Dəyər təklifi: konsepsiya, model, əsas nümunələr, yaratma, nümunələrlə inkişaf və ekspert məsləhəti

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

İstehsal olunan məhsul və ya xidmətlərdən asılı olmayaraq, şirkətlər arasında həmişə rəqabət var. Müştərini bir çox oxşar şirkətlər arasından birini seçməyə vadar edən nədir? Cavab ən yaxşı dəyər təklifindədir. Marketoloqlar ondan bu xüsusi müəssisənin niyə rəqiblərdən daha yaxşı olduğunu göstərmək üçün istifadə edirlər. Onlar da öz şirkətlərinə daha çox müştərinin diqqətini cəlb etməyə çalışırlar. Biznes modeli üçün dəyər təklifi vacibdir. Ən keyfiyyətli məhsulu, ən yaxşı təqdimatı, ən heyrətamiz qiyməti yaratmaq mümkündür, lakin müştəri məlumatlandırılmayınca bundan xəbəri olmayacaq.

Dəyər təklifi nədir

Termin tərifi ilə başlayın. Bunun bir çox təsviri var, lakin dəyər təklifinin ən yaxşı izahatlarından biri sahibkar Michael Skokdan gəlir. O hesab edir ki, bu, hansı faydaların verə biləcəyini izah edən bəyanatdırməhsul və ya xidmət və onun kim üçün nəzərdə tutulduğu. Dəyər təklifi - hədəf auditoriyanın portretini, məhsulun öhdəsindən gəlməyə kömək edəcəyi istehlakçı problemini, niyə alternativ variantlardan mütləq daha yaxşı olduğunu təsvir edən qısa bir ifadə. Bu tərifin açarı “birmənalı” sözüdür. Cazibədar dəyər təklifi, markanın rəqabətdən nə qədər fərqli olduğunu, hədəf auditoriyanın niyə onu qalanları üzərində seçməli olduğunu göstərmək üçün hazırlanmış vəddir. Siz həmçinin onun yalnız bir cümlə və ya ifadə ilə ifadə olunduğuna əmin olmalısınız. Marketoloqlar buna nail ola bilməsələr, brendin yerləşdirilməsində əhəmiyyətli qüsur olacaq.

Təkliflər yaratmaq üçün seçimlər

Nə danışdığımıza dair fikir əldə etmək üçün dəyər təkliflərinin bir neçə nümunəsinə baxaq. Məsələn, müəssisələrə onlayn ödənişləri idarə etməyə imkan verən alətlər dəstləri yaradan firma üçün hədəf bazar biznes sahibləri olacaq. Məhsulun əsas üstünlüyü və unikal təklifi ödənişlərin sadəliyi və şəffaflığıdır. Buna görə də, dəyər təklifi hazırlayarkən alətlərdən istifadənin asanlığına diqqət yetirmək lazımdır. İfadə belə səslənə bilər: “Biznes sahiblərinə onlayn ödənişləri asanlıqla idarə etməyə kömək edəcək aydın alət.”

Digər seçim taksi xidmətləridir. Bu firmanın hədəf auditoriyası "A" nöqtəsindən "B" nöqtəsinə keçməli olan insanlardır. Əsas üstünlük dərhal ola biləroperator cavabı. Belə bir şirkət üçün dəyər təklifinin hazırlanmasında diqqət müştərinin vaxtına qənaət edilməlidir. Buna görə də belə səslənə bilər: "Biz sizi bir neçə dəqiqəyə yerə aparacağıq". Başqa bir nümunə, iqtisadi alıcılara yönəlmiş kütləvi bazardır. Şirkətin əsas üstünlüyü ondan ibarətdir ki, o, müştərilərinə az pul müqabilində keyfiyyətli məhsullar təklif edir. Eyni zamanda mağazada qiymətlər rəqiblərinkindən aşağıdır. Buna görə də, məhsulun keyfiyyətinə və dəyərinə diqqət yetirə bilərsiniz. Gəlin bu meyarlar əsasında dəyər təklifi şablonu yaradaq. Bu ola bilər: "Daha az qiymətə daha çox əldə edin."

