Mebel necə satılır? Mebel satıcıları nəyi bilməlidirlər

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

Malların qiyməti, qablaşdırılması və endirimləri ilə bağlı təkcə etirazlara deyil, həm də müştərinin sadə suallarına cavab verə bilməyən qeyri-peşəkar satıcı kifayət qədər adi haldır. Həmçinin, çox vaxt həddindən artıq müdaxiləçi və savadsız “mütəxəssislər” olur ki, onların arasından sanki bir qarmaqarışıq kimi alıcı üçün maraq doğurmayan və onun ehtiyaclarına cavab verməyən məhsul xüsusiyyətləri tökülür.

Satış təliminin əsas çatışmazlıqları

Mebel satışı, işçilərin real satış texnologiyasından ayrılmış bir çox təlim keçdiyi və müştəriləri yalnız qorxudan bacarıqları öyrəndiyi sahələrdən biridir. Təcavüzkar və aqressiv satış köməkçiləri onları əməkdaşlıqdan imtina etməyə məcbur edir. Alıcının suallarına aydın cavablar lazımdır, buna görə də məhsulunun üstünlüklərini başa düşməyən və onun elementar xüsusiyyətlərini öyrənməyən səriştəsiz məsləhətçilərin də öz işlərində uğur qazanması ehtimalı azdır. Lazımi bacarıqları əldə etməyin ən yaxşı yolu təcrübə, məhsulu öyrənmək və müştərilərlə işləməkdir. Ünsiyyət qurmaq da vacibdirtəcrübəli uğurlu işçilərlə birlikdə və real nümunələrdən istifadə edərək onlardan satış üsullarını öyrənin.

Kim sual verməlidir

Mebelin effektiv satışının bir çox texnikası var, lakin onları öyrənmək insanlarla işləyərkən peşəkarlığın yaranmasına zəmanət vermir. Uğur ilk növbədə satıcının özündən və onun fəaliyyətindən asılıdır. Tez-tez olur ki, müştəri özü məsləhətçiyə suallar verir və o, yalnız cavab verir və çox vaxt yersizdir. Amma sualı verən söhbəti idarə edir. Buna görə də, məsləhətçi və ya mebel satışı üzrə menecer özü potensial alıcıdan heç nə istəməsə, çətin ki, yaxşı sövdələşmə edə bilsin.

Bazar vəziyyəti daim dəyişir, ona görə də satıcı müştərinin öz alışı ilə bağlı qərar verməsini gözləməli deyil. Geniş çeşid, daimi satışlar, promosyonlar və endirimlər və işlənmiş mebelləri pulsuz elan saytlarında daha ucuz qiymətə almaq imkanı sayəsində müştəri üçün alışa həvəsləndirmək getdikcə çətinləşir. Nə etmək olar? Mebel satıcısı davranışını özü idarə etmək və onu malla tək qoymamaq üçün nəyi bilməlidir?

Niyə alıcıya fərdi yanaşma lazımdır

Bu gün bir alıcı ilə işləyərkən hər kəs üçün uyğun olacaq və insanın təbiətindən və üstünlüklərindən asılı olmayaraq işləyəcək universal sxemlər yoxdur. Müştəriyə yanaşma fərdi olmalı, kiminlə ünsiyyət qurmasından asılı olaraq satıcının davranışı dəyişməlidir. Mebelin necə satılacağını başa düşmək üçünİşin ilkin mərhələsində məsləhətçi müştərilərin əsas növlərini, satış üsullarını öyrənməli və etirazlarla işləməlidir. Hazırda məhsulun faydaları haqqında hekayə ilə sadə satışı effektiv deyil, satıcı müştəri yönümlü yanaşma öyrənməlidir.

Müştəri diqqəti: əsas addımlar

Müştəri mərkəzli yanaşma bir-birinin ardınca yerinə yetirilməli olan bir neçə addımdan ibarətdir:

1. Hazırlıq.
2. Müştəri ilə əlaqə.
3. Onun ehtiyaclarını müəyyən etmək.
4. Məhsul təqdimatı.
5. Etirazlarla işləyirik.
6. Endirim.

