilməlidir. Ödəniş metodunun seçilməsində optimal həll kiçik sabit tarif və həyata keçirilən satışların faizini müəyyən etməkdir. Bu halda satış mütəxəssisi bütün yaradıcı meyllərini göstərə və özləri üçün ən etibarlı və sərfəli satış yolunu tapa biləcək.
3. Hər bir işçinin inkişafa və karyera yüksəlişinə ehtiyacı var. Baş direktorun rəhbərliyi altında vaxtaşırı “Məhsulu necə tez satmaq olar” mövzusunda seminarlar təşkil olunmalı və ya sadəcə olaraq öz təcrübənizi işçilərlə paylaşmalısınız. Bundan əlavə, siz heyəti kurslara və ya mühazirələrə göndərə bilərsiniz. Yadda saxlamaq vacibdir ki, işçi qüvvənizə investisiya etmək biznesinizə investisiya etməkdir.
4. Düzgün sanksiya sistemini tətbiq etmək lazımdır ki, bu sistemlə işçilər əvvəlcədən tanış olmalıdırlar. Bu, işdə nizam-intizam pozuntularının və "deşilmələrin" qarşısını almağa kömək edəcəkdir. Lakin bu məsələdə menecer insan olaraq qalmalı və işçilərin hər birinə fərdi yanaşma baxımından cəzalar tətbiq etməyə çalışmalıdır.

Şirkət daxilində müəyyən kadr siyasəti formalaşdırdıqdan sonra satış işçiləri əməyinin qiymətləndirildiyini anlayacaq və iş yerlərinə gəlib tapşırıqları tamamilə boş yerə yerinə yetirməyəcəklər.

İşə qəbul

Satış departamenti üçün kadr seçərkən aşağıdakı məqamlar nəzərə alınmalıdır:

1. Namizədin təhsili.
2. Satış təcrübəsi.
3. İşgüzar yazışmaları, telefon danışıqlarını düzgün aparmaq bacarığı.
4. Cəlbedici və səliqəli olungörünür.

Bir qayda olaraq, müştərilər savadlı, nəzakətli və xoş insanlarla işləməyə üstünlük verirlər. Buna görə də satış işçisi imici müştərinin gözləntilərinə cavab verməlidir.

Elə olur ki, namizədlər arasında lazımi təhsili və ya iş təcrübəsi olanlar həmişə olmur. Bu halda menecer başa düşməlidir ki, belə bir mütəxəssis yetişdirmək müəyyən vaxt aparacaq.

Şəxsin satış departamentində vakant vəzifəyə uyğun olub-olmadığını müəyyən etmək üçün CV-lərin, anketlərin və testlərin adi öyrənilməsi ilə yanaşı, aşağıdakı qiymətləndirmə metodlarından istifadə etmək tövsiyə olunur:

• Səriştəni öyrənmək məqsədi daşıyan müsahibə. Bu üsula insanın işi nə dərəcədə yaxşı başa düşdüyünü müəyyən etmək məqsədi ilə bütün sualların ərizəçiyə verildiyi bir oyun növü daxildir. Suallar belə ola bilər: "Mənə deyin, hansı satış üsullarını bilirsiniz?", "Soyuq baza nədir?", "Müştəri almaqdan imtina edərsə, nə edəcəksiniz?" və s. Cavablara əsasən məlum olur ki, bir şəxs satış mehmanxanasında vəzifədə özünü sübut edə biləcəkmi? Bu metodun dəqiqliyi 60%-dən çoxdur.
• "Qiymətləndirmə Mərkəzi" və ya modelləşdirmə vəziyyətləri. Burada abituriyent üçün müəyyən şərait yaratmaq və onu öz bacarıq və bacarıqlarını nümayiş etdirməyə dəvət etmək məqsədəuyğundur. Simulyasiya edilmiş vəziyyət çox çətin və ya stresli olmamalıdır. İnsanın davranışına görə onun qabiliyyət və bacarıqlarını müəyyən etmək olar. Metodun dəqiqliyi 70% təşkil edir.

Satış departamentində kadrların diqqətlə seçilməsinin məqsədi məhsulları aydın şəkildə tanıda və sata bilən yaxşı əlaqələndirilmiş komanda formalaşdırmaqdır. Seçilmiş işçilər əvvəlcədən bilməli və ya heç olmasa hər hansı bir məhsulu necə satmağı öyrənməli və biznesin inkişafında menecmentə köməklik göstərməlidirlər. Bir qayda olaraq, işçilərin seçimi kadrlar üzrə mütəxəssis, mümkünsə, şirkət rəhbərinin özü tərəfindən həyata keçirilir.

