Vasitəçilər - onlar kimlərdir? Ticarət vasitəçiləri. Maliyyə vasitəçiləri

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

Adi vətəndaşların dövriyyəsində "vasitəçi" sözü nisbətən yaxınlarda peyda oldu - hətta nisbətən yaxın sovet dövründə belə fəaliyyət növü olan insanlar praktiki olaraq yox idi. Bu başa düşüləndir - iqtisadiyyat planlaşdırılmışdı və satışın effektivliyi heç kimin vecinə deyildi. Lakin bu gün biz kapitalizmdə yaşayırıq və kommersiya vasitəçiləri bir sıra səbəblərə görə iqtisadiyyatın az qala lokomotivi rolunu oynayırlar.

Onlar kimdir və müxtəlifliyi

"Vasitəçi" termininin bir neçə şərhi var. Birincisi, malların dövriyyəsi və xidmətlərin göstərilməsi ilə bağlı proseslərə aiddir. Əksər hallarda əlavə dəyərli məhsul və ya xidmət istehsalçıları ilə son istehlakçı arasında bir aktor təbəqəsi mövcuddur. Onlar vasitəçidirlər. Termin ikinci təfsiri müxtəlif təsərrüfat subyektləri (istehsalçı və istehlakçı deyil), qarşı tərəflər arasında əlaqə yaratmağa kömək edən şəxsdir. Bu və ya digər şəkildə, bütün növ vasitəçilərin ortaq bir cəhəti var - nədənsə onlar bilirlər ki, bir yerdə mal istehsalçısı var, başqa yerdə isə bu məhsulu almaq istəyən alıcı var (və ya olmalıdır)..

Deməli, insan "bələdçi" kimi çıxış edirfabriklə istehlakçı arasında mallar. Vasitəçilər təkcə ticarət funksiyalarını deyil, həm də başqalarını yerinə yetirə bilən insanlardır, məsələn, müştəriyə bu və ya digər səbəbdən səviyyəsi istehsalçı üçün mövcud olmayan əlavə xidmət təqdim edir. Alıcı ilə görüşmək və onunla nəzakətlə ünsiyyət qurmaq, məhsulun faydalarını izah etmək elementardır. Bazarda, biznesdə vasitəçilər heç də möhtəkir deyillər: onlar yalnız öz fəaliyyətləri ilə malın istehsalçısı ilə alıcısı arasında bir niş (ticarət və xidmət) doldururlar. Onlarla işləmək məlum səbəbə görə sərfəlidir - insan müəyyən faizlə işləyir və mümkün qədər çox satmaqda maraqlıdır.

Ticarətdə bu ixtisasın nümayəndələri

Ayrı bir kateqoriya var - resellerlər, baxmayaraq ki, bu profildən olan insanların demək olar ki, bütün xidmətləri satış ətrafında cəmləşmişdir. Onların iş istiqamətini müəyyən edən əsas meyar müəyyən edilmiş (əlavə) dəyəri olan məhsul və ya xidmətin mövcudluğudur. Bununla belə, bu cür vasitəçilər, məsələn, valyuta və ya birjanın formalaşdırdığı xammalın “virtual” qiymətləri ilə işləyən maliyyə brokerlərindən fərqlənirlər. Satıcıların yerinə yetirdiyi əsas vəzifə malın istehsalçısı ilə alıcı arasında əlaqə yaratmaqdır.

