Arpu - bu nədir və bu göstəriciyə necə təsir etmək olar?

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

Əgər biznesiniz birdəfəlik alış-verişə deyil, məhsulun daimi istifadəsinə yönəlibsə, layihənin effektivliyini qiymətləndirmək xeyli çətindir. Burada çevrilmə meyar deyil. Niyə? Vəziyyəti təsəvvür edin: müştəri 2 həftə ərzində premium hesab alıb, sonra “birləşib” və rəqibin xidmətinə keçib. Belə istifadəçilərin gətirdiyi qazanc, tanıtım və reklam xərclərinizdən az ola bilər. Bu halda, təhlil üçün xüsusi biznes metrikasından istifadə olunur - ARPU.

Bu nədir

İstifadəçi Başına Orta Gəlir - bu, cəlb edilmiş bir müştəridən orta gəlirdir. Bu göstərici ilə siz istifadəçilərin bütün istifadə müddəti ərzində xidmətlərinizə adətən nə qədər pul "axdığını" görə bilərsiniz.

Bir misal verək. "Yandex. Music" populyar axın xidmətinə abunə qiyməti 200 rubl təşkil edir. hər ay üçün. Ucuz, elə deyilmi? Ancaq bir il ərzində aktiv dinləyici şirkətə 2400 rubl, 3 il ərzində - artıq 7000 gətirir. Və bu, məhdudiyyət deyil. Üstəlik, bir şəxs üçün bu xərclər demək olar ki, bərabərdirhiss olunmaz. Ancaq eyni məbləğ dərhal ödənilməli olsaydı, hətta "əbədi" premium girişi üçün belə, bunu etmək istəyənlərin sayı xeyli az olardı.

Və ARPU-nun nə olduğu haqqında daha bir şey söyləmək lazımdır. Bu anlayışı pərakəndə satışda əsas fəaliyyət göstəricisi olan "orta yoxlama" ilə qarışdırmaq olmaz. İstifadəçi Başına Gəlir baxımından 100 ABŞ dolları və 10 ABŞ dolları üçün 10 dollarlıq sifariş eynidir. Lakin yüksək performans üçün mövcud müştərilər alış etməlidir.

ARPU düsturu. İzləyicilərinizin əsl dəyərini öyrənin

İdeal olaraq şirkətə mənfəətin ən böyük faizini daimi müştərilər gətirməlidir. Onlar nə qədər tez-tez və çox alırlarsa, reklam və marketinq xərcləriniz bir o qədər az olacaq.

ARPU-nu necə hesablamaq olar? Onun ümumi düsturu aşağıdakı kimidir: ARPU=S/A, burada S bütün şəbəkədən əldə edilən ümumi gəlir, A isə abunəçilərin/abunəçilərin sayıdır.

Bu metrik marketinq miksinin yalnız bir elementi ilə birbaşa bağlıdır - qiymət. Abunəlik və əlavə funksionallığın qoşulması nə qədər bahadırsa, müştəridən orta gəlir də bir o qədər yüksək olur.

Bəzi marketoloqlar hər ay dəyişikliklərin dinamikasını izləməyi məsləhət görürlər. Lakin ARPU indikatorunun potensialı yalnız uzunmüddətli strateji planlaşdırmada tam şəkildə üzə çıxır. sizcə niyə? Bütün yeni müştərilər sizinlə işləməyə davam etməyəcəklər, onların əksəriyyəti “yoldan keçənlərdir”. Aktiv izləyicilərlə əlaqələri inkişaf etdirməyə diqqət yetirmək istəyirsinizsə, daha çox təhlil etməlisinizuzun müddətlər - 3 ay, yarım il, bir il. Bu halda, yalnız 2 və ya daha çox dəfə alış-veriş edənləri nəzərə almaq məqsədəuyğundur.

Metriklərlə effektiv iş: düzgün hədəflər təyin etmək

Ümumilikdə şirkət üçün orta ARPU-nu hesablamaq mənasızdır, xüsusən də bir neçə müştəri seqmenti ilə işləyirsinizsə və onlara tamamilə fərqli xidmətlər təklif edirsinizsə.

Təhlildən maksimum faydalı məlumat çıxarmaq üçün, ilk növbədə, istiqamət seçmək və konkret tapşırıqlar tərtib etmək lazımdır. ARPU nə üçün istifadə edilə bilər?

