SPIN Nədir? Texnika və mərhələlər

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

Neil Rackham-ın SPIN satışları, məhsulları bazarda tanıtmaq üçün uğurlu vasitə kimi onun tərəfindən patentləşdirilmişdir. Bütün dünyada böyük satışları olan bir çox müəssisə tərəfindən sınaqdan keçirilmişdir. Bu cür təsərrüfat subyektləri ilə əməliyyatlar nə qədər uğurlu olarsa, satıcı bir o qədər səriştə və keyfiyyətlərə malikdir.

Mənşə

SPIN satışları 1970-ci illərdə Huthwaite tərəfindən aparılan araşdırma ilə başladı. 35.000 görüş keçirilib və onlar zamanı aşağıdakı məsələlər qaldırılıb:

1. Böyük satışlarda uğuru təmin etmək üçün xüsusi bacarıqlar varmı?
2. Əsas bacarıqlar hər hansı digər tətbiqetmələrdən fərqlidirmi?

Belə tədqiqat şirkətləri IBM və Xerox tərəfindən dəstəklənir. Onlar kiçik satışlarda yaxşı, lakin böyük sövdələşmələrdə uğursuz olan ən çox satılanları işə götürdülər.

Tədqiqat nəticəsində məlum olub ki, uğuru böyük ölçüdə olanlar müşayiət edir.satışda SPIN adlı xüsusi bacarıqdan istifadə etdi.

Bu gün bu texnologiya dünyanın bütün ən böyük şirkətlərində hər yerdə istifadə olunur. Hesab olunur ki, SPIN satışlarına dair praktiki bələdçidən istifadə etməklə, klassik sxem üzrə heç nə satmaq qeyri-mümkün görünən belə alıcılara mal satmaq olar.

Addımlar

Bu sistem dörd addımdan ibarətdir. Bu, adında olan böyük hərflərlə nəzərə çarpır:

• С - vəziyyət;
• P - problem;
• Və - çıxarma;
• N - istiqamət.

Ardıcıllığa əməl edilərsə, malların satışı uğurludur.

C-mərhələsində satıcı müştərinin bu xüsusi alış-verişi hansı məqsədlə etmək istədiyini başa düşməlidir.

"P" mərhələsində satıcı aparıcı sualın köməyi ilə alıcını narahat edən problemi öyrənməlidir. Eyni zamanda, onun yalnız öyrənməyə çalışdığı təəssüratını yaratmağa çalışmalı, bunu həll etməməlisən.

Addım "Və" problemin həllinin alıcı tərəfindən əldə ediləcəyini bildirir. Eyni zamanda, satıcı daha aktiv suallar verməyə başlayır və müştəri problemin həllini özü formalaşdırmalıdır.

Sonuncu addım "H" güman edir ki, alıcı satıcının məsləhəti əsasında belə bir alış-veriş etmək zərurəti ilə bağlı müstəqil qərar verəcək.

Texnologiyanın Üstünlükləri

SPIN satışının bir sıra üstünlükləri var:

• bu texnologiya istənilən ticarət sahəsində istifadə edilə bilər;
• khər bir müştərinin özünəməxsus fərdi yanaşması var;
• alıcı üçün satıcı malların qoyuluşu deyil, məsləhətçi kimi çıxış edir;
• müştəri məlumatlı seçim etdiyinə inanır.

Bacarıqlı satış müştəri məmnuniyyəti prinsiplərinə əsaslanmalıdır. Beləliklə, malların paylanmasında müvəffəqiyyətin təmin edilməsi üçün müştəri mərkəzlilik vacibdir.

SPIN-i uğurlu texnologiya edən amillər

Onlardan yalnız üçü var:

• əlaqələrin qurulmasına diqqət yetirən daha mükəmməl satış işçiləri var;
• müştərilər dəyişdi, onlar öz problemlərini başa düşən biznes tərəfdaşlarına diqqət yetirməyə başladılar;
• tədqiqatın ən vacib olduğu böyük satış sektorunun spesifikliyi.

