Danışıq strategiyaları. Danışıqlara hazırlıq

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

İşgüzar danışıqların hər bir iştirakçısı onun üçün məhsuldar başa çatmasını, qarşı tərəflə dostluq münasibətlərinin saxlanmasına kömək etmək istəyir. Bəs şərtlərinizin qəbul edilməsinə necə nail olmaq, onları tərəfdaş üçün ən faydalı şəkildə təqdim etmək olar? Effektiv olmayan qərarları necə təsdiqləməmək, səmərəsiz təkliflə razılaşmamaq olar? Cavab düzgün danışıqlar strategiyasının seçilməsindədir. Onlar nədir, hansı vəziyyətdə aktualdırlar, necə istifadə olunur, biz bu materialda təhlil edəcəyik.

Bu nədir?

Danışıqlar strategiyaları - işgüzar danışıqlarda qarşıya qoyulan məqsədlərə nail olmaq üçün ümumi planlar. Təyin olunmuş məqsədlərə nail olmağa səbəb olacaq müəyyən hərəkətlər ardıcıllığı.

Danışıq strategiyaları konkret situasiya üçün nəzərdə tutulmuş spesifik istiqamətlər, davranış vektorlarıdır.

Bu və ya digər strategiya danışıqlar vəziyyətinin özünün dərk edilməsi əsasında seçilir. Nəyin müşayiət olunduğunu, necə təmin olunduğunu təhlil edin. Bu vəziyyətə təsir edən amilləri qiymətləndirin. Bu danışıqçı onun inkişafına necə təsir göstərə bilər? Yuxarıda göstərilənlərin hamısının qiymətləndirilməsini təhlil etdikdən sonra bunun üçün daha doğru olanıiş üzrə danışıqlar strategiyası.

Nə seçmək lazımdır?

Düzgün strategiyanı necə seçmək olar? Danışıqlara hazırlaşarkən iki vacib suala cavab verilməlidir:

• Müəyyən etdiyiniz nəticəyə nail olmaq üçün nə dərəcədə qərarlısınız?
• Həm indiki, həm də gələcək tərəfdaşınızla münasibətiniz sizi nə dərəcədə narahat edir?

Hər iş görüşündən əvvəl özünüzə bu sualları verin. Onlara cavab verməklə, özünüz üçün düzgün strategiyanı asanlıqla tapa bilərsiniz.

Qaçma

Danışıqlar strategiyaları və taktikaları dünyasında buna hərəkətsiz texnika da deyilir. Görüşün, sövdələşmənin hər hansı bir nəticəsinin əldə edilməsinin danışıqlar aparan şəxs üçün vacib olmadığı vəziyyətlərdə həyata keçirilir. Danışıqlar partnyorla münasibətləri saxlamağa və gücləndirməyə kömək edəcəyi üçün onun üçün vacib olduqda.

İlk baxışda çoxları belə bir strategiyanı hər tərəfdən zərərli hesab edəcək. Ancaq eyni zamanda, biznes mühitində kifayət qədər tez-tez istifadə olunur. Bunun da yaxşı səbəbləri var. Xüsusilə, danışıqların son dərəcə faydasız olduğu bir vəziyyət varsa.

Burada danışıqlar aparan tərəflər öz mövqelərindən kənara çıxmamağa çalışırlar ki, gəlirsiz, hətta ciddi itki sövdələşməsini bağlamasınlar.

İkitərəfli itki

Təbii ki, işgüzar görüşlər keçirərkən belə taktikalar nadir hallarda şüurlu şəkildə seçilir. Daha doğrusu, danışıqlara kifayət qədər hazırlaşmamağın nəticəsidir. Taktikaları "günah" edən müzakereciler varinadkarlıq, avtoritarizm, təkəbbür kimi keyfiyyətlər.

