Pasif tələbin məhsulları: siyahı, xüsusiyyətlər, nümunələr

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

Müştərilərə təklif olunan çoxlu sayda müxtəlif məhsullar var. Bəzi məhsullara yüksək tələbat var və aktiv təşviqata ehtiyac yoxdur, digərləri isə xüsusi təşviqat tələb edir, çünki alıcı hələlik onları almaq barədə düşünmür. Gəlin passiv tələbat mallarının nə olduğu, onların xüsusiyyətləri və onların necə təşviq edilməli olduğu haqqında danışaq.

Tələb anlayışı

Bazarın mövcudluğunun əsas qanunu tələb və təklif qanunudur. Əgər tələb yoxdursa, o zaman bazar inkişaf etmir, istehsal yavaşlayır və bütün iqtisadi sistem durğunlaşır. Buna görə də, tələb marketoloqlar üçün daimi narahatlıq mövzusudur, onlar bütün növ mallara tələbi stimullaşdırmaq üçün hiylə və üsullar tapmağa çalışırlar. Tələb istehlakçı tələbatının ifadəsinin pul formasıdır. Bu, müəyyən bir müddətdə müəyyən bir məhsul üçün ödəməyə hazır olduqları pul məbləğidir. Tələb qiymətdən çox asılıdır, əgər həddindən artıq yüksəkdirsə, o zaman istehlakçı məhsulu almayacaq və tələb azalmağa başlayacaq. Lakin, bu deyilo deməkdir ki, qiymətin aşağı düşməsi həmişə tələbin artmasına səbəb olur, baxmayaraq ki, bir çox məhsul kateqoriyalarında belə korrelyasiya müşahidə olunur. Buna görə də marketoloqlar tələbi daim izləyirlər. Onu təkmilləşdirmək üçün çox çalışırlar. Ən böyük problem passiv tələbatlı malları satmaq lazım olduqda yaranır.

Tələb növləri

İstehlakçının alıcılıq qabiliyyətinə bir çox amillər təsir etdiyi üçün biz müxtəlif tələb növlərini ayırd edə bilərik. Baş vermə tezliyinə görə gündəlik, dövri, epizodik, potensial və yaranan tələbat var. Eyni zamanda, satınalma qərarı ehtiyacın tezliyindən təsirlənir. Alıcının niyyətindən asılı olaraq tələb sabit, impulsiv, nizamsız, mənfi, mənfi, alternativ və spekulyativ olaraq bölünə bilər. Bütün bu hallarda istehlakçının məhsul haqqında müəyyən təsəvvürü olur və onun keyfiyyətlərini ehtiyacları ilə əlaqələndirir. Tələblərin ödənilmə dərəcəsinə görə tələb ödənilir, ödənilmir və şərti ödənilir. İstehlakçının məhsul haqqında bildiklərindən və onun tələbatı ödəmək qabiliyyətindən asılı olaraq aktiv və passiv tələb də fərqləndirilir. Birinci halda, söhbət istehlakçıya yaxşı məlum olan, aydın şəkildə qəbul edilən istehlak xüsusiyyətlərinə malik mallardan gedir. İkinci halda isə onlar passiv tələbat məhsullarından danışırlar ki, onlar haqqında istehlakçının ya ümumiyyətlə fikri yoxdur, ya da məhsulun istifadəsi və onun xüsusiyyətləri haqqında çox qeyri-müəyyən biliyə malikdir.

Malların təsnifatı

Əmtəə mübadilə üçün istehsal edilən və alıcının ehtiyaclarını ödəyə bilən məhsuldur. İnsanların çoxlu ehtiyacları olduğundan, çoxlu və müxtəlif mallar var. Bütün mallar təyinatına görə təsnif edilə bilər. Bu zaman bu məhsulun kimdən və hansı məqsədlə alınmasından asılı olaraq fərdi, aralıq və sənaye istehlakı üçün mallar fərqləndirilir. Məhsulun necə istifadə ediləcəyinə uyğun olaraq davamlı və qısa müddətli istifadə və birdəfəlik istifadə olunan əşyalar var. Əsas xüsusiyyətlərinə görə mallar qida və qeyri-ərzaq, uzunmüddətli saxlama və tez xarab olan mallara bölünə bilər. Malların təsnifatı və onlara olan tələbat növü var. Bu halda məhsullar seçilir:

• Gündəlik tələb. Bu, insanların demək olar ki, hər gün aldığı şeydir. Yemək, yuyucu vasitələr, məişət əşyaları. Bu cür əşyaları alarkən insanlar çox vaxt adi şəkildə hərəkət edirlər, xüsusən də alış haqqında düşünmədən.
• Dövri tələb. Alış məhsul bitdikdə edilir. Məsələn, ampullər və ya dəftərxana ləvazimatı. Alış zamanı alıcı da adətən məhsulu müqayisə etməyə və seçməyə çox vaxt sərf etmədən adi ssenari üzrə hərəkət edir.
• Önseçim. Bunlar dayanıqlı mallardır, çox vaxt maddi qiymətlərlə: p altar, ayaqqabı, mebel. Alarkən istehlakçı müxtəlif satıcıların mallarını müqayisə edir, malın keyfiyyətini qiymətləndirir, uzun müddətə seçim edir.
• Nadir tələb. Bu, insanların zərgərlik, xəz p alto, avtomobil kimi nadir hallarda aldığı şeylərdir. Bu halda, alıcı adətən alternativləri müqayisə etməyə, məhsulu seçmək və qiymətləndirməyə çox vaxt sərf edir.
• Mövsümi tələb. Bunlar insanların ilin müəyyən fəsillərində xatırladığı məhsullardır - xizəklər, çimərlik p altarları, gün eynəkləri.
• Passiv tələb. Bu zaman alıcıya məhsul öz-özünə lazım deyil, onu formalaşdırmaq və stimullaşdırmaq lazımdır.

Məhsul Xüsusiyyətləri

Məhsulun seçimi və ona tələbat onun xüsusiyyətlərindən təsirlənir. Hər bir məhsulun dörd əsas xüsusiyyəti var. Bunlar çeşid, kəmiyyət, keyfiyyət və xərc xüsusiyyətləridir. Alıcı məhsul seçərkən çeşid xəttinə diqqət yetirir, əgər onun tərkibinə üçdən çox mal daxildirsə, o zaman istehlakçı çeşidi yetərli hesab edir və adətən bir marka daxilində müqayisə edir. Məsələn, üstünlük verilən süd markası müxtəlif növ qablaşdırma və fərqli yağ tərkibli məhsul təklif edir və alıcı başqa markanın məhsulunu seçmək məcburiyyətində deyil. Keyfiyyət xüsusiyyətlərini idarə etmək ən çətindir, çünki istehlakçıların məhsulun xüsusiyyətlərinə müxtəlif tələbləri var. Amma adətən məhsulun fiziki xüsusiyyətlərinə, eləcə də qablaşdırılmasına, şöhrətinə, nüfuzuna fikir verirlər, bütün bunlar marketinqlə formalaşır. Kəmiyyət fiziki qiymətləndirmə parametridir, alıcı malın çəkisinə, qablaşdırmadakı hissələrin sayına baxır və onları ehtiyacları ilə əlaqələndirir. Alıcı isə öz imkanlarını qiymətləndirərək qiymət parametrlərindən istifadə ediralış zamanı. Onlar həmçinin malların estetik, erqonomik və ekoloji xüsusiyyətlərini fərqləndirirlər. Malları və alıcının ehtiyacı nöqteyi-nəzərindən qiymətləndirmək mümkündür. Bu zaman həm məlum və lazım olan mallardan, həm də passiv tələbat mallarından danışmaq olar. Onlar alış-veriş etmək zərurəti barədə məlumatlılığın müxtəlif dərəcələri ilə xarakterizə olunur. Alıcı zəruri mallardan xəbərdardır və onun ehtiyaclarını necə ödəyə biləcəyini bilir, lakin ikinci malda belə bir aydınlıq yoxdur. O, marketinq kommunikasiyalarının köməyi ilə formalaşmalıdır.

Passiv tələb mallarının xüsusiyyətləri

Tələb o zaman ifadə edilə bilər ki, alıcı öz ehtiyaclarını ödəmək üçün nə almaq lazım olduğunu bilsin, gizli və ya passiv. Bu zaman istehlakçı adətən bəzi ehtiyacları ödəmək haqqında düşünmür və buna uyğun olaraq müəyyən mal qruplarına diqqət yetirmir. Onlara passiv mallar deyilir. Tanınmış nəzəriyyəçi və marketinq mütəxəssisi F. Kotlerin fikrincə, qəbir daşları, qəbiristanlıqdakı torpaq sahələri və sığorta belə əşyalara misal ola bilər. Belə malların əsas xüsusiyyəti ondan ibarətdir ki, istehlakçı onları almaq haqqında ümumiyyətlə düşünmür, onun könüllü olaraq belə malların köməyi ilə ödəyə biləcəyi və ödəmək istədiyi ehtiyacı yoxdur. Məsələn, insanların çoxu evlərinə ciddi ziyan vura biləcək yanğın və ya daşqın riskləri barədə düşünməyə meylli deyillər. Və yalnız sığorta agenti təhlükəsizlik ehtiyacını reallaşdıra bilər vəbir şəxsi sığorta polisi almağa təşviq edin. Maraqlıdır ki, bir vaxtlar passiv tələbat məhsulu almış şəxs gələcəkdə yenidən almaq daha asandır və hətta onun təşəbbüskarı ola bilər.