Bu insanlar iki yolla qazanırlar - malı topdan almaqla, daha ucuz qiymətə, daha sonra pərakəndə satışda, daha baha qiymətə satmaqla və ya məhsulun satışına görə komissiya almaqla. Kommersiya vasitəçiliyi ilə bağlı konkret peşə növlərinə hansı nümunələr daxildir? Birincisi, bubrokerlər (məbləği, bir qayda olaraq, əvvəlcədən razılaşdırılan komissiyalar üçün mal və xidmətlərin satışı). Vasitəçilərin bu kateqoriyasına mənzilləri - yeni binaları və ya "ikinci dərəcəli" satmasından asılı olmayaraq komissiyası sabit olan rieltorlar daxildir. Daşınmaz əmlak vasitəçiləri bazar iqtisadiyyatında ən çox yayılmış peşələrdən biridir. İkincisi, distribyutorlar resellerlərdir (şirkətdən dilerlərə malların satışı, qiymət fərqindən qazanırlar). Üçüncüsü, səyyar satıcılar var (malları reklam edən və satan, müxtəlif sxemlər vasitəsilə qazanan, bir qayda olaraq, hər zaman bir yerdən yerə səyahət edən universal satıcılar). Dördüncüsü, bunlar dilerlərdir (bir qayda olaraq, onlar birbaşa distribyutordan və ya istehsalçıdan endirimli qiymətə alınan malları yenidən satırlar).

Maliyyə Vasitəçiləri

Bir zamanlar pulla başqa əməliyyatlar aparmağa xüsusi ehtiyac yox idi, onlar üçün başqa mal almaqdan başqa - valyutanın sabit (çox vaxt qızılın dəyərinə bağlı) qiyməti var idi. İndi pul vəsaitlərinin hərəkəti spekulyasiya üçün bütöv bir sahədir. Bu, maliyyə vasitəçiləri tərəfindən istifadə olunur. Onların işi ən aktiv investisiya sahəsindədir. Burada maliyyə vasitəçilərinin ən çox tələb olunan funksiyası layihəyə investisiyaların riskinin qiymətləndirilməsidir. Beləliklə, investor gələcək kapitalının sərəncamını birbaşa maliyyələşdirmə obyektinə deyil, layihənin nə dərəcədə sərfəli olacağını, onun perspektivlərinin, ilk növbədə, maliyyə imkanlarını təhlil edə bilən müəyyən bir şəxsə həvalə edir. Vasitəçilər harada qərar verən qurum rolunu öz üzərinə götürürlərpul qoyulub.

Bu nümunəni başa düşməyin ən asan yolu xüsusi qurumların nümunəsidir. Birincisi, bunlar qəyyumlardır: müştərilərdən pul aldıqdan sonra onu səhmlərə, aktivlərə necə sərfəli şəkildə yatırmağa və ya bəlkə də kiməsə borc verməyə qərar verirlər. İkincisi, bunlar kredit ittifaqlarıdır - onlara qoşulmuş insanların vəsaitlərini öz ixtiyarında saxlayaraq, onlara sərfəli şəkildə sərəncam verməyə çalışırlar. Üçüncüsü, bankları maliyyə vasitəçiləri kimi də təsnif etmək olar (söhbət əmanətlərə gəldikdə). Dördüncüsü, bunlar sığorta şirkətləridir ki, müştərilərdən pul aldıqdan sonra onu müxtəlif yığım proqramlarının bir hissəsi kimi istifadə edirlər. Beşincisi, bunlar pensiya fondlarıdır ki, şəxs əmək fəaliyyətini başa vurduqdan sonra müqavilə bağlamış vətəndaşların vəsaitlərini faydalı ödənişlərə çevirir. Maliyyə vasitəçiləri kimlərdir? Bunlar müxtəlif formalarda ola bilən pul vəsaitlərinin hərəkəti ilə işləmək üzrə ixtisaslaşan təşkilatlardır, lakin bütün hallarda məzmun təxminən eyni qalır.

Marketinq baxımından vasitəçilər

Bazar çoxsəviyyəli bir fenomendir. İstehsalçı öz məhsulunu satmaq üçün, ilk növbədə, alıcıları onun buraxılma faktı ilə tanış etməli, ikincisi, malı son istehlakçıya çatdırmalıdır. Bunu özünüz edə bilmirsinizsə, marketinq vasitəçiləri köməyə gələcəklər. Belə fəaliyyətin subyektlərinin bir neçə növü var. Məsələn, bunlar malların logistik dəstəyi üzrə şirkətlər, məhsulların anbarlarda saxlanması, istehsal olunan məhsulların təhlükəsizliyinin təmin edilməsi üzrə ixtisaslaşmış şirkətlərdir. Daha tez-tezOnlardan ən çox qeyd olunan fəaliyyət növləri üçün daxili infrastruktur resursları olmayan və ya bu məqsədlər üçün maliyyə çatışmazlığı olan istehsalçılar istifadə edirlər.

