Sullivanın başını tərpətmək - bu nədir? Ofisiantlar üçün bir restoranda satışları artırmaq üsulları

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

Yaxşı ofisiant təkcə qonaqlara yemək təklif etməyi deyil, həm də onları satmağı bilən adamdır. İlk baxışdan görünə bilər ki, bunda mürəkkəb bir şey yoxdur, amma bu, tamamilə belə deyil. Satışların artırılması qurumun işçilərinin ixtisasından asılıdır. Mənfəəti artırmağa imkan verən bir çox texnologiya var. Onların əksəriyyəti psixologiyanın incəliklərinə əsaslanır.

Bu məqalə restoranda Sullivan nodunun nə olduğunu və ondan nə vaxt istifadə edəcəyini ətraflı izah edəcək. Həmçinin iaşə obyektlərində başqa hansı satış üsullarının mövcud olduğunu öyrənmək mümkün olacaq.

Sullivanın Başı: Bu nədir?

Bu üsul ofisiant və ya barmen tərəfindən səsləndirilmiş oxşar əşyalar siyahısından bir xüsusi əşyanın alınması üçün subliminal təklif yaratmaq üçün istifadə olunur. Məsələn, bir restoranda bu gün satılmalı olan bir sıra əşyalar var, lakin qonaqların onları seçməsi həmişə baş vermir. Bu vəziyyətdə işçi heyəti olmalıdırcazibənizi yandırın və müştərilərlə ünsiyyət qurarkən, sadəcə olaraq başını yüngülcə tərpətərək bu jestlə deyin: “Bu, ən yaxşı mövqedir”

Restorançıların fikrincə, baş yelləmək (Sullivan başı ilə) 60% işləyir. Məsələn, müəyyən bir marka şərabın bir partiyası bir barda köhnəlibsə, bu üsuldan istifadə edərək daha sürətli satıla bilər. Buna görə də, Sullivan nod hər hansı ofisiant və barmenin mənimsəməli olduğu restoran biznesində ilk satış texnikasıdır.

İcra texnologiyası

Sullivanın başını bir az aşağı salmaqla həyata keçirilir (təxminən 10-15 dərəcə). Bu, ofisiantın müəyyən bir məhsul satması lazım olduqda lazımdır. Yeməkləri və ya spirtli içkiləri sadalayarkən növbə istədiyiniz mövqeyə çatdıqda siz yüngülcə təsdiqedici baş ilə işarə etməlisiniz.

Başını hiss edilə bilən, lakin çox incə etmək vacibdir ki, qonaq onu tutsun, amma heç nədən şübhələnməsin. Eyni zamanda, jesti səmimi və mehriban təbəssümlə tamamlamaq vacibdir.

Başqa hansı texnikalar var?

Sullivanın başını sallaması restoran satışlarını artırmağın yeganə yolu deyil. Qonaqları daha çox yemək və içki sifariş etməyə təşviq etməyin başqa effektiv yolları var.

Beləliklə, Sullivanın başını tərpətməklə yanaşı, aşağıdakı üsullar var:

• Balıksırtı.
• "Assosiasiyalar silsiləsi".
• "Stirlitz prinsipi".
• "Mütləq desert".
• "Yeri gəlmişkən."
• "Zövq satışı".

Hər biri haqqında danışmağa dəyərətraflı məlumat.

Milad ağacı restoranı satış üsulu

Sullivanın başı kimi, Herringbone menyu elementlərinin satışını artırmaq üçün əla yoldur. Bu, qonağa veriləcək sualların düzgün ardıcıllığına əsaslanır.

Aşağıdakı vəziyyəti təsəvvür etməyə dəyər: qonaq ilk dəfə restorana gəlir, ofisiant menyuya xidmət edir və bir müddət oradan ayrılır. Yeməklərin siyahısı ilə tək oturan insan onların tərkibinə baxır və özü üçün salat, əsas yemək və desert seçir. Büdcə və ya şəxsi üstünlükləri rəhbər tutaraq, o, uyğun olmayan yeməklər dəsti sifariş edə və ya uyğun olmayan içkilər seçə bilər. Sifarişini yedikdən sonra mədədə ağırlıq və ya yeməklərdən birinə uyğun olmayan spirtin xoşagəlməz dadını hiss edə bilər. Nəticə? O, restoranda məyus olacaq, çünki bu yerlə xoşagəlməz əlaqələri olacaq. Belə bir nəzarətdən qaçmaq üçün "Herringbone" adlı restoranda satış texnologiyası icad edilmişdir.