Vəziyyətlə bağlı suallar

SPIN satış texnikası bir neçə növ sualı əhatə edir. “Vəziyyət” mərhələsində satıcılar mövcud vəziyyəti və ya faktları müştəridən öyrənirlər. Suallar əsasən alıcı üçün maraqlı deyil və satıcı üçün daha vacibdir. O, aşağıdakı situasiya suallarını verə bilər:

• Ofisinizdə neçə nəfər işləyir?
• Şirkətdə istehsal dövrü nə qədərdir?

Rackham tərəfindən göstərildiyi kimi, SPIN satışlarına minimum situasiya sualları daxil edilməlidir. Adətən onlardan hətta planlaşdırıldığından da çox xahiş olunur. Alıcılar tez sıxılır, darıxdırıcı və darıxdırıcı görünür.

Müştəri məlumatı digər mövcud məlumatlardan tapılmalıdırmənbələr. Bununla belə, minimum belə suallar verilməlidir. Uğurlu satış işçiləri müştərilərlə ünsiyyət qurarkən onlardan çox istifadə etmirlər.

Problem problemləri

Bunlar alıcının mövcud vəziyyətlə bağlı yaranan, satılan malların köməyi ilə həll oluna bilən narazılıq, çətinlik və problemlərlə əlaqədardır.

Bunun bəzi nümunələri bunlardır:

• Şirkətinizin bu sahədə hansı problemləri var?
• Məqsədinizə çatmağınıza nə mane olur?

Təcrübəli satış işçiləri üçün problemli məsələlər əsas qrupu təşkil edir. Bu da ondan irəli gəlir ki, istənilən mal kiminsə problemini həll edir. Satıcı alıcıya hansı məhsulların lazım olduğunu düzgün müəyyənləşdirirsə, o zaman bununla müəyyən çətinliyin həllinə öz töhfəsini vermiş olur.

Məsələn, Rolls-Royce alan alıcı statusunu nümayiş etdirməklə özünə hörmətini artırır. Eyni şəkildə, istənilən məhsul müəyyən problemləri həll etmək üçün gündəmə gətirilə bilər.

Lakin bəziləri problemli sualların böyük satışların problemlərini deyil, yalnız kiçik problemləri həll etdiyinə inanırlar.

Çıxarış sualları

Onlar ən güclüdür. Bununla belə, onlar bir neçə və yalnız ən yaxşı satıcılar tərəfindən təyin olunur. Onların həllər və məhsulların təqdimatı alıcı ilə söhbətin ən əvvəlində edilmir. Satıcı müştəridən problemlərini soruşmağa yönəldilməlidir ki, bu da ortaya çıxmasına kömək edəcəkdironlar arasındakı əlaqələr və potensial həllər.

Çıxarış suallarına müzakirə olunan problemin mahiyyəti və nəticələri ilə bağlı olan suallar daxildir. Məsələn, SPIN satışında aşağıdakı suallardan istifadə edə bilərsiniz:

• Müzakirə olunan məsələlər rəqiblərinizlə müqayisədə şirkətinizin mövqeyinə necə təsir edir?
• Problem işçilərinizin məhsuldarlığına necə təsir edəcək?

Bu suallar müştərini incidir və onları işlədir. Nəticədə o, bu xoşagəlməz hisslərdən xilas olmaq üçün çarə axtarır. Beləliklə, əvvəlcə alıcıda ağrı, güclü ehtiyaclar yaratmalı və yalnız bundan sonra onlara həll təklif etməlisiniz.

Satıcı aşağıdakı müddəalardan çıxış etməlidir:

• həll edilə bilən və ya həllində satıcının rəqabət üstünlüyü olan problemi seçməlisiniz;
• zehni olaraq müştəri ilə söhbəti təsəvvür edin;
• həmçinin başa düşməlisiniz ki, problem alıcı üçün əhəmiyyətsiz görünə bilər, onu həll etmək üçün səy göstərməyə dəyməz;
• müştərini bu problemin vacib olduğuna, onun həlli üçün çəkilən səylərə və xərclərə dəyər olduğuna necə inandırmaq barədə düşünmək lazımdır.

Satıcının çıxarıcı sualların mahiyyətini anlaması üçün o, alıcının səhv olduğunu sübut edəcək səbəbləri başa düşməlidir.

Rəhbər suallar

Onlar həllin faydalılığını və ya onun müştəri üçün dəyərini öyrənməyə istinad edirlər. SPIN satışları üçün bunlara məsələn:daxildir

Problemin həll olunmasının vacibliyinin səbəbi nədir?

