Satış Performansı: Təhlil, Qiymətləndirmə və Metriklər

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

İstənilən ticarət biznesi daim öz strukturunun böyüməsini və inkişafını artırmalıdır. Satış səmərəliliyinin səviyyəsi şirkətin əsas biznesinə və uğuruna əhəmiyyətli dərəcədə təsir göstərir. Bu məqalədən işdəki bütün vacib meyarları düzgün qiymətləndirməyi və uğurlu biznes strategiyasını necə qurmağı öyrənin.

Konsept

“Satış səmərəliliyi” anlayışının özü şirkətin gəlirliliyinin müəyyənedici göstəricisidir. Buradan şirkətin istehlakçı tərəfindən nə qədər marağı cəlb etdiyi aydın olur.

Söhbət səmərəlilikdən gedirsə, müştərinin əldə edilməsi, satış üsulları, qiymətləndirmə meyarları, maliyyə dövriyyəsi və ümumilikdə məhsuldarlıqla bağlı çoxlu məsələlər var. Amma konkret mənada bunu şirkətin bazardakı rəqabət səviyyəsinin və ya hansısa konkret strategiyanın göstəricisi kimi təyin edə bilərik.

Reytinq

İlk növbədə, xərcləri paylama kanalına görə qruplaşdırmaq, həmçinin bütün satış məlumatlarını toplamaq lazımdır. omühasibat uçotu sisteminin yaradılması və məhsulun və satışın maya dəyərinin nisbətini təhlil etmək üçün lazım olacaq.

Paylama kanallarını bir neçə kateqoriyaya bölmək olar:

• Birbaşa - işçilərin maaşları, sığorta haqları, satınalma və ya istehsal.
• Əlavə - nəqliyyat, telefon, internet, səyahət pulu və s.
• Spesifik - satış həcminə görə bonuslar, zəruri hallarda malların satışı üçün daxil edilən pul və s.

Satış kanallarının səmərəliliyi aşağıdakı göstəriciləri tapmağa kömək edir:

1. Ümumi marja - gəlirlilik və mənfəətsizlik nəzərə alınmaqla satış gəlirləri ilə məhsulun dəyəri arasındakı fərq.
2. Marjinal gəlirlilik - paylama kanalı vasitəsilə gəlirə marjinal gəlir nəzərə alınmaqla satış gəliri ilə dəyişən xərclər arasındakı fərq.
3. Ümumi gəlirlilik - xalis mənfəət.

Sosial və şəxsi göstəricilər

Siz həmçinin əsas performans göstəricilərini müqayisə edə bilərsiniz, çünki təkcə iqtisadi standartlar ümumi performansa təsir etmir. Maliyyə tərəfi ilə yanaşı, subyektiv kateqoriyalar da nəzərə alınmalıdır.

• işçilərin motivasiyası;
• psixoloji resurslar;
• heyət məmnuniyyəti;
• komandada münasibətlər;
• kadr dəyişikliyi yoxdur;
• korporativ komponent (komanda ruhu);
• fəaliyyətlərdə səylərin düzgün paylanması.

Sosial göstəricilər planlaşdırma və hədəflərin qoyulması mərhələlərində nəzarət tələb edir,onların əldə edilməsi zamanı, eləcə də istehsal prosesinin mərhələsində. Bütün nəticələr birlikdə fərdin hazırlanmış biznes plana uyğunluq səviyyəsini əks etdirir.

Əsas göstəricilər

Əsas satış performans göstəriciləri:

İstiqamət	Performans göstəriciləri.
Əsas trend	Əsas funksiyaların həyata keçirilməsi. Tətbiq etmək üçün bütün zəruri resursların mövcudluğu. Bağlanmış əqdlərin sayı. İstehlakçının məhsula münasibəti
İqtisadi tərəf	Səriştəli büdcə planlaması. Planlaşdırılmamış vəsait israfına yol verilmir. Vasaitlərin lazımi məqsədlər üçün aydın şəkildə bölüşdürülməsi. Gəlir
Kadrlar	Heyət. İşçilərin sayına görə əmək haqqı bərabərliyi. Peşəkar inkişaf. Tələb olunan peşəkarlıq səviyyəsinə nail olmaq

Təhlil

Satışın effektivliyini və satış iqtisadiyyatının artımını təhlil etmək üçün bir neçə əsas amili qiymətləndirmək lazımdır:

• satış menecerlərinin fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi;
• satış departamentindəki işçilərin sayı;
• hədəf auditoriyaya diqqət yetirin;
• alıcıların sayı;
• daimi, potensial və itirilmiş müştərilərin sayı;
• nəzərdə tutulan istifadəşirkət vəsaitləri;
• şirkətin bütün resurslarının hədəf bölgüsü;
• ümumi iqtisadi göstəricilər;
• ən yüksək gəlir sinfi
• potensial müştərilərin imtina səbəbləri;
• menecer və müştəri arasında ünsiyyət səviyyəsi.