İlk addım hazırlıqdır. O, aşağıdakı elementlərdən ibarətdir:

1. Məhsul bilikləri.
2. Müştərini başa düşmək.
3. Tədqiqat rəqibləri.
4. Görünüş.
5. Satış bacarıqları.
6. Planlama.
7. Görünüş.

Müştəri mərkəzli satışın əsas prinsipi belədir: "Müştəriyə məhsul satmayın, onun almasına kömək edin". Bunun üçün müştərinin istəklərini başa düşməli və özünü onun yerinə qoymağı bacarmalısan. Bəs bunu necə etməli və müştəriyə ehtiyac duyduğu məhsulu seçməkdə necə kömək etməyi öyrənməli?

Məhsul öyrənmənin əhəmiyyəti

Mebel satmağı öyrənmək istəyən satıcı, ilk növbədə işlədiyi məhsulu hərtərəfli öyrənməlidir. Məsləhətçinin onunla bağlı istənilən sualı dərhal, tərəddüd etmədən və bir daha heç kimə soruşmadan cavablandırması vacibdir.

Müştərilərin mebel alarkən verdiyi ən ümumi suallar:

1. Tam dəst - hansı elementlər daxildirdəyəri və ayrıca nə almaq lazımdır. Məsələn, güzgü dəhlizin qiymətinə daxildir.
2. Rənglər - mebel interyerə uyğun seçilir, ona görə də müştərinin uyğun kölgənin olub-olmadığını və əgər yoxdursa, sifariş verilə biləcəyini bilməsi vacibdir.
3. İstehsalçı - Əksər insanlar haqqında çox eşitdikləri və etibar edə biləcəkləri tanınmış şirkətlərə, eləcə də yerli brendlərə üstünlük verirlər. Əgər firma məlum deyilsə, onlar bu barədə daha çox bilmək istəyirlər.
4. Əlavə konfiqurasiya imkanı - mebel dəstinə nəyisə əlavə etmək və ya dəyişmək mümkündürmü. Məsələn, divanların rəng sxemi dəyişdikdə müştərinin gələcəkdə almaq istədiyi müxtəlif örtüklər ola bilər.

Alış üçün motivasiya olaraq endirimlər

Satınalma qərarı verərkən məhsulun dəyəri göründüyü qədər önəmli deyil. Marketinq araşdırmalarına görə, orta alıcı malların məqbul dəyəri ilə bağlı fikrini + 20% -ə qədər dəyişə bilir. Xərc həmişə malla eyni tərəzidədir və satıcının vəzifəsi bu tərəziləri düzgün istiqamətə çevirməkdir. Lakin müştəri bu konkret halda niyə daha çox ödəməli olduğunu aydın başa düşməlidir.

Endirimlər müştəriləri maraqlandıran son şeydir, çünki əksər promosyonlar digər mağazalarda təkrarlana bilər, ona görə də onlar üstünlük olmaqdan çıxıblar. Ancaq qiymət istisna olmaqla, bütün digər amillər qənaətbəxş olduqda, satın alarkən əlavə motivasiya ola bilər. Məhsulu öyrəndikdən sonra satıcı potensial alıcılarla ünsiyyət qurmağı öyrənmək üçün müştərisinin ehtiyaclarını necə öyrənməli və əsas satış üsulları ilə tanış olmalıdır. Sonra, rəqiblərin hansı oxşar mövqeləri təklif etdiyini və onların müştərilərlə necə işlədiyini öyrənməlisiniz.

Mebel satış köməkçisi üçün geyim kodu

Növbəti mərhələdə təşkilatın geyim kodu və ya korporativ forması olmasa belə, məsləhətçi özü xarici görünüşünü işgüzar geyim standartlarına uyğunlaşdırmalıdır. Müştəri mağazaya girərkən dərhal başa düşməlidir ki, o, özü ilə eyni potensial alıcı deyil, sualla əlaqə saxlaya bilən bir mütəxəssisin qarşısındadır. Şirkətin nümayəndəsi olaraq, satıcı öz görünüşü ilə müştərinin etibarını ilhamlandıraraq, uyğun görünməli və fərqlənməlidir. Özünüz eyni zamanda görünməz görünsəniz, bahalı mebelləri necə satmaq olar? İşgüzar geyim özünüzü daha inamlı və rahat hiss edir.

