Effektiv satış üsulları

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

Bu gün dünyada bütün biznes satışlara əsaslanır. Müxtəlif sahələrdən müxtəlif şirkətlərin məhsulları və xidmətləri təklif olunur, bunun sayəsində dəyərlər mübadiləsi və kommersiya əlaqələrinin daha da inkişafı aparılır. Şirkətlərin irəliləməsinə səbəb olan satış mənbəyidir. Və əlbəttə ki, istənilən biznesin üzləşdiyi ən böyük problem satışı necə təşkil etməkdir.

Bu yazıda biz ən uyğun satış üsullarına baxacağıq. Biz onların effektivliyini mümkün qədər üzə çıxarmağa, hər birini effektivlik və istifadənin çətinliyi baxımından xarakterizə etməyə çalışacağıq.

Ümumi nəzəriyyə

Əslində, hansı satış üsullarının mövcud olduğunu, onlardan necə istifadə olunacağını, bu və ya digərindən istifadə edərkən nəyi yadda saxlamağı təsvir edən çoxlu sayda müxtəlif nəzəri materiallar mövcuddur. Yenə də, əlbəttə ki, yadda saxlamaq lazım olan bir çox fərdi cəhətlər var. Məsələn, onlardan biri satdığınız məhsul və ya xidmətin xüsusiyyətləridir. Siz onu təkcə məhsulun özünün xüsusiyyətləri əsasında deyil, həm də birbaşa alıcınızın təhlilindən, onun üstünlükləri və maraqlarından istifadə edərək qiymətləndirməlisiniz.

Yəni qeyd etmək lazımdır ki, üsulları öyrənən elmsatış ilk baxışda göründüyündən daha mürəkkəbdir. O, satdığınız mühiti, satmağa çalışdığınız əşyanı və müştəriniz olan qurumu öyrənməlidir. Bu elementləri nəzərə alaraq sizə praktikada tez-tez baş verən effektiv satışın əsas üsulları ilə tanış edim. Ancaq bunun tam bir siyahı olduğunu söyləmək olmaz. Əslində, mal satışının bu cür formaları daha çox ola bilər. Biz yalnız ən ümumi və ümumi qəbul edilənləri veririk.

Xidmət vasitəsilə satış

Hər birimiz yəqin ki, bu texnika ilə tez-tez qarşılaşmışıq. Bu, şirkətin öz müştərisinə bir xidmət təqdim etməsidir, ona görə də sonuncu alış edir. Çox sadə görünür: siz mağazaya gəlib hansı məhsulu almaq istədiyinizi seçirsiniz. Supermarket sizə əvvəlcədən xidmət göstərib: onun işçiləri malları gözəl rəflərdə müəyyən qaydada düzüb, sizin bu məhsulu uğurla aparmağınız və araba ilə rahat şəkildə avtomobilinizə aparmağınız üçün hər cür şərait yaradıblar. Onlar həmçinin malların ödənilməsinin müxtəlif üsullarını və bəlkə də daha tez-tez və daha çox alacaq olanlar üçün bəzi bonuslar təqdim etdilər. Bu, xidmət satış metodlarının necə işlədiyinin klassik nümunəsidir.

Bu texnika mallara yüksək tələbat ilə xarakterizə olunur. Yəni ərzaq, ayaqqabı və p altar, bəzi ilkin ehtiyaclar kimi əşyaları satmağın ən yaxşı yolu. Daha çox şey satmaq üçünbaha başa gələn və gündəlik həyatda daha az ehtiyac duyulduğundan başqa yanaşmalar da tətbiq edilməlidir.

Xidmət, əksinə, hansısa standart şablona uyğun işləyir və alıcıya dəfələrlə gördüklərini təklif edir. Məsələn, özünüz düşünün: mağazaya gəlməyi və dərhal bildiyiniz bir yerdə yerləşən məhsula getməyi sevirsiniz. Uzun müddət supermarketdə gəzib çörək və süd axtarmağı xoşlamırsınız. Çox vaxt malların satışının bu tipik üsulları bu sahədə fəaliyyət göstərən mağazaların diqqət mərkəzində olur. Onlar həmçinin müştərini mağazasına bağlamaq, onu müntəzəm olaraq bura getməyə məcbur etmək üçün yüksək səviyyəli xidmət göstərməyə çalışırlar.