Performansa təsir edən digər amillər də xüsusi rol oynayır:

• yüksək motivasiya və personalın işləmək istəyi;
• şirkətin inkişafı və innovasiyası;
• əmək məhsuldarlığı;
• işçilər üçün rahat iş şəraiti;
• təşkilati daxili sistem;
• fərdi motivlər (maddi, sosial, kollektiv, həvəsləndirmə və s.).

Satış departamentinin işi

Satış kanalının effektivliyi mütləq heyətin səmərəliliyindən asılıdır. İşçilərin sayının iş həcminə uyğun olması ilə yanaşı, onların öz peşə vəzifələrinin öhdəsindən nə qədər yaxşı gəldiyini başa düşmək lazımdır. İşin effektivliyini başa düşmək üçün aşağıdakı meyarları nəzərə almalısınız:

• Yeni işçilər tapmaq üçün xərclər və vaxt.
• Tətbiqlərin sayı və keyfiyyəti.
• Müqavilə şərtləri, hər iki tərəf üçün rahat satış sistemi.
• Menecerlərin işi haqqında məlumat.
• Satış departamentinin strukturu.
• Yaxşı səviyyəli iş üçün mükafat kimi əlavə motivasiya.
• Mütəxəssislərin yenidən hazırlanması, inkişaf və karyera yüksəlişi imkanları.

Satış səviyyəsi

Satış performansıməhsullar çevrilməni göstərir. Bu, satış hunisi adlanan səmərəlilik səviyyəsinin göstəricisidir və daha dəqiq desək, müqavilə bağlanmazdan əvvəl məhsul satışının mərhələlərini təmsil edən marketinq modelidir.

Bu, üç mühüm göstəricidən ibarətdir: ziyarətçilərin sayı (pərakəndə satış məntəqəsi və ya internet resursu), müştərilərin birbaşa sorğuları (canlı tələb) və satışların sayı. Satış performansı əsasən satıcının alıcı ilə qarşılıqlı əlaqəsinə əsaslanır. İşçilərin hazırlığının 3 əsas səviyyəsi müəyyən edilir:

1. Zəif. Menecer inandırmaqla, boş vədlər verməklə, aldatmaqla, müştərini sakitləşdirməyə, y altaqlanmağa cəhdlər edir. Bu səviyyədə satıcılar gördükləri işə xüsusi həvəs göstərmirlər, bu prosesdə heç bir şəxsi maraq göstərmədən maaş üçün işləyirlər və bəzi hallarda özlərini narahat, sıxılmış və hətta alçaldılmış hiss edə bilərlər.
2. Mübarizə səviyyəsi. Satıcı istənilən yolla potensial müştərini sövdələşməyə “məcbur edir”, onu bunun zəruriliyinə inandırır və həmişə müsbət yollarla deyil, psixoloji təzyiqlə. Belə bir alış adətən zövq almadan baş verir və alıcının yenidən əlaqə saxlama ehtimalı demək olar ki, sıfırdır.
3. Oyun. Bu səviyyədə böyük təcrübəyə malik mütəxəssislər və ya xüsusi təlim keçmiş mütəxəssislər çalışır. Burada satış müştəri ilə hörmətli və etibarlı əlaqəyə əsaslanan əlverişli xarakter daşıyır. Satıcı məhsul və etibarlı tərəfdaş seçimində müştərinin sadiq köməkçisi olur.

Effektivliyi artırın

Satışın səmərəliliyini artırmaq üçün vəziyyəti dəyişdirmək üçün bir çox aspektlər nəzərdən keçirilir. Cari problemləri təhlil etmək üçün aşağıdakı kimi mühüm fəaliyyət kateqoriyalarına diqqət yetirməlisiniz:

• satış strategiyası və planlaması;
• qiymət;
• məhsul təqdimatı;
• müştərilərlə şəxsi görüşlərin effektivliyi;
• telefon rabitəsi;
• işgüzar yazışmalar, tədbirlərdə iştirak;
• Xidmətin çatdırılmasında səmərəlilik.