Unikal təklifi necə yazmaq olar

İndi öz dəyər təklifinizi yazmaq üçün bəzi məsləhətlərə baxaq. Başlamaq üçün ilk şey xüsusi bir şablonun hazırlanması və yaradılmasıdır. İsveçrəli biznesin idarə edilməsi nəzəriyyəçisi Alexander Osterwalder ideal dəyər təklifi üçün xüsusi dizayn işləyib hazırlayıb. Onun dizaynı müştərilərin həqiqətən istədikləri məhsulları inkişaf etdirmək üçün nəzərdə tutulub. Osterwalder dəyər təklifi inkişaf modeli ən çox istifadə edilənlərdən birinə çevrildi. Nəzəriyyəçi müştəriyə və onların tələblərinə diqqət yetirən bir şablon hazırlayıb. Dəyər təklifində əsas təyinediciləri müəyyən etmək üçün bu şablondan istifadə edin.

Model yaratmaq üçün biznes sualları

Şablon tərtib edərkən məhsul və müştəri ilə bağlı neçə suala cavab verməlisiniz:

1. Məhsulunuz nə edir?
2. Müştəri nə hiss edirməhsulunuzdan istifadə edir?
3. Məhsulunuz necə işləyir?
4. Hansı funksiyaları var?
5. Satınalmaların emosional amilləri hansılardır?
6. Müştərinin problemləri və gizli ehtiyacları hansılardır?
7. Rasional alış sürücüləri hansılardır?
8. Müştərinin məhsulunuza keçməsi üçün hansı risklər var?

Nəticə məhsulun təsviri və müştərinin ehtiyacları olan şablon olacaq. Bu struktur biznes modeli şablonuna çox bənzəyir və dəyər təklifi modeli yaratmazdan əvvəl beyin fırtınası üçün sadə vizual əsasdır. Bu, müştərinin təchizatçıya nə üçün ehtiyac duyduğunu, müştərinin əlavə dəyər kimi qəbul edə biləcəyini, nəyin bezdirici və ya zərərli olduğunu öyrənməyə kömək edəcək.

Osterwalder Modelinin Üstünlükləri

Modelin dəyəri ondan ibarətdir ki, o, müştərilərin tam olaraq nə istədiklərini başa düşməyə və onların ehtiyaclarına mükəmməl uyğun gələn məhsul və xidmətləri vizuallaşdırmağa imkan verir. Osterwalder dəyər təklifi müştəri haqqında məlumatları vahid strukturda toplayır və onların ehtiyac və tələblərinə uyğunluq tapmağa kömək edir. Bu, daha səmərəli biznes modelini tərtib etməyə imkan verir. Bu, son nəticədə gəlirliliyə gətirib çıxaracaq. Eyni zamanda, müştəriləri maraqlandıra bilməyən ideyaları inkişaf etdirmək üçün vaxt itkisi olmayacaq.

Müştəri üçün əlavə dəyər

Yeni biznes modelləri hazırlayarkən və dəyər təklifi yaratmazdan əvvəl təşkilatlar daxili məsələlərə diqqət yetirir vəmüştərilərinizin ehtiyaclarını unutun. Hər kəs yaxşı və yaradıcı ideyalar düşünə bilər, lakin əsas məqsəd müştəri üçün hiss edə biləcəyi əlavə dəyər yaratmaqdır. Dəyər təklifi modelinin köməyi ilə təşkilatlar ehtiyacları vizual və strukturlaşdırılmış şəkildə müəyyən edir, bunun nəticəsində müştərilərin tələblərini əks etdirəcək şablon hazırlaya bilirlər. Bununla onlar özləri və müştəriləri üçün sərfəli biznes modeli əldə edirlər.

Müştəri problemlərini başa düşmək

Dəyər təklifindən istifadə edərək şirkətlər müştərilərin həqiqətən nə istədiklərini anlamaq, onların yaşadıqları problemləri görmək imkanı əldə edirlər. Bu cür biliklərlə müştəri ehtiyaclarının necə qarşılanacağını başa düşmək olar. Bütün bunlar strukturlaşdırılmış və vizual şəkildə ifadə olunarsa, tələblərə cavab vermək üçün məhsul və ya xidmətin hansı məqamlarının və xüsusiyyətlərinin düzəliş tələb etdiyi dərhal aydın olur. Dəyər təklifi modelini düzgün tətbiq etmək üçün müştəri tələblərini aydın başa düşmək vacibdir.