Aqressiv satış

Alıcının ehtiyacı olmayan mallar üçün bir qədər fərqli metodologiya tətbiq edilməlidir. Bu halda, istifadəçinin tez-tez eşitmədiyi bəzi əlavə məhsulları həyata keçirmək üçün istifadə olunur. Məsələn, mətbəx və ev ləvazimatları təklif edən mağaza (daim televiziyada reklam yayımlayan) belə işləyir. Bəzən daşınmaz əmlak satış üsulları eyni şəkildə işləyir.

Bu halda əsas odur ki, alıcının diqqətini məhsulunuza yönəldin. Əvvəlcə ona məhsul haqqında məlumat vermək, onun müsbət cəhətlərini və potensialını açmaq, bunun alıcının həyatını nə dərəcədə asanlaşdıracağını, məhsulunuza sahib olsa nə qədər xoşbəxt olacağını göstərmək lazımdır. Bu yanaşma ilk növbədə müştəridə istək oyatmağa yönəlib. Buna nail olduqdan sonra pulunu məmnuniyyətlə geri verəcəkdir.və məhsulu toplayın.

Aqressiv satışın dezavantajı odur ki, bu gün əksər alıcılar artıq satıcıların istifadə etdiyi hiylələrə cavab vermirlər. Çox vaxt onlar sadəcə olaraq sizinlə ünsiyyət qurmaqdan imtina edirlər, dərhal onlara faydasız bir şey satmağa çalışdığınızdan şübhələnirlər. Lakin daşınmaz əmlak və avtomobil kimi sənayelərdə bu yanaşma hələ də əla işləyə bilər.

Spekulyativ üsul

Müştərinizə lazımi səviyyədə xidmət təklif etmirsinizsə və məhsulunuzla onların üzərinə düşmək istəmirsinizsə, "satış forması üsulları" siyahısındakı başqa elementdən istifadə edə bilərsiniz. Bu texnika "spekulyativ yanaşma" adlanır və onun fəaliyyət göstərdiyi əsas prinsip müştəri ilə manipulyasiyadır. Qeyd edək ki, bu zaman onların sizdən nəsə alıb-almadığını müəyyən edəcək güclü amil psixologiyadır. Siz özünüz, öz hərəkətlərinizlə bu texnikanın işlədiyinə əmin ola bilərsiniz və ya əksinə, hər şeyi asanlıqla məhv edə bilərsiniz. Onun fəaliyyət prinsipi nədir?

Hamımız bilirik ki, bəzən müəyyən şirkətlər bizə (müştəriləri kimi) hədiyyələr verirlər. Bu niyə lazımdır? Onlar həqiqətən bizim buna düşəcəyimizi gözləyirlər?

Bir tərəfdən axmaq görünür. Digər tərəfdən, çoxsaylı təcrübələr göstərir ki, bu yanaşma işləyir. Müştəriyə nəsə verməklə və ya onu ad günü münasibətilə təbrik etməklə şirkət bu insana psixoloji cəhətdən daha yaxın olur, onu xatırlayır, daha mehriban davranır. Perbuna görə gələcəkdə texnika yeni satışlara və bu müştərinin loyallığına səbəb olacaq.

Məsləhət vasitəsilə satış

“Pərakəndə satış üsulları” qrupuna da daxil olan (yəni mağazalarda/bazarda istifadə olunan) digər maraqlı üsul kons altinqdir. Bir satıcının probleminizi nə qədər tez-tez "diaqnoz etməyə" başlayacağını xatırlayın, məsələn: "Köhnə provayderiniz çox yüksək ödəniş etdi? Bunun çarəsi var - bizə gedin və 3 aylıq internet hədiyyə qazanın!” Və ya: “Maşınınız çox yanacaq sərf edir? Əsəbləşməyin! Biz sizə ən qənaətcil mühərriklə təchiz edilmiş yeni avtomobil təklif edə bilərik!"

Həyatınızda belə hallarla rastlaşmamış ola bilərsiniz, amma inanın ki, şirkətlər tez-tez müştərinin probleminə diqqət yetirir və dərhal öz həllini təklif etmək üçün bunu ona göstərirlər.

Bu satış üsulu məsləhətləşməyə bənzəyir. Buna görə bu texnika öz adını aldı.