Satış performansı həm də təşkilatın müəyyən edilmiş məqsəd və inkişaf metodlarından asılıdır. Lazımi bacarıqları inkişaf etdirmək, öz rahat satış sisteminizi formalaşdırmaq və effektivliyi artırmaq üçün üzərində işləmək lazım olan güclü və zəif tərəfləri vurğulamaq üçün işin aşağıdakı aspektlərini təhlil etməlisiniz:

• Məqsədlərin və prioritetlərin təyin edilməsi.
• Bazar tələbləri.
• İstehlakçı maraqları.
• Xidmət modeli, xidmətin çatdırılması və satışı xüsusiyyətləri.
• Marketinq planı.
• Müştəridən alınan məlumatın təhlili.
• Məhsul təqdimatı.
• Müştərilərə məhsul təklif etmək strategiyası.
• Xüsusi təkliflər.
• Menecer davranışı və müştəri ilə əlaqə.
• Şirkəti rəqiblərindən fərqləndirən unikal təklif.
• Danışıqlar.
• Tanıtım materiallarının dizaynı.
• Etirazlarla işləyirik.
• Müştəri dəstəyi.
• Şirkətin imici və reputasiyası.
• Effektiv reklam.
• Genişpaylama kanalları.
• Kadr hazırlığı, təhsil.
• Alıcıya fərdi yanaşma.
• Biznes sənədlərinin hazırlanması və üslubu.
• Yarışmalarda və tədbirlərdə iştirak.

Bütün aspektlərin ətraflı öyrənilməsi müştərilərlə effektiv ünsiyyətə nail olmağa, zənglərin statistikasını tərtib etməyə, satış performansını qiymətləndirməyə, müştəri bazasının formalaşdırılmasına, çeşid və tanıtım materiallarının hazırlanmasına, işçilərin nə dərəcədə motivasiyalı olduğunu öyrənməyə, minimuma endirməyə kömək edəcək. səhvlər, yeni müştərilər cəlb etmək, peşəkarlıq səviyyəsini artırmaq.

Boost Metodları

Satış departamentinin vəzifələri aydındır - hədəf auditoriyanı mümkün qədər maraqlandırmaq, müştəriyə səriştəli xidmət göstərmək, istehlakçı tələbatını artırmaq, məhsul haqqında məlumatı əlçatan formada vermək, güclü əlaqə yaratmaq lazımdır. alıcı ilə.

Effektiv satış üçün şirkətin problemli tərəflərini nəzərə alaraq müxtəlif üsullardan istifadə edə bilərsiniz. Fəaliyyətin məhsuldar işini artırmaq üçün sizə lazımdır:

1. İşçilər üçün müntəzəm təlim, tapşırıqların effektiv yerinə yetirilməsi üçün sınaq. Danışıqlar aparmaq, etirazlarla işləmək, müştəri ilə etibarlı münasibət qurmaq bacarığı, işgüzar ünsiyyət qaydaları ilə tanışlıq işin vacib hissəsidir.
2. İş qaydaları. İşçilərin əməl edəcəyi standartların, qaydaların və təcrübələrin müəyyən edilməsi.
3. İşçilər arasında əməyin və motivasiyanın səlahiyyətli bölgüsü.
4. İlə görüşlərin sayında artımmüştərilər və sövdələşmələr.
5. Müxtəlif məhsul təqdimetmə üsullarının sınaqdan keçirilməsi.
6. Təqdimatlar.

Paylaşdırma kanallarının genişləndirilməsi

Məhsulların paylanması üsulları istənilən biznesin vacib hissəsidir. Şirkət nə qədər çox paylama kanalına malik olsa, bir o qədər uğurlu və gəlirli olur və müvafiq olaraq satışın iqtisadi səmərəliliyi artır.

• Klassik satış növü. Bu halda, şirkətin məhsul tədarük etdiyi bir neçə pərakəndə satış məntəqəsi var. Bu zəncirdə o, vasitəçi ola bilər. İstehsalçıdan mal alın və fərdi satış məntəqələri ilə əməkdaşlığa girərək özünüz satın.
• Çox kanallı marketinq. İstehsal şirkəti müstəqil olaraq malları distribusiya vasitəsilə satdıqda və bütün paylama kanallarını idarə etdikdə.
• Tenderlərdə iştirak. Şirkət, məsələn, dövlət qurumlarına məhsul təqdim etmək imkanı əldə etdikdə.

Bundan əlavə, biz promosyonların müstəqil təşkilini, konkret məhsula həsr olunmuş tədbirləri daxil edə bilərik. İctimai yerlərdə pərakəndə satış məntəqələrini icarəyə götürmək mümkündür, o zaman şirkət öz məhsullarını hər kəsə boş yerdə təqdim edir.

Dövrümüzdə çeşidin internet saytları və məşhur sosial şəbəkələr vasitəsilə yayılması vacib hala gəldi.

Şirkətin ehtiyaclarından asılı olaraq aşağıdakı ticarət növləri nəzərə alınır:

• topdan;
• kiçik topdansatış;
• pərakəndə.