Müştərinin problemi ona əziyyət verən, bezdirən bir şeydir. Bu həm də onun mənfi bir şey kimi qəbul etdiyi şeydir. Bunlar artan xərclər, yüksək risklər, satışların azalması, şiddətli rəqabət, mənfi emosiyalar və atmosfer kimi xoşagəlməz yan təsirlərdir. Lakin bütün problemlər istehlakçılar tərəfindən eyni dərəcədə vacib hesab edilmir. Bunu nəzərə almaq lazımdır.

Müştəri Məqsədləri və Faydaları

Tapşırıqlar müştərinin etmək istədiyi, lakin edə bilmədiyi şeylərdir. Şirkətləronların məhsul və ya xidmətlərinin vəzifəyə uyğun olub olmadığını bilməlisiniz. Məhsulun həll edə biləcəyi bir neçə vəzifə ola bilər. Faydalar müştərinin almaq istədiyi məhsulun istifadəsindən əldə edilən müsbət nəticədir. Söhbət rəqibləri üstələmək üçün aşılması lazım olan müştəri gözləntilərindən gedir. Məsələn, xərclərə qənaət, istifadəçi dostu, keyfiyyətli xidmət və xoş iş mühiti.

Bazar Araşdırması

Şirkət müştərilərin ehtiyacları haqqında onlarla danışıqlar prosesində və ya məhsulları üçün bazarı təhlil edərkən məlumat əldə edə bilər. Cavabları qeyd etməklə, kateqoriyalara ayırmaq və prioritetləşdirməklə marketoloqlar bir şirkətin müştərilərinə ən yaxşı şəkildə necə xidmət göstərə biləcəyi barədə aydın təsəvvür əldə edirlər. Ən vacib elementlər daha sonra yeni məhsul və ya xidmətin əsasını təşkil edəcəkdir. Onları təmin etməklə müştərinin ən böyük ağrısını idarə etmək vacibdir.

Təklif testi

Müştərinin problemlərini və onların həlli yollarını diqqətlə araşdıraraq, məhsulun xarab olma ehtimalı minimaldır. Ancaq ilkin mərhələdə hələ də sınaq tələb olunur. Məhsulun yaradıcısı yekun yoxlama aparmaq vəzifəsi ilə üzləşir. Yaradılmış təklifin ilkin mərhələdə sınaqdan keçirilməsi lazımdır ki, düzəlişlər vaxtında edilə bilsin. Müştəri tələblərinin səhv başa düşülməsi və ya yanlış şərh edilməsi baş verə bilər. Buna görə də dəyər təklifi praktikada tətbiq edilməlidir. Bunu həmişə müştəri ilə sınamaq vacibdir,ki, onun həqiqətən işlədiyi və tələblərə cavab verdiyi müəyyən olunsun. Şirkət əvvəlki fərziyyələrin və şərhlərin düzgünlüyünün addım-addım qiymətləndirilməsini həyata keçirir. Axı bu dəyər təklifinin onun üçün cəlbedici olub-olmadığını müəyyən edən müştəridir. Siz həmişə yadda saxlamalısınız ki, məhsul müştəri üçün yaradılıb.

Geoffrey Moore hazır şablon

Dəyər təklifi yaratmaq üçün hazır seçimlərdən uğurla istifadə edə bilərsiniz. Məsələn, Cefri Murun Uçurumdan keçmək kitabında. Texnoloji məhsulu kütləvi bazara necə çıxarmaq olar” mövzusunda aşağıdakı şablon təklif olunur: “[hədəf müştəri] üçün [ehtiyac və ya imkan bəyanatı], bizim [məhsul/xidmət adı] [məhsul kateqoriyası] üçün [fayda bəyanatı].” Nümunə: "Sosial media ROI-ni artırmaq istəyən marketoloqlar üçün məhsulumuz nişan ölçülərini hərəkətə keçə bilən gəlir göstəricilərinə çevirən veb analitika proqramıdır."

