Ön seçim elementləri nədir

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

Ön seçim məhsulunun nə olduğu haqqında danışmazdan əvvəl eyni dərəcədə vacib bir təriflə başlayaq. Bu, yuxarıdakı terminin mahiyyətini daha yaxşı başa düşməyə imkan verəcəkdir. İstehlak mallarına təkcə mallar deyil, həm də son istehlakçı üçün nəzərdə tutulan və onlardan öz məqsədləri üçün istifadə edən xidmətlər daxildir.

Tərif

İstehlakçılar inanılmaz çeşiddə məhsullar alırlar. Rahatlıq üçün mütəxəssislər onları bir neçə kateqoriyaya böldülər. Onlardan biri də ilkin seçim məhsullarıdır. Onun bəzi unikal xüsusiyyətləri var.

Bu kateqoriyaya istehlakçıların satın almadan əvvəl oxşar seçimlərlə müqayisə etdiyi məhsullar daxildir. Eyni zamanda qiymət, görünüş, keyfiyyət və bəzi digər göstəricilər ən mühüm meyar kimi istifadə olunur.

Nümunələr

Ön seçim məhsullarına avtomobillər, elektrik cihazları, geyimlər və bəzi digər kateqoriyalar daxildir. Yuxarıdakı tərifə mükəmməl uyğun gəlirlər. Yalnız satın almadan əvvəlalıcılar digər seçimlərlə diqqətlə müqayisə edirlər.

Ön seçim məhsullarının nümunələri olduqca sadə və bəlkə də hər bir istehlakçıya tanışdır. Axı siz də mağazaya baş çəkərək, ən cəlbedicisini seçərək bir neçə variantı müqayisə edə bilərsiniz. Məsələn, ucuz mebel almaq.

Təsnifat

İstehlak mallarından danışsaq, ekspertlər onları çoxdan bir neçə kateqoriyaya təsnif ediblər. Əvvəlcədən seçilən maddələrə əlavə olaraq, onlara bir neçə daha daxildir. Gəlin onları sadalayaq və daha ətraflı danışaq.

• İstehlak malları.
• Xüsusi Tələblər.
• Pasif tələb məhsulları.
• İstehlak malları.

Bu kateqoriya alıcıların fikirləşmədən və demək olar ki, bir neçə variantı müqayisə etmədən tez-tez aldıqları şeylərə aiddir. Məsələn, bunlar tütün məhsulları, həmçinin qəzetlər və ya sabunlardır.

Bu kateqoriyanı daha dərindən öyrənsəniz, istehlakçıların müntəzəm və ya birdən-birə aldıqları malları, həmçinin ehtiyac yarandıqda vurğulaya bilərsiniz. Misal üçün. Müəyyən qida məhsulları müntəzəm olaraq alına bilər. Supermarketlərin kassa yerlərində görünən saqqız, şokolad və digər xırda şeylər çox vaxt təsadüfi alışa çevrilir. Ehtiyac olanda, ehtiyacı birdən ortaya çıxan mallar əldə edirlər. Məsələn, aşağı temperaturda avtomobillər üçün antifriz maye tələb olunur. Belə malların özəlliyi ondan ibarətdir ki, tələb yarandıqda onlar başlayırbir çox satış məntəqələrində satılır. Bunun səbəbi, heç bir satıcının artan tələbdən istifadə edərək əlavə qazanc əldə etmək fürsətini əldən vermək istəməməsidir.

Xüsusi Tələblər

Onların unikal xüsusiyyətləri var. Bu məhsulları almaq üçün alıcılar əlavə səy göstərməyə hazırdırlar. Məsələn, yüksək profilli iPhone modelləri, bəzi avtomobillər və s. ola bilər.

Xüsusi əşyaların unikal xüsusiyyəti ondan ibarətdir ki, istehlakçılar onları alarkən müqayisədən yayınırlar. Alıcı istədiyi məhsulu müqayisə etməkdənsə, onu axtarmağa vaxt sərf etməyə üstünlük verir. Maraqlıdır ki, hətta satıcının yeri də önəmli deyil. Xüsusi məhsullar axtaran alıcılar üçün fərqi yoxdur.

Passiv tələb malları

Bu kateqoriyaya müştərilərin varlığını bilmədiyi və ya sadəcə onları almaq barədə düşünmədiyi məhsullar daxildir. Məsələn, istehlak bazarında bəzi yeniliklər çoxdan passiv mallar kimi təsnif edilir. Onların aktiv reklamı başlayana qədər, istehlakçılara müəyyən malların mövcudluğu barədə bildiriş verilir.

İstifadə müddəti

Bu amili təsnifat üçün əsas kimi qoysaq, məlum olur ki, istehlak bazarında mövcud olan tamamilə bütün malları qısamüddətli və ya əksinə, uzunmüddətli istifadə mallarına bölmək olar. Bu üsula müəyyən xüsusiyyətlər qoyursatış.

Dayanıqlı mallar daha ucuz olur və buna görə də satmaq daha asandır. Davamlı mallar, əksinə, yüksək qiymətə malikdir və buna görə də onların satışına daha diqqətli yanaşma tələb edir. Çox vaxt alıcılar əlverişli şərtlərlə razılaşdırılmalı və ya cəlb edilməlidir.