Ofisonun vəzifəsi qonağı menyu vasitəsilə müşayiət edərək və aşağıdakı suallar silsiləsi verməklə sifariş seçmək vaxtını az altmaqdır:

1. "Yüngül qəlyan altı və ya doyumlu yemək istərdinizmi?" Cavab əsasında qəlyan altılara, salatlara, desertlərə və ya isti yeməklərə keçməlisiniz.
2. "Ət, balıq, dəniz məhsulları və ya tərəvəz sifariş etmək istərdinizmi?" Bu sualdan sonra qonaq lazımsız məlumatlara baxmaqla vaxt itirmədən istədiyi menyu bölməsinə keçir.
3. "Hansı içkilərə üstünlük verirsiniz?" Cavaba əsasən, siz həmin içkini tövsiyə etməlisiniz (danseçilmiş yemək üçün ən uyğun olacaq spirtli və ya alkoqolsuz seriyalar.

Bu suallar əsasdır, lakin onların sayını bir çox başqa suallar əlavə etmək olar. Əsas odur ki, onlar qonağa sifarişlə bağlı tez qərar verməyə kömək etsinlər və kömək etsinlər.

Bu metodun işləməsi üçün ofisiant lazımdır:

1. Menyunu mükəmməl bilin və menyu ilə bağlı bütün qonaqların suallarına tez cavab verməyə hazır olun.
2. Müdaxilə etməyin. Yadda saxlamaq lazımdır ki, bu üsul hər iki yolla işləyir - satışları artırmaq və qonağı məmnun etmək. Buna görə də, bütün suallar qısa və diqqəti cəlb etmədən olmalıdır.
3. Yeməklərin bir-birinə nə qədər uyğun olduğunu bilin.
4. Fərqli yeməklərə hansı içkilərin veriləcəyini bilin.

Metodu praktikada istifadə edərək ofisiant özü hansı sualların ona satışı artırmağa kömək etdiyini müəyyən edə bilər.

Assosiasiya zənciri

Ofisant üçün restoranda bu satış üsulu orta hesabı ilkin məbləğin ən azı 50%-i qədər artırmaq üçün əla fürsətdir. Bu, menyu, yemək uyğunluğu və qonaqlarla aktiv qarşılıqlı əlaqə haqqında mükəmməl bilikləri əhatə edir.

Bu üsul aşağıdakı şəkildə işləyir: qonaq sifariş verir, ofisiant isə müşayiət edən yemək və ya içki təklif edir. Məsələn, bir adam biftek və garnitür sifariş edir. Bu halda ofisiantın ona tərəvəz, əlavə sous və ya bir stəkan ən dadlı şərab təklif etmək imkanı var.

Stirlitz prinsipi

Bu metoddan fərqli olaraq, əlbəttə ki, istifadə etmək bir qədər çətindir"Herringbone" və ya Sullivanın başını tərpətməkdən. “Operatorun təlimatı” “Baharın on yeddi anı” filminin eyniadlı qəhrəmanının mülahizələri əsasında hazırlanıb. Onun fikrincə, insanın yaddaşı çox spesifik şəkildə qurulub - o, ilk və son deyilənləri ən yaxşı xatırlayır və qavrayır.

Ofisonun vəzifəsi müəyyən bir əşyanı satmaqdırsa, o, söhbəti aşağıdakı kimi qurmalıdır: “Mən sizə albalı mürəbbəsi, kiş və alma piroqu ilə qatlı tort tövsiyə etmək istərdim. Qeyd etmək istəyirəm ki, albalı mürəbbəli piroqu Fransada aşpazlıq kurslarında öyrənmiş aşpazımızın orijinal, gizli resepti ilə hazırlanır”. Təklifinizə bəzi təfərrüatlar əlavə etsəniz, qonaq diqqətini bu yeməyə yönəldəcək.

Çox vaxt bu texnika müddəti bitmək üzrə olan məhsulları satmaq lazım olduqda və ya bu xüsusi yeməyi ən tez bişirmək mümkün olduqda faydalıdır. İkinci variantdan söz düşmüşkən, ofisiantın pik saatlarda masaya tez xidmət göstərmək imkanı var.

