Danışıqlar Texnikaları: Klassik və Müasir Ünsiyyət, Effektivliyi Necə Artırmaq olar, Məsləhətlər və Məsləhətlər

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

Danışıqlar texnikası iqtisadiyyat sahəsində bir çox böyük alimlərin öyrəndiyi ayrıca bir elmdir. Bu məsələdə mükəmməlliyə nail olmaq demək olar ki, mümkün deyil, həmişə böyümək üçün yer olacaq. Danışıqlar ən çətin iş proseslərindən biridir. Çətinlik ən çox masadakı vəziyyət heç kimin geri çəkilmək istəmədiyi və xəttini əydiyi bir mini müharibəyə bənzədikdə yaranır. Artıq bütün növ danışıqlar texnikası haqqında minlərlə kitab yazılıb, lakin mütəxəssis praktikada əsas bilikləri alır.

İşgüzar görüşünün nəticəsi fikrinizi inandırmaq və çatdırmaq bacarığınızdan asılıdır. Özünüzü peşəkar adlandırmaq üçün istənilən məhsulu satmağı bacarmalısınız. Müəyyən şərtlər yaradılmazsa, hətta ən gözəl şey almaqdan imtina ediləcək. Bu qayda da tərsinə işləyir: bacarıqlı və inamla təqdim olunan biblo ən çox axtarılan məhsul olacaq. Eyni şeyi danışıqların texnikası haqqında da demək olar.müştərilərlə. Pis xəbərləri elə danışa bilərsiniz ki, həmsöhbət üzülməsin. Əksinə, mükəmməl əməkdaşlıq şərtləri şübhə doğuracaq.

Ünsiyyət texnikası. Gözlənilməz sual

İşgüzar danışıqlar aparmaq üçün bir çox texnika var, hər bir müəllifin öz baxışı var. Bu materialda biz sizin şərtlərinizə uyğun gəlirli müqavilələr bağlamağa kömək edəcək ən effektiv metodların kollektiv imicini yaratmağa çalışacağıq.

Həmsöhbətin yekun qərar verməyə hazır olmadığı, müzakirə və müqavimət arasında tərəddüd etdiyi bir vəziyyətdə gözlənilməz sual vazkeçilməz olur. Döyüş sənəti ilə paralel çəkə bilərsiniz, o zaman rəqib dəf edilmir, əksinə özünə cəlb olunur. Məsələn, birdən soruşa bilərsiniz: sizcə hansı məqsəd inanılmazdır? Həmsöhbət artıq müqavimət səviyyəsini az altmaqla yanaşı, cavabı düşünəcək. Sonra bu nəticənin necə əldə oluna biləcəyi mövzusunu inkişaf etdirməyə davam edin. Qarşı tərəf arqumentlər təqdim edəcək ki, bu da onları düzgün istiqamətə çevirməyə imkan verəcək.

Sehrli paradoks

Müştərilərlə danışıq aparmağın bu texnikası priori üstünlükdür, lakin siz ondan ağıllı şəkildə istifadə etməlisiniz. Məsələ bir məqsədə çatmağa çalışmaq təəssüratı yaratmaqdır, baxmayaraq ki, sizin əsl istəyiniz əks nəticə əldə etməkdir. Metod danışıqların ilkin mərhələsi üçün mükəmməldir. Bu zaman rəqibinizi müqavimət vəziyyətindən təfəkkür vəziyyətinə keçirməlisiniz. AtMünaqişə vəziyyətində "yox" sözünüz həmsöhbətin "hə" demək istəməsinə səbəb ola bilər.

Etirazların idarə edilməsi satışla məşğul olan bütün təşkilatlarda çox vaxtdır. Siz ilk növbədə rəqibinizlə razılaşmalı, onun bu məsələdə mövqeyini qəbul etməlisiniz. Söhbət əsnasında onu belə bir fikrə gətirin ki, sizin arqumentlərinizin də mövcud olmaq hüququ var. Müştərilərlə danışıqların bu texnikası cümlələrin sonundakı ifadələrlə mükəmməl şəkildə tamamlanır: “deyilmi?”, “Həqiqətən?”. Əksər hallarda həmsöhbət səssizcə başını tərpətdirir və ya açıq şəkildə razılaşır. İndi siz asanlıqla əməkdaşlıq mərhələsinə keçə bilərsiniz. Əsas odur ki, sizə etibar edə biləcəyinizi və müştərini hər şeydə başa düşən insan olduğunuzu sübut edin.