Satış sisteminin inkişafı

Şöbə yaradarkən mal və xidmətlərin satılacağı müəyyən bir sistemin qurulması vacibdir. Sistem üç əsas məqsədə nail olmağa kömək edəcək:

1. Tələb olunan satış səviyyəsinə nail olmaq. Bunun üçün zəmanətli satışın səviyyəsini müəyyən etmək, satış planını təyin etmək vacibdir. Bu an biznesin gəlirli olması və inkişaf etmək imkanının olması üçün vacibdir.

Əsas iş ayrı-ayrı işçilərə yönəlməməli, yəni müəssisə kadrlardan asılı olmamalıdır. Hər bir işçi müəyyən səbəblərdən istənilən vaxt xəstələnə, məzuniyyətə, ezamiyyətə göndərilə və ya işdən çıxa bilər. Bu halda, əgər bu işçi əsas işçi idisə, dərhal fövqəladə vəziyyət yaranır. Buna görə də, bütün yük bütün heyət üzrə bərabər paylandıqda belə nəticəyə nail olmaq vacibdir.

2. Satış artım planı. Zəmanətli satış planına əlavə olaraq, onların artırılması imkanları da nəzərə alınmalıdır. Eyni zamanda bütün işçilər belə planlardan vaxtında, əvvəlcədən xəbərdar olmalıdırlaronları həyata keçirməyə hazırdır və onların da maraqları var.

Satış departamentinin performans göstəriciləri artırsa, bu, gələcək inkişafın mümkünlüyündən xəbər verir. Bu qaydalara riayət etməklə hər bir lider çox səy göstərmədən öz biznesini gücləndirə biləcək.

CRM sistemi

Satış departamenti yaradarkən işçilərin işinin optimallaşdırılması məsələsinə diqqət yetirməyə dəyər. Müştərilərlə Əlaqələrin İdarə Edilməsi (CRM sistemi) kimi alət bu işdə sizə kömək edəcək.

Bu proqram müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə yaratmaq üçün işçilərin işini avtomatlaşdırmağa kömək edəcək. Proqram satışın uçotunu aparmağa, hesabatlar hazırlamağa, işçilərin işi haqqında hesabat verməyə və s. kömək edir.

Bütün tranzaksiyalar verilənlər bazasında saxlanılır və müştəri ilə əlaqə saxlayarkən menecer tarixçəyə baxa bilər ki, bu da sizə tez naviqasiya etməyə və hazırda müştəriyə nə təklif edilməli olduğunu başa düşməyə imkan verir. Sürətli cavab və anlayış müştərinin firmaya sadiqliyini artırmağa kömək edir, bu da satışların artmasına səbəb olur.

Nəzarət və optimallaşdırma

Şöbə istifadəyə verildikdən sonra onun fəaliyyətinə vaxtaşırı nəzarət etmək, əməkdaşların hərəkətlərini düzəltmək, lazım gəldikdə isə optimallaşdırmaya əl atmaq vacibdir.

Optimallaşdırma daxildir:

1. Audit.
2. Zəruri hesabat formalarının tamamlanması, motivasiya sisteminin işlənib hazırlanması, müştərilərlə işin keyfiyyətinin təhlili və lazım gəldikdə bəzi norma və qaydaların işlənib hazırlanması.
3. Təkmilləşdirmələrin tətbiqi.

Bu üç addımdan sonra siz bir müddət performansa nəzarət etməli və nəyin dəyişdirilməli olduğunu və nəyin yaxşılaşdırılmalı olduğunu müəyyən etməlisiniz.

Satış komandasını təkmilləşdirin

Bölmənin işinin inkişafı yüksək satış göstəricilərinə nail olmaq üçün əsas amildir. Performans göstəriciləri bunlardır:

1. (yeni) müştərilərin gələn axını.
2. Orta sifariş (alış) xalı.
3. Satışların təkrarlanması.
4. Mənfəət.

Kəmiyyət və keyfiyyət göstəricilərindən və müqayisəsindən istifadə etməklə siz biznesin inkişaf edib-etmədiyini, eləcə də satış qrupunun nə dərəcədə effektiv işlədiyini başa düşə bilərsiniz.

Nəticə

İxtisaslaşdırılmış bir şöbənin köməyi ilə hər hansı bir məhsulu necə satmağı öyrənmək barədə məlumatları nəzərdən keçirdikdən sonra, şirkətin satış kimi vacib bir sahəsini peşəkarlara həvalə etməklə vurğulamaq vacibdir., mövcud gəliri artırmaq olar. Bununla belə, onun işini şüurlu şəkildə qurmaq və yuxarıda qeyd olunan qaydalara əməl etmək son dərəcə vacibdir.