Mütləq desert

Bəzi insanlar əsas yeməyi yedikdən sonra şirin bir şey də yeməyə üstünlük verirlər. Əgər qonaq dərhal şirniyyat sifariş etməyibsə, sifarişini bitirdikdən sonra onu ona təklif etmək vacibdir. Qonaqları müşahidə etmək və onların əsas kursunu bitirdikdən sonra bu texnikadan istifadə etməyə vaxt tapması vacibdir, lakin hələ də hesabı tələb etməyə vaxt tapmayıb. Desert haqqında sual verərkən ofisiant texnikadan da istifadə edə bilərStirlitz prinsipi və ya Sullivanın başı. Beləliklə, o, təkcə çekin ümumi ölçüsünü artırmaq deyil, həm də lazımi yeməkləri satmaq imkanı əldə edir.

Lakin burada uzanmamaq vacibdir. Əvvəlcədən desertlər olan səhifədəki menyunu açmalı, ziyarətçidən soruşmalı və dərhal ona mövqeləri göstərməlisiniz. “No” prefiksləri olmadan suallar vermək vacibdir (“Desert sifariş etmək istərdinizmi?”). Bu ifadəni tamamilə unutmaq tövsiyə olunur. “Bəli” texnikasından istifadə etmək daha yaxşıdır: “Desert istərdinizmi?” Belə ki, ofisiant şəxsə əvvəlcədən seçim imkanı verir. Əgər “not” prefiksi olan suallardan istifadə etsəniz, müştəri çox güman ki, imtina edəcək.

Yeri gəlmişkən Texnika

Bu satış metodunun mahiyyəti qonağa “yeri gəlmişkən” sözündən başlayaraq nə isə təklif etməkdir. Qeyd etmək lazımdır ki, bu texnika çox yönlüdür. O, populyar olmayan menyu və ya şərab siyahısı məhsulları satmağa kömək edə bilər.

Praktikada belə görünə bilər: “Yeri gəlmişkən, qeyd edin ki, bu şərab bu yeməyin yanına yaxşı gedəcək” və ya “Yeri gəlmişkən, bizim imza balqabaq şorbasına diqqət etməyi məsləhət görürəm. Bu yağışlı havada nəinki aclığınızı ödəyəcək, həm də sizi isitəcək”. Bu sözlə təfərrüatları vurğulamaq cümlənin təsirini artıracaq.

Satış dadı

Sullivanın başını tərpətmək və digər üsullar ofisiant yeməyin dadlarını gözəl şəkildə təsvir edə bilməsə, işləməyəcək. Ona təkcə vəzifə adlarında deyil, həm də onların zövq xüsusiyyətləri və keyfiyyətlərində rəhbərlik etmək lazımdır. Yalnız dəyərTəsəvvür edin: “Bu yemək çox ədviyyatlı olmayacaq?” cavab: "Bilmirəm, sınamamışam" olacaq. Belə bir uğursuzluğun qarşısını almaq üçün müəssisənin meneceri və ya inzibatçısı xidmət personalı üçün təlim sisteminə lazımi diqqət yetirməlidir.

Restoranda çalışan insanların menyunu bilməsi, yeməklərin tərkibini bilməsi və onları gözəl təsvir edə bilməsi vacibdir. Satışın ümumi uğuru və orta çekin artması düzgün təqdimatdan asılı olacaq.

Bununla yanaşı təbiilik də önəmlidir. Əgər yeməklərin təsviri “gözəl”, “əzəmətli”, “zərif” və s. epitetlərlə doludursa, qonaq dadın sehrini təsəvvür edə bilməyəcək. Ən yaxşısı “zərif”, “şirəli”, “təravətləndirici”, “ətirli” kimi sözlərdən istifadə etməkdir. Satılan bu təqdimatdır. Ziyarətçilərin heyətlə ünsiyyətdən və nahara qədər qastronomik həzz alması vacibdir.

Hansı taktika və texnikalardan qaçınmaq lazımdır?

Satışı artırmaq üçün yuxarıda təsvir edilən texnikalardan düzgün istifadə etməyi bilmək kifayət deyil. Bundan əlavə, yemək və içkiləri necə sata bilməyəcəyinizi də öyrənməlisiniz.

Bəzən heyət müəssisənin bütün konsepsiyasını pozan müştəri xidməti vərdişləri inkişaf etdirir. Birinci və əsas çekin vaxtından əvvəl bağlanmasıdır. Ziyarətçinin ödəniş etmədən gedəcəyi qorxusu ofisiantları tez bir zamanda hesabı gətirməyə və ödənişi almağa məcbur edir.

