İstehlakçı davranışı. Xüsusiyyətlər

2025 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2025-01-24 13:11

Məhsul seçərkən orta alıcını nə istiqamətləndirir? İstehlakçıların davranışı, onların əsasında qərar qəbul edən amillər uzun müddətdir ki, marketoloqların, psixoloqların, iqtisadçıların və sadəcə olaraq ticarət sahəsi ilə məşğul olan bütün insanların diqqət mərkəzində olub. Bəs müasir iqtisadi nəzəriyyə bu barədə nə deyir?

Əsas postulatlar

Bazar iqtisadiyyatında istehlakçı davranışının nədən asılı olduğunu və onun mexanizminin nədən ibarət olduğunu başa düşmək üçün iqtisadçılar aşağıdakı müddəaların bir sırasına əsaslanırlar:

1. Rasionallıq. Alıcının son seçimi əsasən onun üstünlüklər sistemindən asılıdır. Fərqli insanlar üçün eyni yaxşılıq, müəyyən bir məhsulun faydalılığının fərdi qiymətləndirilməsi ilə müəyyən edilən fərqli bir dəyərə sahib olacaqdır. Hər bir alıcı həyat mallarının müəyyən bir çeşidinə can atır. Faydalılığın obyektiv miqyası yoxdur, istehlakçı davranışı onun subyektivliyindən asılıdırüstünlüklər. Eyni zamanda, hər bir insan hansı xüsusi faydalara ehtiyacı olduğunu bilir, onların dəstlərini müqayisə edə və onun üçün ən çox üstünlük verəni seçə bilər. Rasionallıq budur.
2. Suverenlik. İstənilən alıcı məhsul almaq üçün şəxsi qərar verir, bu da istehsalçılara əhəmiyyətli təsir göstərə bilməz. Lakin bazar mexanizmi sayəsində istehlakçıların fərdi seçimləri ümumiləşdirilir və bu nəticə istehsalçının biznesinin gələcək inkişafına təsir göstərir. Əgər alıcılar hər hansı bir əmtəəyə üstünlük verirlərsə, onda onun istehsalçısı qazanc əldə edir, biznesi çiçəklənir. Başqa sözlə desək, istehlakçının suverenliyi onun bazar üzərində hakimiyyəti, mağaza rəflərində nəyin və nə qədər olacağını müəyyən etmək bacarığı deməkdir.
3. Çoxluq. İnsanın və bütün cəmiyyətin ehtiyaclarının müxtəlifliyi ona gətirib çıxarır ki, bazarda müəyyən tələbatların ödənilməsinə yönəlmiş bütün növ malların bolluğu mövcuddur. Buna görə də, istehlakçı davranışına hər zaman seçmək üçün bir şey olması faktı təsir edir, bunun necə edilə biləcəyi ilə bağlı müxtəlif variantlar var.

Satınalma necə işləyir

Məhsul və ya xidmətin alınması ilə bağlı qərarın qəbul edilməsi prosesi beş mərhələyə bölünür:

- ehtiyacın insan tərifi;

- bütün alternativlərin axtarışı və müəyyənləşdirilməsi;

- hər variantın qiymətləndirilməsi;

- qərar vermək və alış-veriş etmək;

- alışdan sonrakı analiz.

İstehlakçı davranışı marketinq stimullarının stimullaşdırıcı hərəkətlərinə bir növ reaksiyadır: məhsul, onun qiyməti, paylanma üsulları və alıcılara təsir üsulları. Bu amillər alıcının şüurunun “qara qutu”sunda digər stimullarla (mədəni, iqtisadi, siyasi və s.) birlikdə hərəkət edərək reaksiyaya səbəb olur (məhsul seçimi, marka, alış vaxtı və s.).

Soyadın alış-veriş qabiliyyətinə təsiri

İstehlakçı davranışı çox mürəkkəb prosesdir. Hal-hazırda istehlakçı davranışının öyrənilməsində çoxlu modellər, məktəblər və tendensiyalar olsa da, araşdırmalar bəzən maraqlı sürprizlər gətirir. Belə ki, amerikalı alimlər müəyyən ediblər ki, soyadlarının əvvəlində əlifbanın son hərflərindən biri olan insanlar alış-veriş etmək qərarına digərlərindən daha tez gəlirlər. Bu, uşaqlıqdan növbələrin və müxtəlif siyahıların sonunda olmaları və buna görə də yetkinlik dövründə sərfəli təklifləri əldən verməkdən qorxmaları ilə izah olunur. Bəs kim bilir beynimizdə başqa hansı sirlər gizlənir?