Etirazlarla işləmək

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

Satış sahəsində çalışan hər bir insan bəzən əhval-ruhiyyəni pozan və sadəcə olaraq qiymətli vaxtını alan "çətin" müştərilərlə qarşılaşır. Kifayət qədər sərfəli bir təkliflə, sövdələşmənin bağlanmasını böyük bir sual qoyan bir dəstə arqument tapırlar. Buna görə də, hər bir satış işçisi müştəri etirazlarının necə həll edildiyini başa düşməlidir.

Etirazları uğurla aradan qaldırmaq üçün tövsiyələr

1. Müştəri etiraz etdikdə, bu, marağı göstərir, bu yaxşı başlanğıcdır. Bundan sonra yalnız ona düzgün cavab vermək qalır. Potensial müştərinin məhsullarınıza tam biganəlik göstərməsi daha pisdir.

2. Etiraz tam olaraq nədir? Bu, məlumat çatışmazlığının əmin bir əlamətidir. Buna görə də etirazlarla məşğul olmaq daha çox məlumat verməkdən ibarətdir.

3. “Etiraz” və “şərt” anlayışlarını bir-birindən ayırmaq lazımdır. Şərt çox vaxt keçilməz tələbdir, etiraz isə insanın keyfiyyət, qiymət, çatdırılma və s. haqqında fərqli mülahizəsidir. Belə bir fikir ola bilərbəzi inandırma üsulları ilə dəyişin.

4. İstənilən satıcının əmri: "Əgər alıcı etiraz etməyibsə və eyni zamanda alqı-satqıya tələsmirsə, o zaman günahkar yalnız mənəm!".

Etirazlara bir tərəfdən məhsulun faydalarını bölüşmək üçün əlavə şans kimi yanaşın, digər tərəfdən də özünüzü satış lideri kimi hiss edin və bu cür liderliyin faydalarını əldə edin.

Etirazlarla məşğul olmaq heç vaxt bayağı mübahisəyə çevrilməməlidir. Belə bir mübahisədə qalib gəlsəniz də, müştəri başqa yerdə alış-veriş edərək qisas alacaq. İstənilən halda, özünüzü elə aparmalısınız ki, potensial müştəri “üzünü xilas edə”.

Ünsiyyəti elə çevirməyə çalışın ki, insan öz etirazına özü cavab versin: bu, yalnız vaxt və inkişaf etmiş bacarıq tələb edir.

Satış etirazları ilə məşğul olmaq. Mərhələlər

Müştəriyə etirazını mümkün qədər təfərrüatlı şəkildə bildirməsinə icazə verin

İlk olaraq, potensial alıcıya konkret olaraq nəyin uyğun gəlmədiyini dəqiq müəyyənləşdirməlisiniz. Ona görə də onun sözlərinə ciddi münasibət göstərən bütün görünüşü ilə onu sona qədər dinləmək lazımdır. İnsanla həm fikrinin düzgün başa düşüldüyünü aydınlaşdırmaq, həm də sözünün təsdiqini almaq çox düzgün olardı.

Etirazın özünə şübhə etməyə çalışın

Hər hansı etirazı sorğulamaq üçün onun mümkün qədər ətraflı olmasını xahiş edin. Eyni zamanda, səsdə təvazökarlıq kölgəsi olmamalıdır,sarkazm, ironiya və s. Təfərrüatlarda etirazın yanlışlığının lehinə "əlavə arqumentlər" tapmaq lazımdır. Şəxs "etirazı açarkən" qərarın "zəifliklərini" tapmağa çalışın və cavabınızı nəzərdən keçirin.

Müştərinin ifadəsi ilə təfərrüatı ilə razılaşaraq öz xeyrinizə arqumentlər verin

İstənilən etirazda nəyin vacib, nəyin ikinci dərəcəli olduğunu müəyyən edə bilərsiniz. Xırda detallar üzərində razılaşaraq, məhsulun üstünlüklərini etirazlarla müqayisə edərək nümayiş etdirin. Eyni zamanda, məhsulun gətirəcəyi faydalar fonunda bu etirazın nə qədər az olduğunu göstərin. "lakin" sözündən istifadə etməyin - əvəzinə "və" istifadə edin.

Arqumentlərinizin istədiyiniz nəticəyə gətirib çıxardığına əmin olun

Etirazlarla işləmək üçün müştəridən razılığın alındığına dair təsdiq tələb olunur və siz davam edə bilərsiniz. Bunu etmək üçün siz “Razısınızmı ki, ….”, “İnanıram ki, bu problemi aradan qaldırır…”, “Gəldiyimiz şey bizə…” və s. kimi ifadələrdən istifadə edə bilərsiniz.

Bütün etirazlar bitdikdən sonra geriyə yalnız sövdələşməni bacarıqla bağlamaq qalır. Təbii ki, etirazları neytrallaşdırmaq üçün bütün texnika arsenalını sadalamaq çox çətindir. Bununla belə, əsas prinsipi ayırd etmək olar: əvvəlcə razılaşmaq lazımdır, sonra isə düzgün və yumşaqlıqla (heç bir mübahisə olmadan!) Alıcının etirazlarını dəf etmək lazımdır.