Maraqlısı odur ki, görüş keçirərkən onlar yalnız qalib gəlməyə hazırlaşırlar. Üstəlik, hər vasitə ilə buna nail olmağı planlaşdırırlar. Belə danışıqlar aparan şəxslər ya öz emosiyalarını cilovlaya bilmirlər, ya da istəmirlər, bununla da tərəfdaşla qurulmuş münasibətləri məhv edirlər. Və təbii ki, istədiklərini ala bilmirlər. İkinci müzakirəçi də nəticəsiz görüşdən sonra özünü qırmızı vəziyyətdə tapır.

Bu, burada ən səmərəsiz yanaşmadır. Danışıqçının səriştəsizliyini, davranış çevikliyini və tərəfdaşa hörmətsizliyini göstərir. Çox vaxt tərəflərdən biri “Mən belə düşünürəm, dövr!”, “Necə deyirəm, elə də olsun!” kimi sıçrayır. və həmsöhbəti nüfuzdan salan digər ifadələr. Belə şiddətli təzyiq işin həllinə kömək etmir.

Qarşılıqlı itki nə vaxt faydalıdır?

Lakin praktikada bu cür taktikalara riayət etmək heç də qeyri-adi deyil. Bunlar təkcə şəxsiyyətlərarası münaqişələr deyil, həm də təşkilatların nümayəndələri arasında anlaşılmazlıqlar, məhkəmə çəkişmələridir. Bu cür münaqişələri həll etmək, bir qayda olaraq, yalnız üçüncü tərəfin müdaxiləsi zamanı ortaya çıxır.

Belə taktikalardan səmərəli istifadə yalnız bir halda olacaq: tərəflər başa düşürlər ki, onların maraqları bir-birini istisna edir, problemin sülh yolu ilə həllinə nail ola bilməyəcəklər. Onların arasında fikir ayrılığı istənilən halda qalacaq. Ona görə də ən yaxşı seçim bunu qarşılıqlı qınaq və emosiyaların ifadəsi olmadan qəbul etmək olardı.

Uyğunlaşma

İşgüzar görüşdə siz sözdə taktikadan istifadə edə bilərsinizgüzəştlər. Danışıqçının hər hansı gözlənilən nəticəyə nail olub-olmaması ilə bağlı az narahat olduğu hallar üçün uyğundur. Ancaq eyni zamanda, o, tərəfdaşının məqsədlərinə çatmasını təmin etməkdə çox maraqlıdır.

Bu taktikanın nəticəsi öz istəklərinizi az altmaq, maraqlarınızı az altmaqdır ki, tərəfdaş qalib gəlsin.

Əvvəlki kimi, bu strategiya işgüzar danışıqlar apararkən tamamilə uduzur. Onun dezavantajı qarşısında. Axı belə bir sövdələşmə nəticəsində danışıqlar aparan şəxs özü üçün lazım olan qiymətli heç nə almır. Əksinə, uduzur, öz maraqlarına xidmət etməkdən uzaq bir şeyə yol verir.

Lakin bu taktikaya əməl etməyin səbəbi partnyorla yaxşı münasibət saxlamaqdır. Bu cür əlaqələr öz mənfəət və maraqlarından daha vacib olduqda istifadə olunur. Burada danışıqların məqsədi yeni işgüzar əlaqələr qurmaq və ya mövcud işgüzar əlaqələri gücləndirməkdir. Xüsusilə, onlar tək işgüzar görüşdən sonra tərəfdaşla etibarlı münasibət qurmağa hazırlaşarkən lazımdır.

Partnyorunuza nə vaxt uyğunlaşmalısınız?

Həmçinin, hansısa məsələdə səhv edə biləcəyinizi, müəyyən aspektlərdə səhv edə biləcəyinizi etiraf etsəniz, bu danışıqlar tərzi sizə uyğun olacaq. Baxılan mövzu ikinci tərəf üçün son dərəcə əhəmiyyətli olsa da.