Ön seçim elementlərinin növləri

Bu nədir, siz artıq bilirsiniz. Mütəxəssislər də bu kateqoriyada oxşar məhsulu və onun əksini, yəni bir-birinə bənzəməyən məhsulu ayırırlar. Gəlin daha ətraflı müzakirə edək.

Oxşar məhsullar potensial alıcılar tərəfindən eyni keyfiyyətə malik, lakin fərqli qiymətlərə malik məhsullar kimi qəbul edilir. Bu halda, satıcı satılan malın lehinə bəzi arqumentlər gətirərək qiyməti əsaslandırmalı olur.

Bir-birinə bənzəməyən ilkin seçimlərə, məsələn, geyim daxildir. Görünüş qiymətdən daha vacib ola bilər. Ucuz mebellər də oxşar olmayan mallara aiddir. Onların satışının özəlliyi ondadır ki, ən çox alıcının ehtiyaclarını ödəmək üçün satıcı kifayət qədər geniş çeşidə malik olmalıdır. Bundan əlavə, malların təqdim olunan çeşidini və xassələrini yaxşı bilən və həmişə alıcıya seçimdə kömək etməyə hazır olan peşəkar məsləhətçilər satışların artmasına təsir göstərə bilər.

Araşdırma

İstehlakçılar bazarına yeni məhsul çıxarmazdan əvvəl adətən araşdırma aparırlar. Olmalıdırkifayət qədər hərtərəfli olun və hədəf auditoriyanın formalaşmasından başlayaraq rəqiblərin öyrənilməsinə qədər bir çox nüansları nəzərə alın. Nə qədər ətraflı məlumat toplansa, potensial istehlakçıları bir o qədər sevindirmək mümkün olacaq. Nəhayət, bu, satış səviyyəsinə təsir edir.

Ön seçim məhsullarının rəqabət üstünlükləri üzrə marketinq tədqiqatı məhsulu unikal və istehlak bazarında mövcud olan digər təkliflərdən fərqləndirməyə imkan verir. Bu tapşırığı işçilər və ya kənar agentlik yerinə yetirə bilər.

Tədqiqat ilkin məlumatla başlayır. Məsələn, müştərilərdən alınan. Rəqiblərin təcrübəsini öyrənmək də vacibdir.

İlk növbədə ekspertlər daha çox tələb olunan malların satılacağı bazar seqmentinin nə qədər cəlbedici olduğunu müəyyənləşdirirlər.

Dərhal qeyd etmək lazımdır ki, məlumatların toplanması istənilən marketinq tədqiqatının kifayət qədər çətin mərhələsidir. Bu, tələb olunan məlumatların əksəriyyətinin kommersiya xarakterli olması ilə əlaqədardır. Bu səbəbdən onu açıq mənbələrdə tapmaq mümkün deyil.

Lakin, əgər bazar araşdırması uğurla aparılarsa, o, satışdan əvvəlki məhsulların rəqabət üstünlükləri haqqında çoxlu məlumat verə bilər və sonra ondan kommersiya uğurunu artırmaq üçün istifadə edə bilər.

İstehlakçılar alış qərarlarını necə verirlər?

Söhbət əvvəlcədən tələb olunan mallara gəldikdə, potensial alıcılar çox xərcləməlidirlərson qərar vermək üçün vaxt və səy.

Bu mərhələdən əvvəl istehlakçı üçün vacib olan meyarların hərtərəfli müqayisəsi aparılır. Bir qayda olaraq, aşağıdakı göstəricilər ön plana çıxır:

• qiymət;
• keyfiyyət;
• istifadə asanlığı;
• görünüş.

Alıcının qərar vermə prosesində harada olduğunu bilmək peşəkar satıcıya onu almağa daha tez inandırmağa imkan verəcək. Demək lazımdır ki, çox şey potensial alıcının maraqlandığı konkret məhsul haqqında məlumatlılıq dərəcəsindən asılıdır.

Standart variant aşağıdakı addımlardan ibarət ola bilər:

• maarifləndirmə lazımdır;
• istehlakçı üçün maraqlı olan mallar haqqında məlumat toplamaq;
• qərar vermə.

Ticarət meydançasına daxil olan alıcı özünü xüsusi mühitdə tapır. Qərar verməyibsə və şübhələnirsə, peşəkar satıcı onu öz tərəfinə çəkə bilir. Bundan əlavə, ilkin alış adətən daha uzun çəkir və daha çox vaxt tələb edir. İkinci dərəcəli daha sürətlidir. Axı əslində alıcı əvvəlki kimi hərəkət edir. Buna görə də, satıcının səyləri ilkin əlaqə qurarkən olduğu qədər əhəmiyyətli olmayacaq.

Belə görünür ki, müsbət qərar qəbul etmə mərhələsində satıcı ilə alıcı arasındakı münasibət bitməlidir. Lakin bu, tamamilə doğru deyil. Uzunmüddətli əməkdaşlıq üçün alışa reaksiya heç də az əhəmiyyət kəsb etmir. Birdəfəlik satışdan daha çox maraqlanırsınızsa, alıcını saxlamaq üçün bir az səy göstərməlisinizrazı qaldı və yenidən qayıtdı. Xüsusilə, malların keyfiyyətinə laqeyd yanaşmayın.