Marketinq vasitəçilərinin digər kateqoriyası kreditorlar (və ya investorlar)dır ki, onlar biznesi lazımi infrastruktur yaratmaq və ya məhsulu tanıtmaq üçün işçi heyətini genişləndirmək üçün dövriyyə kapitalı ilə təmin edə bilirlər. Kreditorlarla yanaşı, bir iş adamı sahibkarlıq və ya kommersiya risklərindən qorunma variantları təklif edən sığorta şirkətlərinə müraciət edə bilər. Marketinq vasitəçilərinin digər kateqoriyası istehsalçıya bazarı öyrənməyə, məhsulu düzgün reklam etməyə, tələbi təhlil etməyə və lazım gəldikdə istehsal prosesini tənzimləməyə kömək edən firmalar və sahibkarlardır.

Xidmət vasitəçiləri

Xidmətlər, bildiyiniz kimi, onları əmtəələrdən əsaslı şəkildə fərqləndirən bir sıra xüsusiyyətlərə malikdir - bunlar toxunulmazlıq, tez xarab olma, təminat mənbəyindən ayrılmazlıq, eləcə də keyfiyyətin yüksək dəyişkənliyi (dəyişkənliyi). Bu xüsusiyyətlərə görə xidmət sektorunda vasitəçilərin rolu adətən məhdud olur. Xidmətlər qeyri-maddi olduğundan, müştəri onları şəxsən sınamadan, onların real xassələri, müəyyən bir şirkətdə xidmət səviyyəsi haqqında təsəvvür əldə edə bilməyəcək. Vasitəçilər, ən yaxşı halda, xidmətlərin göstərilmə mənbəyini rəngarəng təsvir edə bilərlər, lakin bu cür hərəkətlərin etibarlılığı həmişə yüksək olmayacaqdır. Müştəri az tanınan şəxsin deyil, tanışının tövsiyəsini daha inandırıcı hesab edər, həttaspiker çox gözəldir. Eyni zamanda, xidmət sektorunda vasitəçilik bazarı var və bu cür fəaliyyətlərdə ixtisaslaşmış firmalar var. Onların ümumi adı "xidmət françayzeri" və ya "xidmət vasitəçisi"dir.

Onlar xidmətlərin mənbəyi ilə müqavilə bağlayır və ondan "franchise" alırlar - qorunan ticarət nişanı, etiket, texnologiya altında xidmət göstərmək üçün müstəsna hüquqlar. Brend sahibi onun xidmətlərinin göstərilməli olduğu əsas prinsipləri müəyyən edir. Əgər o qərara gəlsə ki, başqa yerdə tələblərə cavab verən xidmət göstərə bilən şirkət və ya sahibkar var, o zaman onunla françayzinq müqaviləsi bağlaya bilər və müştərinin təxminən eynisini alacağına əmin ola bilər ki, sanki “baş ofis” strukturu.

Pərakəndə sektor

Resellerlərin "pərakəndə satıcılar" adlı alt növü var. İstehsalçıdan və ya distribyutordan mal alırlar ki, onları son istehlakçıya mənfəətlə satsınlar. Pərakəndə vasitəçilər paylama kanallarının sonunda işləyirlər. Onların bir neçə əsas funksiyası var. Birincisi, bu, məhsul çeşidinin seçimidir. Pərakəndə broker firmasının mütəxəssisləri təchizat zəncirlərini təhlil edir, biznes modeli baxımından ən yaxşı istehsalçıları seçir və məhsul kataloqlarını tərtib edir. İkincisi, bu, reklam və məlumat işidir - mediada, TV-də, İnternetdə kommersiya şoularının sifarişi və yerləşdirilməsi, vitrinlərdə mallar haqqında məlumatların yerləşdirilməsi, korporativ bukletlərin çapı və məhsul məlumatlarının digər mənbələrinin yaradılması. üçüncüsü,bu, malların anbarlarda yerləşdirilməsi və saxlanması, piştaxtaya qoyulması, təravətinə və görünüşünə nəzarət etməkdir. Dördüncüsü, bu, alıcılarla əməliyyatların texnoloji təminatıdır - ekvayrinq, hesablaşma və kassa xidmətləri, nağd pulun qəbulu, məhsulların dəyişdirilməsi və qaytarılması. Buraya kreditləşdirmə, endirim siyasəti də daxil ola bilər. Beşincisi, müxtəlif müştəri xidmətlərinin göstərilməsi - çatdırılma, iddialar üzərində iş, sosial əhəmiyyətli tədbirlərin keçirilməsi.