Xüsusi əməliyyata sərf olunan vaxt 15% azaldılsa, şirkətiniz üçün nə qədər qənaət olardı?

Yəni bu suallar həll etməyə yönəlib. Buna görə alıcılar onları faydalı və konstruktiv olaraq müsbət qəbul edirlər.

Rəhbər suallar çıxarılan sualların güzgü təsviri ola bilər. Məsələn, sonuncu belə səslənə bilər: "Etibarsızlıq əlavə xərclərə səbəb ola bilərmi?" Rəhbər sual belə səslənəcək: "Sistemin etibarlılığını artırsanız, şirkətin xərcləri azalacaq?"

Yaxşı satış adamları işlərində hər iki növ sualdan istifadə edirlər. Bu tip ilə icraçı müştəridən gizli olan şeyləri soruşur. Alıcı özü belə bir qərarın ona gətirəcəyi faydalardan danışır. Satıcı konkret məhsulun faydalarından danışmamalı, alıcını düzgün cavaba yönəltməlidir. Məsələn, “Tətbiq etdiyimiz sistem sizə necə kömək edə bilər?” sualı. Alıcı özü həll yolları təklif edir, satıcı daha az iddialı şəxs kimi çıxış edir.

Beləliklə, istiqamətləndirici suallar sizə alıcıların bu xüsusi məhsulu almağın faydalarına inandıracaqları şərait yaratmağa imkan verir.

Texniki məqamlar

Neil Rackham-ın "SPIN Selling"i modeli sabit bir düstur kimi nəzərdən keçirməklə bağlı deyil. Böyük satışların ən yaxşı satıcılarının bunu necə etdiyini təsvir edir. Onlar adətən situasiya sualları ilə müzakirəyə başlayırlar.yardım üçün, sonra bir və ya bir neçə problemi müəyyən etməyə keçin.

Eyni zamanda, müştəri özü bu problemlərə keçənə qədər satıcı problemli suallar verməlidir. Sonra ekstraktiv suallar verməklə ağrıları artırmaq lazımdır, bundan sonra onlar bələdçilərə keçirlər. Ancaq bu ardıcıllıq sərt deyil. Müzakirə zamanı bir qədər dəyişə bilər. Yaxşı satışlar çeviklikdən irəli gəlir.

Etirazdan yayınma

Təcrübəli uğurlu satıcıların etirazları azdır, çünki onların qarşısını almaq yollarını bilirlər.

Satıcının sadaladığı üstünlüklər müştərinin müxtəlif etirazlarına səbəb ola bilər. Bu, alıcının cüzi qiymətə təklif olunan həddindən artıq baha məhsulu, onların fikrincə, təkmilləşdirilmiş məhsul hesab edə bilməsi ilə əlaqədar ola bilər.

Neil Rackham-ın SPIN satışı haqqında kitabı bu dilemmanı həll etmək məqsədi daşıyır. Alıcı özü qərar verməlidir ki, onun bu məhsula ehtiyacı var. Satıcı düzgün sual vermək sənətinə yiyələnməlidir. Bu halda etirazların sayı minimuma enəcək. Həmçinin müştərilərin ehtiyaclarını inkişaf etdirmək lazımdır.

Bağlanır

SPIN Selling, dünyanın aparıcı satıcıları tərəfindən istifadə edilən böyük satış sektoruna yeni müştəri cəlbetmə üsulları gətirir. Onlar ənənəvi situasiya suallarından kənara çıxmağı nəzərdə tutur.problemli və ekstraksiya sortlarına keçməklə onların minimum sayını tərk edərək, problemlər müəyyən edilir. Müştəri satıcının köməyi ilə onu qane edəcək həll yolu axtarır.

Sonuncu düzgün tərtib edilmiş sualların köməyi ilə bu qərarı öz xeyrinə yönəldə bilər. Adına daxil edilmiş SPIN ardıcıllığı ciddi şəkildə riayət edilməli olan panacea deyil. Müzakirə bir qədər dəyişdirilmiş sxem üzrə də aparıla bilər. Eyni zamanda əsas odur ki, minimum sayda etiraza nail olmaq və alıcını öz qərarını verəcəyi nöqtəyə çatdırmaqdır.