Steve Blank variantı və Venture Hacks şüarı

Təklifin başqa bir versiyası XYZ adlanırdı. Stiv Blank tərəfindən yaradılmışdır. Onun şablonu belədir: "Biz Z-ni etməklə X-ə Y-yə kömək edirik." Nümunə: "Biz rahat oyun meydançaları təqdim etməklə valideynlərə uşaqları ilə daha çox vaxt keçirməyə kömək edirik." Venture Hacks-in şüarı öz unikal dəyərini yaratmaq üçün sənayenizdə olan bizneslər tərəfindən istifadə edilən dəyər təklifi şablonudur: "[Təsdiqlənmiş sənaye nümunəsi] [yeni sahəyə]/dən." Misal: "Flickr üçünvideo."

Eric Sink Təklif Şablonu

Dəyər təklifi üzrə ekspert Erik Sink deyir ki, əsas ideya bu kimi şeyləri bir neçə cümlə ilə ifadə etməkdir:

• Müştərinin bu məhsula niyə ehtiyacı var.
• Bu hansı məhsuldur.
• O kimə lazımdır.

Nümunə: "Ən asan noutbuk ƏS".

Naxış David Cowen

Bu mütəxəssis şirkətinizin həll etdiyi vəzifənin miqyasını vurğulamağı təklif edir. İnsanlara şirkətinizin onlara nə təklif etdiyini söyləyin. Sonra hər şeyi bir sadə cümlə ilə birləşdirin. Məsələn, dünyada hər 62 dəqiqədən bir insan melanomadan ölür. Cümlə belə səslənə bilər: “Biz iPhone üçün dərinin vəziyyətini özünüz diaqnoz etməyə imkan verən proqram təklif edirik.”

Müştəri-Problem-Həll Nümunəsi

Brent Cooper və Patrick Wlaskowitz "Müştəri ətrafında başlanğıc. Başlanğıcdan biznesi necə qurmaq olar” dedikləri “Müştəri-Problem-Həll” nümunəsindən istifadə etməyi təklif etdilər: “Müştəri: [hədəf auditoriyanız kimdir] Problem: [müştəri üçün hansı problemi həll edirsiniz] Həll yolu: [problemin həlli nədir].

Deyv McClure tərəfindən "The Elevator Ride"

Kaliforniyada yerləşən 500 Startap sürətləndiricisinin yaradıcısı Dave McClure öz unikal dəyər təklifinizi yazmaq üçün üç addımlı yoxlama siyahısını təklif edir. Onun təfsirində bu, əksər insanlar üçün başa düşülən, sadə, yaddaqalan qısa ifadələrdən ibarət şüardır.üç əsas suala cavab verir: nə, necə, niyə. Nümunə: "Məhsulumuz vaxta qənaət edərək xərcləri azaldan proqramdır."

İşəgötürən Dəyər Təklifi

Belə bir təklifin tətbiq olunduğu digər sahə işçilərin işə götürülməsidir. Bu, əmək bazarının və işçilərin bu təşkilatda işləməklə əldə etdikləri imtiyazları necə qəbul etdiyini ortaya qoyur.

İşəgötürən dəyər təklifinin cəmi beş komponenti var:

1. Fürsətlər. Təşkilatda inkişaf və işçilərin karyera yüksəlişi üçün şərtlər daxildir.
2. Kişi. Bu, komanda və korporativ mədəniyyətdir.
3. Təşkilat. O, şirkətin bazardakı mövqeyini, məhsul və ya xidmətlərinin keyfiyyətini, həmçinin sosial məsuliyyəti birləşdirir.
4. İş. Bonus hissəsi, rahat cədvəl, iş şəraiti daxildir.
5. Mükafat. Buraya iş üçün ödəniş, həmçinin xəstəlik məzuniyyəti və məzuniyyətlər kimi sosial hissə daxildir.

Problem ondadır ki, yazılan dəyər təkliflərinin bəziləri yanlış atributları ehtiva edir və ya rəqiblərdən tamamilə fərqlənmir, digərləri isə əslində vədlə müştərinin aldıqları arasında əhəmiyyətli bir boşluq göstərir. Bu, işçilərin öhdəliklərinin azalmasına səbəb olur. Ancaq başa düşmək lazımdır ki, güclü və rəqabətədavamlı dəyər təklifi istedadlı işçiləri cəlb edə və onların şirkətin işində iştirakını artıra bilər.