Empatiya

Danışıqların texnikasını ümumiləşdirmək mümkün deyil. Oxucunun məsləhətlərdən real həyatda istifadə edə bilməsi üçün variantların maksimum sayını nəzərə almaq lazımdır. Empatiya empatiyadır, onun istifadəsi həmsöhbətlərin açıq şəkildə konfliktə düşdüyü və vəziyyəti son həddə çatdırdığı hallarda məqsədəuyğundur. Üçüncü tərəf kimi siz mübahisəyə qarışıb, tərəflərdən birinin tərəfini tuta bilərsiniz. Təqsirləndirilən şəxsin ruhunu qaldırmağa çalışmaq tövsiyə olunur.

Beləliklə, qəzəb və qəzəb kimi mənfi hisslər qurbanın vəziyyətini anlayaraq müsbət hisslərə çevriləcək. Bu vəziyyətdə vəzifəniz həmsöhbətləri neytral ərazidə söhbətə endirmək, münaqişəni özünüz həll etməyi təklif etməkdir. Hər bir iştirakçıya rəqibinin motivasiyasını söyləmək lazımdır,həmsöhbətin "yerində" olmağı təklif edin.

Empatiyanın əksi

Bu üsul xüsusilə tələblərinizə məhəl qoymayan, öz vəzifələrini yerinə yetirməyən, sadəcə olaraq tənbəllik edən insanlar üçün uyğundur. Metod yaramaz uşaqlarla mübarizə zamanı təsirli olur.

Bu tip danışıq texnikasının mahiyyəti ondan ibarətdir ki, siz həmsöhbətə daxili narazılıq və qıcıqlanmaya baxmayaraq, vəziyyətlə bağlı təvazökarlığı çatdırırsınız. Yəni menecer ondan heç gözlənilməyən bir iş görərək rəqiblərini çaşdırır. Məsələn, məntiqə görə, tabeçiliyində olanların üzərinə düşməli olan iddia və tənqid əvəzinə təvazökarlığa və günahkarlığa diqqət yetirirsiniz. Səlahiyyətli liderlər əlverişsiz vəziyyətə səbəb olan səhvlərini etiraf edirlər.

Bu üsuldan aktiv şəkildə istifadə edirsinizsə, lakin heç bir nəticə yoxdursa, həmsöhbətin psixoloji tipini başa düşməlisiniz. Ola bilsin ki, rəqib “narsist”dir. Satışın öz terminologiyası var. "Narsistlər" kateqoriyasına bərabər münasibətlər qurmağı bilməyən, özlərini həmişə yuxarıda tutan insanlar daxildir. Onların nəzərində siz onların fanatı və ya həvəsli tamaşaçısısınız.

Həqiqətən belə düşünürsən?

Bütün insanlar fərqlidir, peşəkarın əsas xüsusiyyəti hər kəsə yanaşma tapmaqdır. Bəziləri çox dramatikdir, həddindən artıq emosiyalar göstərir. İnsan özünü də, ətrafındakıları da sarsıdır. İşgüzar danışıqların bu texnikası ilə həmsöhbəti daha balanslı bir vəziyyətə köçürürsünüz. “Həqiqətən belə düşünürsən?” sualını vermək çox təsirlidir. Yalnız lazımdırBu anda uduzan tərəf olmamaq üçün vəziyyəti hiss edin.

Bu sual adətən həddindən artıq emosional insanları çaşdırır. Onlar həqiqətən düşünürlər, sonra ehtirasların mənasız sadalamasını başa düşürlər. Bu vəziyyətdə bəhanələr və geri çəkilmə taktikaları eşidəcəksiniz. Burada nitqin tonu böyük əhəmiyyət kəsb edir. Mehriban və sakit şəkildə soruşmaq lazımdır, heç bir halda istehza və ya düşmənçilikdən istifadə etməyin. Sadə bir sualı lazımi vaxtda vermək situasiyanı alt-üst edəcək və siz söhbətdə lider olacaqsınız. Sadə dillə desək, həmsöhbət müstəqil olaraq təşəbbüs göstərir və hadisələrin əsl vəziyyətini anlamağa kömək edir.

İnsindirmə "hmm"

Diplomatik danışıqlar üsulları parazit sözlər və ünsiyətlərin istifadəsinə dözmür. Bununla belə, bizə deyirlər ki, diqqətimizi konkret bir vəziyyətə yönəltməliyik. Əsəbiləşmiş və həddən artıq həyəcanlı həmsöhbət vəziyyəti sakitləşdirərək daha sakit istiqamətə yönəldilməlidir.