Uyğunlaşma taktikası, güzəştinizə cavab olaraq ikinci iştirakçıdan bir növ minnətdarlıq, üstünlüklər gözlədiyiniz hallarda da uğurlu olur.danışıqlar. Vəziyyətiniz zəif olduqda da istifadə olunur. Yəni başa düşürsən ki, istənilən halda danışıqlarda həlledici söz sənin olmayacaq.

Müsabiqə

Necə danışıqlar aparmaq olar? Əgər onların nəticəsi sizin üçün ən vacibdirsə, siz partnyorunuz üçün görüşün nəticələrinə biganəsiniz, rəqabətin taktikası üzərində dayanmalısınız. Mübahisə, paylama əməliyyatı, üstünlük - onun digər adları.

Bu strategiyanı tətbiq edərkən, danışıqlar aparan şəxs yalnız öz məqsəd və maraqları əsasında idarə olunur. Onun üçün əsas olan qarşı tərəfi təslim olmağa inandırmaqdır. Belə taktika çərçivəsində həm yumşaq, həm də sərt rəqabətdən istifadə olunur. Aralarındakı fərqi nəzərə alın.

Sərt danışıqlar taktikası gündəmdədirsə, o zaman danışıqlar aparan şəxs hədə, məcburetmə, cəzalandırma və birtərəfli hərəkətlər kimi ifrat vasitələrə əl atmaqdan çəkinmir. Bu texnika tamamilə etik görünməsə də, müəyyən hallarda özünü doğruldur.

Məsələn, sövdələşmə danışıqlar aparan şəxs üçün həyati əhəmiyyət kəsb etdikdə, problemi tez həll etmək lazım olduqda, qarşı tərəfin müqaviməti ölümcül nəticələrlə dolu olduqda. Bu taktikanın davamçıları təkcə sərt deyil, həm də qeyri-populyar hərəkətlərə əl atırlar.

Danışıqların mövzusunun əhəmiyyətindən asılı olaraq, müsabiqənin yumşaq variantını seçə bilərsiniz. Bəzi məqamlarda hətta kompromisə bənzəyir. Bu vəziyyətdə sövdələşmə uyğundur. Tərəflər güzəştlər mübadiləsi edə bilərlər.

Ancaq danışıqlar aparan şəxs üçün onun şəxsi maraqları hələ də ön plandadır. Və onun yeganə arzusu- danışıqlardan maksimum dərəcədə şəxsi fayda əldə etmək. O, yalnız mövqeyini yaxşılaşdırmağa çalışır. Tərəfdaşla münasibətə gəlincə, onun maraqları və faydaları böyük əhəmiyyət kəsb etmir. Bütün addımların və hərəkətlərin bir məqsədi var - özünüz üçün ən yaxşı sövdələşməyə nail olmaq.

Qalib-uduz

Rəqabətin sərt təzahürü. Danışıqçılardan biri qarşı tərəfin maraqlarına “hücum” etməklə özü üçün maksimuma nail olmağa çalışır. Bu cür danışıqlar taktikası, məsələn, "müştəri-icraçı" vəziyyəti üçün xarakterikdir.

Burada müştərinin danılmaz üstünlüyü var - bu, maliyyə resurslarıdır. Özü üçün maksimum fayda ilə sövdələşmə etmək - yaxşı endirimə nail olmaq, əlavə xidmətlərin göstərilməsi, sifariş vermək üçün müəyyən şərtlər onun maraqlarına uyğundur. Əgər bu əsər ifaçı üçün vacibdirsə, bu cür təzyiq altında o, özü üçün açıq-aydın əlverişsiz şərtlərlə razılaşır.

Lakin sonradan ifaçı yerləşdirildiyi sərt çərçivədən kənara çıxa bilər. Məsələn, sifarişin tamamlanması üçün son tarixi gecikdirin və ya ilk baxışda görünməyən qüsuru olan məhsulu endirimlə təmin edin.