Reputasiya ilə satılır

Müştəri ilə işləyərkən şirkətlərin yaşını, mənşə ölkəsini və ya məhsul haqqında rəy yazan məmnun müştərilərin sayını göstərməsi qeyri-adi deyil. Siz də buna diqqət yetirdiniz, elə deyilmi? Deməli, bütün bunlar bir səbəbə görə edilir. Bu cür hərəkətlər ona gətirib çıxarır ki, alıcının gözündə şirkətlə bağlı müəyyən reputasiya formalaşır. Bu, əlbəttə ki, müsbət olmalıdır. Və sonra, satışları müqayisə etməyin hər hansı bir üsulu göstərdiyi kimi, belə bir istehsalçı / marka / mağaza ondan daha çox alırrəqiblər. Və hər şey reputasiya ilə bağlıdır. Müəyyən bir şirkətin 20 ildən artıq fəaliyyət göstərdiyini görən müştəri şüur altı olaraq onu daha gənc və bəlkə də daha az təcrübəli firma və brendlərdən üstün tutur. Və bu, reputasiya vasitəsilə əsas satış vasitəsidir.

Təcrübə uğurun açarıdır

Əslində, məhsullarınızı satmağın ən yaxşı yolunu tapmaq istəyirsinizsə, istifadə edə biləcəyiniz bir neçə üsul var. Əgər hər ikisini eyni anda edə bilmirsinizsə, bu cür "sınağa" tək-tək davam edin. Axı, hətta məhsulunuzun və alıcınızın texniki təhlili, eləcə də satışın aparıldığı şərtlər zəmanətli nəticə verməyəcək. Satışları qiymətləndirmək üçün hər hansı praktiki üsullar həmişə bütün məqamları nəzərə almayan bəzi nəzəri göstəricilərdən daha dəqiq və proqnozlaşdırıla biləndir. Buna görə də, real nəticə verə biləcək istənilən təcrübə lazımdır.

Göstəricilərin müqayisəsi

Əlbəttə, fərqli yanaşma və texnika ilə satış etdikdən sonra nəyin daha yaxşı olduğunu başa düşəcəksiniz. Və bundan əvvəl, ilk növbədə, analitik məlumatları əldə etmək və onları bir-biri ilə müqayisə etmək lazımdır. Bu yanaşmalardan hansının məhsulları daha yaxşı satmağa kömək etdiyini daha dəqiq başa düşməyin yeganə yoludur.

Şərtlərin və nəticələrin təhlili

Satış təhlilinin müxtəlif üsullarından istifadə etməklə (həm "canlı", həm də statistik məlumatlara baxmaq - hər şey biznesinizin xüsusiyyətlərindən asılıdır), siz yalnız ümumi nəticələri onların mütləq şərtlərində təhlil etməlisiniz. Buna da diqqət yetirmək lazımdırəldə etdikləri şərtlər. Nəhayət, etiraf etməlisiniz ki, müəyyən bir məhsulla bağlı müəyyən bir nişdə inkişaf etmiş bazar şərtlərinin qiymətləndirilməsi üsullardan hansının daha nəzərə çarpan nəticə verdiyini dəqiq söyləmək imkanı verəcəkdir. Və təbii ki, ondan istifadə edərək və miqyasını artıraraq, siz satmağın ən təsirli yolunu əldə edəcəksiniz.

Müəyyənləşdirməyə kömək edin: rəqib təhlili

Satışda hansı yanaşmadan istifadə edəcəyinizi və buna necə qərar verəcəyini öyrənsəniz, biznes sahibinin hansı metodu tətbiq etməsinin daha yaxşı olduğunu bilmədiyi vəziyyətlər tapa bilərsiniz. Axı, kifayət qədər spesifik mal kateqoriyaları var ki, onlar belə sadə təhlilə uyğun gəlmir.

Bu vəziyyətdə ən yaxşı məsləhət rəqiblərə işarə etmək olardı. Həmkarlarınızın eyni növ məhsulla və eyni nişdə necə işlədiyini təhlil edin və siz haradan başlayacağınızı başa düşəcəksiniz. Xüsusilə sənayenizdə lider olan ən uğurlu rəqiblərə diqqət yetirməyi tövsiyə edirik.

Satmağı öyrən

Marketinqdən söhbət gedəndə mütləq faydalı olacaq digər vacib məsləhət daimi öyrənmədir. İnanın, hətta ən rəqabətli biznes sənayesinin liderləri də nəyin işlədiyini dəqiq bilmirlər. Nə qədər nəzəri materialı təkrar oxusanız da, siz onlardan uzunmüddətli praktiki iş nəticəsində heç nə öyrənməyəcəksiniz. Buna görə də həmişə satmağı öyrənin. Nəzəriyyə və praktikanı birləşdirin - və yalnız bu yolla siz mənalı nəticələr əldə edə bilərsiniz!