Buna “mənə daha çox deyin”, “necə?” ifadələrindən istifadə etməklə nail olmaq olar. s. ünsürlərdən istifadə mehriban mühitə gətirib çıxarır. Rəqibiniz emosional olaraq sizə nəyisə sübut etməyə çalışdıqda, “hmm” deyin. Əksər hallarda bu, onu ən azı təəccübləndirir. Bu müdafiədə deyil, siz sadəcə kölgəyə girərək qarşı tərəfin sakitləşməsinə və dinləməsinə imkan verirsiniz.

Bir çox menecer bir sıra səhvlərə yol verir. Anlamalısınız ki, danışıqların texnikası və taktikası yüksək peşəkarlıq tələb edir, çünki bir sözləillər ərzində qurulmuş işgüzar əlaqələr məhv edilə bilər. Qəzəbli insanı sakitləşdirmək üçün “sakit ol” deməyə ehtiyac yoxdur. Həmsöhbət daha da qəzəblənəcək və qarşı çıxacaq. Neytral “hmm” təhqir kimi qəbul edilmir. Əksinə, bu, adekvat söhbətə doğru ilk addımdır.

Zəif tərəflərinizi etiraf edin

Vəkillərin təcrübəsində qeyd-şərt, yaxud faktın tanınması kimi termin var. Bunun mənası nədi? Belə çıxır ki, vəkil müştərinin etiraza ehtiyacı olmayan müəyyən hərəkətlərə yol verdiyini əvvəlcədən tanıyır. Bu mənada işgüzar danışıqların aparılması qaydası və texnikası fərqli deyil.

Düşmənin bu mövzunu gündəmə gətirəcəyini başa düşsəniz, çatışmazlıqlarınız və ya potensial probleminiz barədə dərhal danışmaq daha yaxşıdır. Əslində, belə vəziyyətlərdə həmsöhbətlər tez-tez itirilir, çünki hazırlanmış materialın yarısı lazımsız cəfəngiyyata çevriləcəkdir. Biznesin və şəxsiyyətin uğurlu inkişafı üçün insan danışıqlar aparmaq bacarığına yiyələnməlidir. Rəqibinizə zəif cəhətinizi qısaca bildirin: zəifliyin mahiyyəti və ondan necə qurtula biləcəyinizi. Eyni zamanda diqqəti buna yönəltmək tövsiyə edilmir, təqdimatdan sonra müzakirə üçün başqa mövzulara keçməlisiniz.

Diqqət dəyişdirilir

Münaqişəli vəziyyət yarandıqda həmsöhbətlər rəqibin fonunda daha üstün görünməyə çalışır və xırda detallara həddindən artıq diqqət yetirirlər. Daha doğrusu, bir şey haqqında mübahisə etdilər və söhbətin sonunda tamamilə əks əraziyə keçdilər. Belə vəziyyətlərdə ən çox birieffektiv üsul diqqəti digər mühüm mövzulara köçürməkdir.

Düşməni incitməyəcək və vəziyyəti təsirsiz hala gətirməyəcək şəxsi sual verməlisiniz. Satış və danışıqlar üsulları çox vaxt üst-üstə düşür. Əgər düzgün sualı vaxtında versəniz, eyni zamanda şəxsinizə inamı artıra və müvafiq olaraq məhsul və ya xidməti sata bilərsiniz. Çox vaxt onlar belə vəziyyətlərdə gələcək tətil, həyatda məqsədlər və s. xahiş edirlər. Tamamilə qeyri-adi bir təklifi nəzərə almaq asan və rahat bir atmosfer yaradacaqdır. Əsas odur ki, mümkün qədər çox məşq edin. Ola bilsin ki, zaman keçdikcə siz daha yaxşı işləyəcək öz danışıqlar üsullarınızı inkişaf etdirə biləcəksiniz. Bu mənada təcrübə mübadiləsi əvəzolunmaz lüks hesab olunur, ondan maksimum istifadə etmək lazımdır.

Yan-yana metod

Fakt budur ki, üz-üzə ünsiyyət rahat deyil və bu əsasda çox vaxt anlaşılmazlıqlar yaranır. İstənilən ünsiyyətin məqsədi insanı özünə cəlb etmək, dostluq əlaqəsi yaratmağa çalışmaqdır. Qarşılıqlı anlaşmanı təmin etmək üçün yan-yana yanaşmanı tətbiq edə bilərsiniz.