1. Fərqli satış kanallarını araşdırın. Ən çox "pul" müştərilərin haradan gəldiyini müəyyən edə bilərsiniz (İnternetdə reklam, soyuq zənglər, tərəfdaşların tövsiyələri və s.). Siz həmçinin hansı kanalların aşağı performans göstərdiyini və marketinq büdcənizi yeydiyini görəcəksiniz.
2. Reklam kampaniyasının effektivliyinin qiymətləndirilməsi. Bu halda ARPU hər bir layihə üçün ayrıca hesablanır. Məsələn, müxtəlif promosyonlar üçün "kəskinləşdirilmiş" 2 açılış səhifəsindən cəlb edilən istifadəçilərdən əldə edilən gəliri müqayisə edə bilərsiniz. Bir neçə kampaniyanı müqayisə etməklə siz müştərilərinizin nəyi bəyəndiyi/bəyənmədiyi barədə az-çox aydın təsəvvür əldə edəcəksiniz.
3. Məhsulun populyarlığının təhlili. Burada ARPU dinamikada, yəni müəyyən dövr ərzində (ay, rüb, il) bir abunəçiyə düşən orta gəlirin necə dəyişdiyi nəzərə alınır. Bu yaxınlarda tarifləri dəyişmisinizsə və ya yeni xidmətlər əlavə etmisinizsə, müvafiqdir.

Əlbəttə, siyahı tam deyil. Eyni şəkildə, müxtəlif seqmentlərin ARPU-nu müqayisə edə bilərsinizmüştərilər (məsələn, gənclər və 35 yaşdan yuxarı müştərilər) və ya konkret bölgələr. Bundan sonra ən çətin mərhələ başlayır. Siz nəticələri təhlil etməli və ARPU-da artım və ya azalmaya təsir edən əsas amilləri tapmalısınız.

Pitfalls

Yeni başlayan internet sahibkarları tez-tez soruşurlar: ARPU nə olmalıdır? Ümumiyyətlə, nə ilə müqayisə etmək olar? Əslində, optimal dəyərlər, hətta təxmini olanlar da yoxdur. Hamısı nişin xüsusiyyətlərindən və şirkətin özündən asılıdır.

Birincisi, bu göstərici hər kəsə lazım deyil. İT və telekommunikasiya sahəsində ARPU-nu əsas fəaliyyət göstəricilərindən biri hesab etmək olar. Mobil operatorlar, onlayn oyunların və proqramların tərtibatçıları, İnternet provayderləri - hamısı mümkün qədər çox yeni müştəri cəlb etməyə deyil, hər bir istifadəçidən maksimumu "sıxmağa" çalışır. Ancaq bir təlim kursu satsanız, bütün istifadəçilərdən gələn gəlir eyni olacaq.

İkincisi, hər istifadəçiyə düşən orta gəlir yalnız köməkçi göstərici ola bilər. Bu, biznesinizin vəziyyətini və mümkün problemləri göstərmir. ARPU nədir? Bu, abunəçilərin nə qədər pul xərclədiyini göstərən bir metrikdir, ancaq qazancınızı deyil. Hesablamalarda reklam və trafik xərcləri, vergilər və s. nəzərə alınmır. Buna görə də, hətta yüksək dəyərlər də sizin gəlirli olacağınıza zəmanət vermir.

5 ARPU-nu artırmaq üçün marketinq rıçaqları

Bu biznes metrikasının digər əhəmiyyətli çatışmazlığı qiymətlərdən başqa nələrin təsir etdiyi barədə fikir verməməsidir.gəlir səviyyəsinə qədər. Ancaq yalnız bir qolu “çəkməklə” rəqibləri qabaqlamaq mümkün deyil. İstehlakçı davranışı bir çox amillərdən təsirlənir. Və əsas vəzifə sizin şirkətiniz və rəqibləriniz arasında deyil, təklif etdiyiniz variantlar arasında seçim etdiyinə əmin olmaqdır. Buna necə nail olmaq olar?

Bir sıra xidmətlər və seçimlər

Hədəf auditoriyanın ehtiyacları artdıqca yenilənməlidir. Hər şey bir yerdə edilə biləndə insanlar daha rahat olurlar. Yaxşı bir nümunə internet provayderləridir. İndi demək olar ki, hamısı kabel televiziyası xidmətləri təklif edir. Müştəri hər ikisini birləşdirir - ARPU böyüyür. Wi-Fi router icarəsi - daha yüksək gəlir. Onu necə quracağını bilmir - başqa bir artı.

Yeni xidmətlər təqdim etməkdən qorxmayın. Onlara tələbat az olsa belə, siz potensial müştəriləri itirməyəcəksiniz və bu, daha vacibdir.