Ehtiyaclar və müxtəlif növ mallar

İstehlakçı öz ehtiyaclarını ödəmək, narahatlıq hissini aradan qaldırmaq üçün alış-veriş edir. Eyni zamanda, fizioloji ehtiyaclar açıq bir çatışmazlıq hissi ilə müşayiət olunur və bir insanın onları tanımaq üçün vəsait sərf etməsinə ehtiyac yoxdur. Bununla əlaqədar olaraq onun bu ehtiyacı ödəyə biləcəyi mal həmişə alıcının diqqətini cəlb edir. Onlar haqqında məlumat tapmağa, müqayisə etməyə və qiymətləndirməyə hazırdır. Ancaq şüursuz və ya formalaşmamış ehtiyaclar, bir insanın satın alması haqqında ümumiyyətlə düşünmədiyi xüsusi mallarla təmin edilə bilər. Məsələn, passiv tələbat mallarına müxtəlif texnoloji məhsullar daxildir. Əgər marketoloqlar ona ətraf mühitin və Yer kürəsinin resurslarının qorunmasının zəruriliyi barədə uzun müddət və inadla deməsəydilər, hansı istehlakçı enerjiyə qənaət edən lampanı alardı? Bu gün artıq bu məhsul passiv tələb kateqoriyasını tərk edib. Lakin bu, malların istehsalçısından böyük səy və xərc tələb edirdi.

Nümunələr

Təqdimat baxımından ən problemlisi passiv tələb olunan mallardır. F. Kotler əsərlərində mal nümunələri gətirir - bunlar qəbir daşları, qəbiristanlıqlardakı yerlərdir. Ancaq belə malların o qədər də radikal nümunələri yoxdur. Məsələn, əgər kim pedometr almağı düşünərmarketoloqlar bir insanın sağlamlığı üçün müəyyən sayda addımlar atmalı olduğu barədə danışmadılar? Bu qrupa həmçinin müxtəlif nou-haular, məsələn, mobil telefonlarda fotoqrafiya texnologiyaları daxildir. İstehsalçılar onlara nə üçün lazım olduqları barədə uzun müddət danışmalıdırlar ki, insanlar onlara ehtiyac hiss etsinlər.

Məhsul inkişafı

Bu gün əksər mallar xüsusi ehtiyac üçün yaradılmışdır. İstehlakçının hələ bu ehtiyacı olmaya bilər. Amma passiv tələbatlı malların satışı üçün formalaşacaq. Belə şeylərin siyahısı kifayət qədər uzundur. Belə ki, qadcet istehsalçıları yeni cihazın istehsalına başlamazdan əvvəl insanda hansı ehtiyacın yarana biləcəyi barədə fikirləşirlər ki, o, məhsul alsın. Məsələn, bu gün çoxbişirən kimi tanış olan cihazın ortaya çıxması düşünülmüş ünsiyyətlə müşayiət olundu və bu zaman evdar qadınlara yeni cihazdan istifadə etsələr, vaxt və səylərə qənaət edə biləcəkləri izah edildi.

Xüsusi Məhsul Marketinqi

Spesifik xüsusiyyətlərinə görə passiv tələbat mallarının marketinqinin xüsusiyyətləri də mövcuddur. İlk növbədə, onlar belə məhsulların təşviqi üçün əhəmiyyətli səylərin tələb olunduğundan ibarətdir. Uzun, aktiv, bəzən hətta aqressiv bir ünsiyyət qurmaq lazımdır ki, istehlakçı alış haqqında düşünməyə başlasın. Məsələn, insanları sığorta polisi almağa sövq etmək üçün onlarda əsl qorxu yaratmaq lazımdır,sığorta almaqla geri götürmək istədikləri.

Merçandayzinq

Satış nöqtəsində reklam imkanları çox vaxt xüsusi məhsulların tanıtımı üçün istifadə olunur. Bu, xüsusi bir tərtibat, bu mal qrupları üçün xüsusi zonaların ayrılması ola bilər. Məsələn, bir aptekdə passiv məhsullar tez-tez "isti" yoxlama zonasına yerləşdirilir ki, istehlakçılar impuls alış-veriş edə bilsinlər. Kiçik vitamin çubuqları, qida əlavələri, ilk yardım məhsulları - bir insan ümumiyyətlə bütün bunları əldə etməyi düşünmür. Lakin onları görəndə alış-veriş edə bilər.