Söhbət kollektivin birgə fəaliyyətinə çevrilir, onun hərəkətləri ümumi məqsədə çatmağa yönəlir. Söhbət zamanı insanı daha yaxşı tanımaq üçün mümkün qədər çox sual verin. Şəxsi keyfiyyətləri müəyyən etmək üçün kifayət qədər məlumatınız varsa, rəqibinizlə danışıqlar aparmaq daha asan olacaq.

Telefon danışıqlarının aparılması texnikası. Dinləmə bacarıqları

Telefon danışıqları adətən ayrıca qrup kimi təsnif edilir, biz cəhd edəcəyikməsələni bu kontekstdə nəzərdən keçirin. Müsbət nəticə əldə etmək üçün həmsöhbəti dinləməyi və ən əsası eşitməyi öyrənməlisiniz. Birbaşa suallar vermək tövsiyə edilmir, çünki bu, qıcıqlanma və şübhə yaradır. Bir çox insanlar bunu məxfiliyə təcavüz kimi görür.

Həmsöhbəti şəxsiyyət kimi üzə çıxaran aparıcı suallar metodundan istifadə etmək daha effektivdir. Telefonla danışıqların aparılması texnikası üzbəüz görüşdən bir qədər fərqlidir. Şərti “keçid” olan sualı verməyi bacarmaq lazımdır. Rəqib bu boşluğu daha tez bağlamaq istəyəcək və tam hüquqlu bir söhbət olacaq (siz bu soyuducunu alacaqsınız, çünki …). İstənilən məlumat ciddi qəbul edilməlidir, çünki gələcəkdə sizinlə hansı insanların ünsiyyət quracağını bilmirsiniz. Söhbət zamanı həmsöhbətinizin üstünlüklərini müəyyən edə bilsəniz, söhbət zamanı ona təzyiq göstərin ki, qalib mövqedə olasınız.

"Xeyr" eşitməkdən qorxma

Bu üsul daha çox çətin danışıqlar texnikasıdır. Həmsöhbətin sizdən imtina etməsinə baxmayaraq, məqsədinizə çatmalısınız. Bu yanaşma demək olar ki, bütün satıcılar və satış menecerləri tərəfindən istifadə olunur. Bu, məqsədə inadla nail olmaqdan ibarətdir. Yekun və dönməz “yox” eşitsəniz, müştəriyə düşünmək üçün vaxt vermək daha yaxşıdır. Bu sizin üçün bir üstünlükdür, çünki indi keçə bilməyəcəyiniz qırmızı xəttin harada olduğunu dəqiq bilirsiniz.

Bununla belə, müştəridən istədiyinizə nail olmaq üçün davamlı olaraq mal və xidmətləri təklif etmək lazımdır. Əgər acavab olaraq müştərinin imtinasını eşitmək, çaxnaşmaya tələsməyin. Bu vəziyyətdə həmişə inkar son qərar demək deyil. Əksər hallarda insan onun ehtiyaclarının təkliflə nə dərəcədə üst-üstə düşdüyünü düşünür. Orta inadkarlıq müştəriyə mümkün olan ən aşağı qiymətə keyfiyyətli məhsul seçməyə kömək edir.

Özünə nəzarət

Dözümlülük hazırda çox vacib bir xüsusiyyətdir, onun olmaması işinizi itirməyə səbəb ola bilər. Emosional pozulma vəziyyətində onu bərpa etmək çox çətindir, ancaq özünü idarə etmə üsullarından istifadə etsəniz, uğur qazanacaqsınız. Menecerlər tez-tez telefon texnikalarından istifadə edərkən əsəblərini itirirlər. Bu vəziyyətdə bir insanı canlı görəndə daha asan olur. Telefon danışığı formatında nəyisə izah etmək daha çətindir.

Stressli vəziyyətdə ilk və əsas məsləhət "çaxnaşma yoxdur" adlandırmaqdır. İlk addım beyni məntiqi təfəkkürə keçirməyə çalışmaq və hazırda yaşadığınız hissləri adlandırmaqdır. Bu niyə edilir, soruşursan. Araşdırmalar göstərib ki, belə bir vəziyyətdə beyindəki amigdala zamanla sakitləşir və təfəkkür növbəti mərhələyə keçir: məntiqi-rasional təbəqə. Başqa sözlə, bunu belə ifadə edə bilərsiniz: əsəb pozğunluqları zamanı “hər şey yaxşı olacaq”, “hər şey qaydasındadır” ifadələrini deməyin. Dövləti dəqiq təsvir etmək lazımdır, məsələn, "qorxuram". Bu sözləri yalnız tək olduğunuz zaman yüksək səslə söyləmək olar və bir dəqiqə susub bədənin reaksiyasını gözləyə bilərsiniz.