Müştəri ilə düzgün şəkildə necə əlaqə saxlamaq olar

Müştəri ilə işləmək salamlaşma ilə başlayır. Burada bunun üçün düzgün formanı seçmək və hər kəsi əsəbiləşdirən, məsələn: “Təklif edəcəyiniz bir şey varmı?”, “Artıq seçmisiniz?”, “Kömək edəcək bir şey varmı?” ifadələrindən istifadə etməmək çox vacibdir. səninlə?” və s. Ən yaxşı halda, alıcı buna güləcək, lakin çox vaxt belə salamlaşmalar hər kəsdə mənfi emosiyalar və kobud cavab vermək və mağazanı tərk etmək istəyi yaradır. Tipik suallar üçün müştəri həmişə söhbətin davam etdirilməsini təşviq etməyən tipik cavab tapacaq.

"İsti" və "soyuq" müştərilər

Nəzəriyyələrdən birinə görə, insanların ümumi sayından hazırda alış-veriş etməyə hazır olanlar 5-10%-dən çox olmayacaq. Belə müştərilərə "isti" deyilir. Önəmsiz suallar onları dərhal onlardan soruşan satıcının xeyrinə qərar verməməyə və daha peşəkar birini axtarmağa vadar edəcək. Almaq istəyən, lakin məhsulun arzuolunan xüsusiyyətlərinə və ya dəyərinə hələ qərar verməyən müştərilərin şübhəsi təxminən 25% olacaq.

İnsanların qalan hissəsi ya məqsədsiz şəkildə dükanlarda dolaşan, ya da sadəcə olaraq hazırda alış-veriş etməyə hazır olmayan “soyuq” müştərilərdir. Ayrı bir sual, müştəri sadəcə təkliflərə baxdıqda və satıcı ilə birbaşa əlaqə saxlamadıqda, mebeli İnternet üzərindən necə satmaqdır. Beləliklə, potensial alıcıların əksəriyyəti "soyuqdur", lakin satış köməkçisinin düzgün işləməsi ilə mağazaya maksimum qazanc gətirə bilirlər. Buna görə də, hazır olmadıqları satınalma qərarı verməyə məcbur etmək üçün onlara sual vermək onları yalnız qorxutacaq və müştərilərə təzyiq kimi görünəcək.

Müştərini necə düzgün qarşılamaq olar

Müştəriyə müraciət edən satıcı ilk növbədə onunla salamlaşmalı və özünü təqdim etməlidir. Bundan əlavə, təcrübəli satıcılar müxtəlif yollarla hərəkət edə bilər, məsələn, hazırda seçimdə kömək təklif etmək deyil, müştəriyə məhsul haqqında suallarla əlaqə saxlaya biləcəyini bildirmək. Bəzən məsləhətçilər gözləmədən müştərini ayaq üstə təqib etməyə və ona məhsulun xüsusiyyətləri haqqında danışmağa davam edirlər.suallar. Ancaq bu vəziyyətdə, potensial alıcı hələ də məlumatların çoxunu xatırlamayacaq və ünsiyyətdən gələn hisslər onun üçün xoşagəlməz olacaqdır. İnsanlar almağa üstünlük verirlər, lakin satıldıqlarını hiss etməyi sevmirlər. Alış-veriş etməyə hazır olan müştərilər belə satıcıya qulaq asmadan mağazanı tərk edəcəklər. Həddindən artıq müdaxilə və məlumat axını sizi narahatlığa səbəb olan bir şey almaq məcburiyyətində hiss edir. Müştəri ilə söhbət tərəflərdən birinin monoloqu deyil, dialoq olmalıdır.