Buna görə də xeyli sayda hallarda danışıqlarda belə "uzanmış" qazanc müştəri üçün mənfiyə çevrilir. Təbii ki, belə bir strategiya heç də yaxşı tərəfdaşlıq münasibətlərinin qurulması və davam etdirilməsi məqsədi daşımır. O, yalnız qısamüddətli qarşılıqlı əlaqədə özünü doğruldur.

Bu taktika üçün yaxşı vəziyyət, əhəmiyyətli bir nəticə əldə etməyiniz lazım olan zamandırməhdud müddət. Bununla belə, başa düşmək lazımdır ki, ikinci iştirakçıya təzyiq dərəcəsi onun sonrakı danışıqlar aparmaq istəyi ilə tərs mütənasibdir.

Güzəşt

Bütün strateqlər kompromisləri əlverişli mövqe kimi görmürdülər. Bu, ilk növbədə problemin "tənbəl" həlli (qarşılıqlı maraqları təmin etmək üçün ən uğurlu cəhd deyil) və ya hər iki tərəfin güzəşti kimi qiymətləndirildi.

Ancaq bu günlərdə danışıqlarda kompromisdən tez-tez istifadə olunur. Burada danışıqlar aparan şəxsin şəxsi mənfəətə olan eyni yüksək marağı baş verir. Amma eyni zamanda o, həm də tərəfdaşının qalib olmasında maraqlıdır.

Bu taktika nə vaxt istifadə olunur? Danışıq aparan şəxs sövdələşmənin qarşı tərəfinin danışıqlarda öz təşəbbüskarlığını göstərdiyini görəndə görüşün nəticələrinə böyük marağı olduğunu gizlətmir. Amma eyni zamanda o, müəyyən güzəştlərə getməyə hazırdır, çünki onlarsız danışıqların nəticəsiz qalacağını anlayır. Bu halda, ilk danışıq iştirakçısı qarşılıqlı güzəştlər yolu ilə hər iki tərəf üçün faydalı müəyyən nəticələr əldə etmək üçün eyni taktikanı seçir.

Lakin kompromis texnikası universal deyil. Bu, aşağıdakı hallarda tətbiq edilmir:

• Tərəflər ekvivalentdir.
• Danışıqçılar bir-birini istisna edən məqsədlər güdürlər.
• Bu görüşdə mübahisə qəbuledilməzdir.
• Tərəflər arasında əməkdaşlıq mümkün deyil.
• Mürəkkəb problemlərin tez müvəqqəti həlli lazımdır.

Əməkdaşlıq

Belə bir strategiya bir çox cəhətdən uğurlu görünür. Onun tətbiqində nəzəri cəhətdən “uduzan-qalib” bölgüsü olmamalıdır. Hər iki tərəf qalib gəlir, işgüzar görüş danışıqlar aparanlar üçün məhsuldardır.

Əgər əməliyyat bölgü və mövqelərdirsə, tərəflərin məqsədləri bir-birini istisna edirsə, inteqrasiya danışıqları aparılır. Onların gedişində bir danışıqçının istəkləri digərinin istəkləri ilə ziddiyyət təşkil etməməlidir.

Həmçinin bir tərəfin faydası digər tərəfin xeyrinin itirilməsi demək deyil. Burada “piroqu bölmək” yoxdur. Vəziyyət mübahisə taktikasının istifadəsi üçün xarakterik deyil.

Əməkdaşlıq edərkən inteqrasiya edən danışıqlarçılar diqqətlərini onları bir araya gətirən ümumi məqsədlərə yönəltməyə çalışırlar. Onlar tərəflərin hər birinin mühüm ehtiyaclarını və maraqlarını təmin edən bir həllə gəlmək istəyirlər. Və onlar yalnız öz maraqlarını təmin etməkdə israr etmirlər.

Biz danışıqların əsas strategiyaları ilə tanış olduq. Görüşə hazırlaşarkən, artıq özünüz üçün bu taktikalardan birini seçməlisiniz. Hansı biri əməliyyatın nəticəsinə marağınızdan və tərəfdaşla gələcək münasibətlərinizdən asılıdır.