Həmsöhbətlərin dəyəri

ÜmumilikdəTəşkilatların bir prinsipi var - müştəri həmişə haqlıdır. Bankda müştərilərlə danışıqların aparılması texnikası buna əsaslanır. Hər bir insan təqdir olunmaq istəyir. Özünə hörmət hissi insanlara güc və səbr verir. Əgər siz hansısa yolla müştərinin nə qədər vacib olduğunu göstərmisinizsə, o zaman yüksək ehtimalla təklifinizlə bağlı razılıq şəklində minnətdarlıq alacaqsınız.

Problemli insanların diqqət tələb etməsi çox adi haldır. Problemləri həyata keçirən fərdlər kateqoriyası var. Daim dəstək istəyirlər, həmişə bədbəxtdirlər. Onlar şanssız olduqları halda dünyanın bizə qarşı qərəzli olduğunu hiss edirlər.

Yeni müştərinin ehtiyaclarının müəyyən edilməsi

Danışıqlar texnikası çətin bir şeydir, biz bunu daha dəqiq nəzərdən keçirəcəyik. Ehtiyacların müəyyənləşdirilməsi aparıcı sualların formalaşdırılması yolu ilə baş verir. Bu ona görə edilir ki, yeni müştəri prosesdə özünü tam şəkildə hiss etsin və onun həyat problemlərinin və şəraitinin şirkətə biganə qalmadığını başa düşsün. Burada hər bir menecer məqsədə çatmağın yolunu seçir. Kimsə tamamilə tapşırığa qərq olur, kimsə yalnız bir illüziya yaradır. Yaxşı satıcı nəticəyə görə məsuliyyət hissi keçirməlidir. Statistikaya görə, bu, nəinki problemi həqiqətən dərk etməyə, həm də keyfiyyətli xidmət göstərməyə kömək edir.

Buna görə də, müştəri ehtiyaclarını müəyyən etmək bütün işgüzar münasibətlərin əsasını təşkil edir. Siz artıq danışıqlar mərhələsində olan müştərilərlə etimadlı münasibətlər qurursunuz ki, bu da sevinməyə bilməz. Gələcəkdə bu mərhələdə iş çox asanlaşdıracaqtapşırıq.

Məqsəd ayarı

Bütün işgüzar münasibətlər dürüst olmalıdır. Və dəqiq nədən danışdığımızın əhəmiyyəti yoxdur: malların alınması və ya xidmətlərin göstərilməsi. Demək olar ki, bütün satış variantlarında məhsul təqdimatı var. Bu, müştərinin planlaşdırılan faydasını vizual olaraq göstərməyə və sonra onu ehtiyaclarla müqayisə etməyə imkan verir. Menecer işlədiyi üçün ən sərfəli təklifi tapmağa çalışdığı üçün alıcı dərhal etibarlı bir əlaqə ilə dolu olacaq. Məqsəd iddialı olmalıdır. Bütün işçilər planın rəqəmlərini yerinə yetirməyə çalışsalar, nəticədə insan axını artacaq, maaşlar artacaq.

Xidmətinizi və ya məhsulunuzu təklif edərkən, əsas qaydanı xatırlayın: müştəriyə çatdırmalısınız ki, o, naməlum bir şey üçün artıq ödəniş etmir, bu, uğura sərmayədir. Danışıq texnikası müştəriyə tapşırığın çətin və buna görə də bahalı olduğunu söyləməyə imkan vermir. Menecer işin neçə mərhələsinin mövcud olduğunu, xidmətin orta qiymətini və bazardakı oxşar təkliflərlə müqayisədə onun üstünlüklərinin nə olduğunu aydın şəkildə göstərməlidir. Nümunə verək: ərizə vermək üçün bu qədər pul ödəyirsiniz, çünki bu, fərdi iddia olacaq, biz müstəqil şəkildə məhkəmə ilə məsələni həll edəcəyik ki, qəbul etsin və s.

Müştəri ilə danışıqlardan əvvəl siz satışın müxtəlif mərhələlərini diqqətlə hazırlamalı və təkrarlamalısınız. Təlim materialına sahib olmaq və etirazların işlənməsi təcrübəsini bilmək lazımdır. Biznesinizdə peşəkar olun, müştərilərinizə dəyər verin və hörmət edin - və siz uğur qazanacaqsınız.