Müştəri ehtiyaclarının müəyyən edilməsi

Mebel satmazdan əvvəl satıcı müştərinin gəlişinin məqsədini öyrənməli və heç bir halda onu nəzarətsiz qoymamalıdır. Təzyiq və mənfilik olmadan mehriban ünsiyyət optimal davranış strategiyasıdır. Təəssüf ki, çox vaxt, mebel satmazdan əvvəl, satıcılar alıcının dəyərlərini ortaya çıxarmaq əvəzinə, məhsulun düşüncəsiz təqdimatına başlayır və ya texniki xüsusiyyətləri quru siyahıya salmağa başlayırlar. Səmərəlilik və vəsvəsə iki fərqli şeydir. Müştəri özünü rahat hiss etməli və satıcının diqqəti olmadan mağazada gəzə bilməlidir. Fərdi yanaşmadan istifadə etmək, potensial alıcının dilində danışmaq və ona nəyin aid olduğunu danışmaq vacibdir. Söhbət müştəri, onun məqsədləri və ehtiyacları haqqında olmalıdır. Əhval-ruhiyyə mənfi olarsa, satıcı geri çəkilməlidir.

Düzgün sualları necə vermək olar

Müştəri ilə işləyərkən ona düzgün suallar vermək vacibdir. Onlar iki növ ola bilər - açıq və qapalı. Birinci haldaalıcıya ətraflı cavab lazımdır, ikincisi - təsdiq və ya fikir ayrılığı. Hər iki variant müştərinin ehtiyaclarını müəyyən etməyə kömək edir və satış texnikasının mühüm komponentlərindən biridir. Məsələn, antik mebel satmazdan əvvəl müştərinin artıq hansı əntiq əşyaları olduğunu soruşa bilərsiniz. Bu, sizə onlarla birləşdiriləcək variant təklif etməyə imkan verəcək.

Yüksək gəlirli müştərilər qeyri-adi əşyalara üstünlük verirlər. Belə bir istəyin müəyyən edilməsi, əl istehsalı mebelin necə satılacağı sualına cavablardan biri olacaqdır. Müştəri suala sualla cavab verirsə, məsləhətçi qısa təqdimat keçirə və ümumidən konkretə keçərək məhsulun faydaları haqqında danışa bilər. Sonra yenidən təşəbbüs göstərməli və açıq sual verməlisiniz. Satıcı sual verməyi biləndə və bu bacarıqdan səmərəli istifadə etdikdə, alıcılarla tez bir zamanda ümumi dil tapıb onların ehtiyaclarına cavab verə bilir. Təşəbbüs və fəallıq nümayiş etdirsəniz, o zaman mebel satışı ilə bağlı heç bir problem və suallar olmayacaq.

Məhsul təqdimatı

Məhsul təqdimatı mühüm satış texnikasıdır. Müştərinin bir neçə ehtiyacını müəyyən etdikdən sonra ona keçə bilərsiniz və ya əvvəlcə təfərrüatları öyrənə bilərsiniz. Məhsul haqqında yalnız tərifli rəylər alıcının etibarsızlığına səbəb olur. Yumşaq mebeli satmazdan əvvəl satıcı ona müştərisinin gözü ilə baxmalı və hansı sualların ola biləcəyini öyrənməlidir. Təqdimat ehtiyaclara əsaslanır, yoxxüsusiyyətləri, alıcının böyük marağına səbəb olur. Yeni mebel, istifadə edilmiş mebel və ya sadəcə bir layihə haqqında danışmaq müəyyən bir ardıcıllıqla olmalıdır. Birincisi, onun xassələri, müştəridə sual yaratmayan aşkar xüsusiyyətləri təsvir edilir.

Məhsulun faydalarını necə təsvir etmək olar

Şkaf mebeli və ya başqa məhsulu satmazdan əvvəl məsləhətçi məhsulu digərlərindən fərqləndirən həm onların, həm də aşkar olmayan xüsusiyyətlərini və ya üstünlüklərini diqqətlə öyrənməlidir. Təqdimatın sonunda satıcı müştərinin bu xüsusi mebeli alacağı təqdirdə əldə edəcəyi faydalar barədə danışmalıdır. Məhsulun xassələri alıcıya onun konkret olaraq nə aldığını, faydaları - niyə bunu etdiyini və faydaları - alış nəticəsində nə əldə etdiyini bildirir. Müştərinin problemini həll edə biləcək məhsul axtarışında olduğunu unutmamaq lazımdır. Satıcı yalnız bu problemi həll etməlidir.