Psixoloji ilənöqteyi-nəzərdən qonaq müəssisəyə səfərini başa çatmış hesab edir. O, yeməyini bitirib və çıxışa tərəf getmək istəyir. Bununla belə, məsələn, bir şəxs isti yemək və salatlar sifariş edibsə, yeməklərini bitirdikdən sonra desert yemək haqqında düşünə bilər. Və ya əlavə içki ala bilər. Buna görə də, çeklərdə mövqeləri artırmaq fürsətini əldən verməmək üçün ofisiantlar hesabı dərhal daşımamalıdırlar. Siz sadəcə olaraq qonaqları diqqətlə izləməlisiniz və bir şəxsin nahar üçün pul ödəməyəcəyinə dair bir şübhə varsa, bu barədə menecerə və ya menecerə məlumat vermək daha yaxşıdır.

Başqa bir səhv bahalı menyu elementləri təklif etmək qorxusudur. Çox vaxt ofisiantlar qonağın “Mənə ən bahalı yeməkləri təklif edirlər, ona görə də məndən pul qazanmaq istəyirlər” kimi fikirləşə biləcəyindən qorxurlar. Bir sıra qonaqlar var ki, onlar dadlı və bahalı yeməklər və ya içkilər ala bilirlər, elələri də varlı sayıldıqlarını başa düşərək sadəcə y altaqlanırlar (özlərinə əlavə xərclərə yol verməsələr belə). Buna görə də qorxmadan yüksək dəyərli vəzifələr təklif etməyə dəyər.

Ofisonun qaçınması lazım olan başqa bir taktika çoxlu yeməklərin siyahısını verməkdir. Qonaqlarla qısa, lakin konstruktiv ünsiyyət qurmağa imkan verən Herringbone texnikasını xatırlamalısınız. Ofisiant “canlı menyu” kimi çıxış edərsə, ziyarətçilər çox güman ki, ondan ayrılıb mövqeləri təkbaşına öyrənməyi xahiş edəcəklər. Buna görə də, ofisiantın qonaqlara təqdim edəcəyi bir neçə yemək üzərində cəmləmək lazımdır. Əsas odur ki, onlar qonaqları onları dadmağa həvəsləndirsinlər.

Və daha çoxuğursuz texniki qulluq texnikası həddindən artıq müdaxilədir. Yadda saxlamaq lazımdır ki, ofisiant qonaqlara kömək etməli olan şəxsdir. Ancaq ziyarətçiləri himayə etməyin. Qonağın masasında baş verənləri yaxından izləmək və lazımi anda orada və ya göz qabağında olmaq vacibdir. Bundan əlavə, ziyarətçilərə yemək və içkilər tətbiq etməməlisiniz. Onların istək və üstünlüklərindən çıxış etmək lazımdır. Yadda saxlamaq lazımdır ki, əzmkarlıq və vəsvəsə ziyarətçilərin əhval-ruhiyyəsini və sonradan qurumun rəyini poza bilər.

İpucu artırma texnikası

Hər bir ofisiant bilir ki, qonağa yaxşı xidmət göstərsə, ona qalan məsləhətlər şəklində əlavə qazanc əldə edə bilər. Bununla belə, burada əsas şey ziyarətçi üzərində qələbə qazanmaqdır.

Alimlər müəyyən ediblər ki, bu halda ən etibarlı yol qonağın sözlərini təkrarlamaqdır. Bu texnikanın psixoloji təsiri sadəcə heyrətamizdir. Ofisiant yalnız qonağın dediklərinə diqqətlə qulaq asmalıdır və onun ifadələrində ziyarətçinin dediyi sözlərdən istifadə etmək məqsədəuyğundur.

Nəticə

Sullivanın tərpənməsi və digər satış üsulları müəssisədəki orta çekin ölçüsünü artıracaq. Əsas odur ki, onlara tətbiqi təbii görünsün.

Restoran meneceri müstəqil olaraq işçi heyəti ilə xüsusi təlimlər keçirə və ya mütəxəssisləri dəvət edə bilər. Bu, qonaqların razı qalması və xərclənən pula peşman olmaması üçün ofisiantlara menyu elementlərini satmağa kömək edəcək. Məşq edərəkbarmenlər və ofisiantlar yuxarıda sadalanan əsas texniki işçilərə, müəssisə iki qatdan çox satış imkanına malikdir.