Logistik vasitəçilər

Bazarda mal istehsalçısının işinin ən mühüm komponenti logistikadır. Bu sahədə vasitəçilər də mövcuddur. Onlar üç əsas qrupa bölünür - 3PL provayderləri, 4PL provayderləri və dar profilli firmalar. Logistik vasitəçilər istehsalçıların sərbəst dövriyyə kapitalını cəmləşdirmək və əsas fəaliyyət formatlarına yönəltmək istəyi nəticəsində meydana çıxdı. Müvafiq olaraq, malların çatdırılması və anbar uçotu problemlərini həll etmək üçün fabriklər üçüncü tərəf müəssisələrinə müraciət edirlər ("outsorsinq" formatında). Logistika vasitəçiləri ilə əlaqəli dar profilli firmalar ekspeditorlar, yük və anbar terminallarının operatorları və nəqliyyat şirkətləridir. Onların hər biri istehsalçının bəzi “autsorsinq” funksiyalarını öz üzərinə götürməyə hazırdır. 3PL (üçüncü tərəf məntiqi) - hərtərəfli logistika xidməti göstərə bilən şirkətlər. Onlar bir çox funksiyaları yerinə yetirirlər, lakin hamısı vasitəçidirlər. Bunlar mal istehsalçısının biznes modelinə sıx inteqrasiya olunmuş qurumlardır. Zavod ilə belə təşkilatlar arasında bağlanan müqavilələr adətən uzunmüddətli olur,münasibətlər etibarlıdır. Bəzən 3PL provayderləri öz üzərinə öhdəlik götürürlər (bu, "autsorsinq" xidmətlər bazarı üçün nadirdir). 4PL-provayderlər də var - onlar ən tam xidmətlər çeşidini təklif edən şirkətlər, logistika sahəsində vasitəçilik xidmətlərinin bir növ "istinad" provayderləridir.

İnternet vasitəsilə xidmətlərin göstərilməsi

Onlayn ticarətin yaranması ilə yeni bir vasitəçi növü meydana çıxdı. Bunun dəqiq tərifi yoxdur, onlara “İnternet vasitəçiləri” deyək. Bunlar internet kanallarından istifadə edərək malların satıcıdan və ya istehsalçıdan alıcıya daşınmasını təmin edən insanlardır. Bir qayda olaraq, bunlar düzgün məhsul seçməyə kömək edən (seçim olaraq təsviri alıcının ana dilinə tərcümə edirlər), çatdırılmaya nəzarət edən, mübadilə və ya qaytarma prosedurlarını təmin edən hüquqi və ya fiziki şəxslərdir. Vasitəçilər aşağıdakı əsas hallarda onlayn ticarətə qoşulurlar. Birincisi, əgər onlayn mağaza alıcının yerləşdiyi ölkəyə bağlama göndərə bilmirsə. İkincisi, vasitəçi malı satıcının standart sxemə görə daha tez çatdırmağa kömək edə bilər. Üçüncüsü, alıcı müxtəlif mağazalarda alış-veriş edirsə və çatdırılma miqdarı çox yüksəkdirsə, üçüncü şəxslərin köməyinə ehtiyac duya bilər - sizə müxtəlif əşyaları "toplaya" və onları daha yaxşı qiymətə birinə göndərə bilən bir şəxs lazımdır. ünvanı. Dördüncüsü, alıcının malın mənşə ölkəsi ilə qarşılıqlı əlaqəsi müəyyən dərəcədə çətindir və ya bloklanır (məsələn, mağaza Rusiya bank kartlarını qəbul etmir və ya qəbul etmirrus dilində menyu var).