"İçlik" tarifləri

Davam edək. İstifadəçiləri əlavə xidmətlər almağa necə məcbur etmək olar? Ən asan və nisbətən ucuz yol onları əsas tarif planlarının qiymətinə daxil etməkdir. Bu, mobil operatorlar tərəfindən fəal şəkildə istifadə olunur. Əslində, sizə yalnız yaxşı 3G İnternet lazım olsa belə, yük kimi zənglərin və SMS-lərin dəqiqələrini alacaqsınız. Bununla belə, tarif nə qədər çox imkan verirsə, onun istehlakçının gözündə dəyəri bir o qədər yüksək olur. Bu o deməkdir ki, siz xidmətlərinizin qiymətini əhəmiyyətli dərəcədə artıra bilərsiniz.

İstifadəçi özünə lazım olan variantları seçdiyi və hər bir element üçün ayrıca ödəniş etdiyi zaman başqa bir yanaşma da var. Standart tariflər kifayət qədər dəyərə malik olduqda bu əla işləyirmüştərinin gözündə və rəqiblərin təkliflərindən fərqlənir. Üstünlük nədir? İstifadəçidə ona nəyinsə qoyulması hissi yoxdur - ona elə gəlir ki, özü seçim edir və istənilən vaxt müəyyən xidmətlərdən imtina edə bilər. Praktikada adətən bunu heç kim etmir, lakin opsiyaların daxil edilməsi maya dəyərini 1,5-2 dəfə artıra bilər.

Birlikdə daha ucuzdur

Paketlər abunəçinin ARPU-nu artırmaq üçün ən güclü vasitələrdən biridir. Onlar adətən 2-3 elementdən ibarətdir:

• "Lokomotiv" - əsas; davamlı yüksək tələbatla məşhur məhsul.
• "Vaqonlar" - bazara çıxarılmalı olan yeni və ya az tələb olunan xidmətlər.

Endirim çox önəmlidir. Paketin qiyməti ayrıca eyni xidmətlərin qiymətindən 70-80% aşağı ola bilər. Xüsusi parametrləri olan xidmətlərdən ibarət sabit paketlər daha çox yayılmışdır: məsələn, İnternet 50 Mbps və 100 kanal.

Siz məhsulları qiymətə görə birləşdirə bilərsiniz ("Ekonom", "Standart", "Premium") və ya onları müxtəlif istehlak seqmentlərinə uyğunlaşdıra bilərsiniz. İkinci seçim banklar tərəfindən tez-tez istifadə olunur. Məsələn, UniCredit Bank-da avtomobil sürücüləri yanacaqdoldurma məntəqələrində 3% cashback ala bilər və səyahətçilər bonusları saxlayaraq onları aviabiletlə dəyişə bilərlər.

Lakin təklifinizi həqiqətən fərdiləşdirmək üçün istifadəçiyə hər bir xidmət üçün uyğun variantı seçmək imkanı vermək daha yaxşıdır. Bu vəziyyətdə endirim fərdi olaraq hesablanıralqoritm.

Xidmət paketləri tarif seçimləri ilə birləşdirilə bilər və birləşdirilməlidir.

Hədəfli e-poçtlar

Mövcud müştərilərlə əlaqə saxlamağı unutmayın. Axı, artıq xidmətlərinizdən istifadə edənlər üçün daha bahalı tarif və ya əlavə funksiyalar təklif etmək çox asandır. Məsələn, aylıq ən böyük həcmdə xidmətlər istehlak edən abunəçilərin seçimini edərək, onlara yalnız 50 rubl olan eksklüziv tarif planı təklif edə bilərsiniz. daha bahalı, lakin indikindən bir neçə dəfə daha sərfəlidir.

İstifadəçilər saytdakı şəxsi hesablarında özləri haqqında məlumatları - ailə vəziyyəti, uşaq sahibi olmaq və s.-ni doldura bilsələr, əladır. Bu məlumatlar hər bir qrup üçün fərdi təkliflər yaratmağınıza kömək edəcək.

Bonus proqramları

Və ARPU-nu artırmağın başqa effektiv yolu. Hər kəs bunun nə olduğunu bilir - müştəri hər alışda bonusların "düşdüyü" şəxsi kart alır. Sonradan onlar üçün endirim əldə edə və ya digər xidmətlər üçün dəyişdirə bilərsiniz. Bundan əlavə, bu cür proqramların köməyi ilə siz müəyyən məhsullar üçün bir neçə dəfə çox bonus xalları təklif etməklə onların satışını artıra bilərsiniz.