Bu vəziyyətdə Maslowun piramidası və alıcının ehtiyaclarına diqqət yetirmək kömək edə bilər. Məsələn, köhnə mebelləri satmazdan əvvəl onun xüsusiyyətləri arasında onun hazırlandığı təbii materialları qeyd etmək olar. Bu, müştərinin əsas təhlükəsizlik ehtiyacını ödəyəcək.

Etirazlarla işləmək

Satıcıların ümumi səhvi, etirazlarını başa düşmək əvəzinə müştərilərlə mübahisə etməkdir. Lakin peşəkarın əsl işi müştəri “yox” dedikdə başlayır. Mebelin necə tez satılacağını başa düşmək üçün məsləhətçi etirazlarla necə məşğul olmağı başa düşməlidir və onlardan qorxmamalıdır. Onları dinlədikdən sonra müştəriyə təşəkkür etməyə dəyər vəməhsulunuzu almaq lehinə əlavə arqumentlər verin. Maslow piramidasını yenidən istifadə etsəniz, bu sistemdə mürəkkəb bir müştəri ilə işləyərkən onu daha yüksək ehtiyacları olan səviyyəyə köçürməyiniz lazım olduğunu nəzərə almağa dəyər. Bu, mebeli daha baha satmağa imkan verəcək. Məsələn, təhlükəsizlik və sağlamlıq üçün əsas ehtiyacdan onun diqqətini mənsubiyyət ehtiyacına çevirin. Müştəri xüsusilə öz təhlükəsizliyini düşünmürsə, o, yaxınlarının təhlükəsizliyini mütləq düşünəcək.

Endirim bağlanır

Hər hansı bir satıcının işinin son mərhələsi sövdələşmənin bağlanmasıdır. Bu zaman alıcının məhsulu almaq istəyini dəf edərək, qətiyyətlə hərəkət etməli və onu aşmamalısınız. Satışın və ödənişin tamamlanması, səhv edə bilməyəcəyiniz vacib bir andır. Satıcı müştərinin alış-verişə hazır olması barədə siqnallarına diqqət yetirməli, təqdimatı vaxtında dayandırmalı və onu kassaya aparmalıdır. Sifariş məbləğini təsdiqlədikdən sonra siz əlavə zəmanət kimi əlavə məhsul və xidmətlər təklif edə bilərsiniz. Sənədləri düzgün tərtib etmək də vacibdir. Satıcı seçiminə görə müştəriyə təşəkkür etməli və onu dostcasına yola salmalıdır.

Müştəri indi almağa hazır deyilsə

Qeyri-peşəkar satış işçiləri tərəfindən edilən digər ümumi səhv, müştəri dərhal sövdələşməyə hazır deyilsə, ona olan marağını itirməkdir. Bu zaman bir adamdan nəinki gələcək iş mükafatını itirə bilərsiniz. Diqqətsiz münasibətdən incimiş alıcı məcburdurağızdan-ağıza istifadə edəcək və bu mağazada bir şey almağa qərar verməyən qohumları və dostları ilə narazılıqlarını bölüşəcəklər. Beləliklə, satıcı bir anda bir neçə potensial müştərini itirir. Peşəkar mütləq sizə düşünmək üçün vaxt verəcək, gələcəkdə əlavə endirimlər və bonuslar barədə məlumat verəcək ki, alıcı xoş təəssüratlarla ayrılsın və bir müddət sonra yenidən qayıtsın. Siz müştəridən telefon nömrəsini istəyə və daha yaxşı təklif yaranarsa, ona sonra zəng etməyi təklif edə bilərsiniz. Effektiv satış üçün əsas şey hər şeyi düzgün etmək, müştərinin problemini həll etməkdir. Sonra o, mütləq yenidən qayıdacaq və mağazanı dostlarına tövsiyə edəcək.