Vasitəçilər ilə işləmək xüsusiyyətləri

Rusiya iqtisadiyyatı hələ də inkişaf edir və bir çox xidmətlər üçün standartlar hələ müəyyən edilməyib. Ona görə də ölkəmizdə iş adamları ilə vasitəçilər arasında münasibətlər spesifik xüsusiyyətlərlə xarakterizə olunur. Bazarın gəncliyi öz reallıqlarını diktə edir. İndi bazarın əsas xüsusiyyəti ondan ibarətdir ki, rus vasitəçiləri bəzən taktiki düşünürlər - şişirdilmiş faizlə gəlirli müqavilə ilə danışıqlar aparırlar. Bu heç kimə yaxşı deyil. Artıq ödəniş etdiyini anlayan istehsalçı başqa tərəfdaş seçəcək və son istehlakçı vasitəçinin iştahının yüksək olması səbəbindən bahalı mallar almaq məcburiyyətində qalacaq.

İnkişaf etmiş ölkələrdə yanaşma adətən fərqli, daha "strateji" olur və bu, kommersiya təşkilatları tərəfindən çox müsbət qarşılanır. Oradakı vasitəçilər birdəfəlik qazanc gözləmir və buna can atmır, mal istehsalçıları ilə uzunmüddətli əlaqələr qurmağa çalışırlar. Əsasən bu səbəbdən Avropa və Amerika mağazalarında qiymətlər bizdən aşağıdır (baxmayaraq ki, zavod dəyəri daha yüksək ola bilər). Bazar ekspertləri hesab edirlər ki, Rusiyada rəsmi dilerlər bazarının inkişafı ən böyük perspektivə malikdir, o zaman son istehlakçıya təklif olunan malların qiyməti istehsalçının özü tərəfindən tövsiyə olunur. Satıcılar üçün təşviq məhsulların alınmasına görə endirimdir (satışlar yaxşı olarsa, bu, arta bilər).

Amerika vasitəçilik tərzi və Rusiya reallıqları

Dünyanın ən böyük iqtisadiyyatına malik olan ABŞ istinad təchizatçısı hesab olunurpeşəkar vasitəçilər. Amerika dilerlərinin üslub xarakterikliyi möhtəşəm, "ədalətli"dir. Vasitəçilərin müştərilərə təqdimatları pafos, çox şey vədləri, “hər şeyi bir anda” rəngini alır. Bu yanaşma Amerika universitetlərində marketinq dərsliklərində, daha yaxınlarda isə Rusiyada fəal şəkildə təbliğ olunur. İndiyə qədər ölkəmizdəki bir çox marketoloqlar hesab edirlər ki, qabaqcıl danışıqlar təcrübəsinin daşıyıcısı amerikalı vasitəçilərdir, onlar rusiyalı ekspertlərin, öz sahəsində peşəkarların fikrincə, dünyanın ən yaxşısıdır. Bir çox cəhətdən, xaricdən gələn prinsiplər yeganə düzgün olanlar hesab olunur.

Bəs Amerika vasitəçisinin üslubu Rusiya reallıqlarına nə dərəcədə uyğundur? Mütəxəssislər çox kiçik olduğuna inanırlar. Ruslar təqdimatlara, natiqlərin parlaq, inamlı nitqlərinə, mallarını israrlı və iddialı şəkildə satan vasitəçilərə qarşı müəyyən bir immunitet yaratdılar. Buna görə də, Amerika taktikasından istifadə edərək, Rusiyada işləyən bir vasitəçi satılan mallara həddindən artıq tələbatla deyil, imtina ilə üzləşə bilər. Qeyd edək ki, ABŞ-ın özündə müştəri dəyişir. Amerikalı alıcıların ünsiyyətcilliyi, qəbulediciliyi, inandırıcılığı, açıqlığı keçmişdə qaldı.