Bazarda və mağazada alıcıların əsas növləri

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

Satıcı və alıcılar arasındakı münasibət ən çətin olanlardan biridir, çünki satıcı onlarla ümumi dil tapmalıdır. Araşdırmalara görə, satışın effektivliyi satıcının alıcıların növlərini nə dərəcədə bilməsindən və onlara necə yanaşma tapmasından asılıdır. Alıcılar isə ilk növbədə hər birinin özünəməxsus psixoloji xüsusiyyətləri olan insanlardır.

Klassik növlər

Hamımız fərqliyik, müxtəlif satış nöqtələrinə baş çəkirik, tanınmış və çox da olmayan brendlərin məhsullarını bahalı və sərfəli qiymətlərlə seçirik. Müasir həyat səviyyəsi bizə bütün alıcıları aşağıdakı prinsiplərə əsasən təsnif etməyə imkan verir:

• Potensial: Müəyyən bir satış nöqtəsinə müntəzəm olaraq baş çəkən, lakin mal almayan müştərilər var.
• Yeni müştərilər mağazaya ilk dəfə daxil olur. Satıcılara isə müştərilərdə yaxşı təəssürat yaratmaq tapşırılıb ki, onlar bu satış məntəqəsinin lehinə seçim etsinlər.
• Sadiq müştərilər: onlar satıcılarla tanışdırlar, həmişə müəyyən mağazada seçim edirlər və onu məhsulun keyfiyyətinə, qiymətinə və ya xidmət heyətinə görə qiymətləndirirlər.
• Tercih etməyən alıcılar: Bu tip alıcılarla məşğul olmaq ən çətindir, çünki onları diqqətlə idarə etmək lazımdır.

Hansı emosiyalar

Hər birimiz müəyyən alış-veriş üçün müəyyən mağazaya gəlirik. Və hər birimiz müəyyən bir satış nöqtəsini ziyarət etməkdən xüsusi duyğulara sahibik. Psixoloqlar bütün müştəriləri emosional vəziyyətlərinə görə ayrı-ayrı növlərə təsnif edir:

• Ünsiyyətsiz müştərilər: onlar təmkinli və sakitdirlər və satıcıların suallarına cavab verməyi sevmirlər.
• Utancaq alıcılar həmişə haqlı olduqlarını düşünürlər, ona görə də nadir hallarda satıcıların məsləhətlərinə qulaq asırlar, onlar əsəbilik və həyəcanla səciyyələnirlər.
• Yaxşı xasiyyətli alıcılar həmişə satıcılarla danışmağa, onların məsləhətlərinə qulaq asmağa və hətta onlara əməl etməyə hazırdırlar. Bəzən belə müştərilər etimadsızlıqları ilə satıcını incitməkdən qorxduqları üçün mal alırlar.

Bunlar emosional vəziyyətinə görə mağazanın əsas alıcılarıdır, lakin bu kateqoriyalar arasında psixoloji vəziyyəti aqressiyadan tutmuş özünə inam və vəsvəsə qədər dəyişə bilən çoxlu müştərilər var.

Hansı davranış

Alış-veriş emosional prosesdir və hər alıcı fərqli davranır. Kimsə bir çoxunu ölçərək uzun müddət eyni şeyi seçə bilər və kimsə müəyyən bir model üçün gəlir və onu alır. Psixoloqların fikrincə, rəflərdə yeni məhsul görünəndə bütün növ alıcılar fərqli davranırlar:

• İnnovatorlar mağazalardakı yeni məhsullara ən tez reaksiya verən müştərilərdir və onlar üçün özlərinin təsdiqi daha vacibdir. Belə müştərilər, psixoloqların fikrincə,orijinal, ən əsası isə yeni geyimlərlə başqalarının diqqətini cəlb etməyə çalışın.
• Aktiv müştərilər də tez alışlar edirlər, lakin onlar reklamdan irəli gəlir.
• Mütərəqqi alıcılar ən populyar növdür, çünki onlar məhsulu populyarlığı zirvəyə çatanda alırlar.
• Materialistlər artıq modası keçmiş əşyaları endirimli qiymətlərlə alan müştərilərdir. Onlar yeni məhsulları qəbul etmirlər və yaxşı olanı qəbul edirlər.

Marketoloqlar nə deyir

Onların fikrincə, davranış meyarlarına görə alıcının tipini müəyyən etmək olar. Marketoloqlar 4 növ istehlakçı müəyyən edir:

• Mürəkkəb davranışla. Bu davranış yeni və bahalı məhsullar alan müştərilər üçün xarakterikdir. Bir qayda olaraq, bu cür alışlar nadir hallarda aparılır, buna görə də bu, şüurlu şəkildə edilir. İstehlakçı özü üçün mümkün riskləri aradan qaldırmaq üçün alışın bütün aspektlərini öyrənməyə çalışır, belə alış davranışı kompleks adlanır. Bu zaman satıcı məhsul və onun xassələri, üstünlükləri haqqında ən informativ və başa düşülən məlumatları verməyə çalışır ki, alıcı öz seçiminin düzgünlüyünü yoxlaya bilsin.
• Bir çox növ, növ alıcılar bir sıra eyni və oxşar məhsullar arasından seçim etmək imkanı olduqda etibarsız davranışa malikdirlər. Psixoloqlar qeyd edirlər ki, belə istehlakçılar hər şeyi özünü ifadə vasitəsi kimi əldə edirlər.
• Adi alış davranışı olan istehlakçılar üçün xarakterikdiraşağı nişan və məhsullar arasında çox fərq görmür. Belə alıcılar sadəcə olaraq konkret bir şey üçün mağazaya gedirlər və müqayisə etmədən və fayda axtarmadan alırlar. Bu müştərilərin brend loyallığı olmadığı üçün marketoloqlar onları həvəsləndirmək üçün endirimli qiymətlər və ya satış kimi həll yollarından istifadə edirlər.
• Axtarış davranışı: Bu davranışa malik olan istehlakçılar xüsusi brendə diqqət yetirmirlər - onlar burada və indi bəyəndiklərini seçirlər.

İşgüzar müştəri növləri

Alıcı fərqli ola bilər - şən və qapalı, axtarışda olan və mağazaya və ya bazara niyə gəldiyini dəqiq bilən. Bazarda hələ də bazarlıq etmək və sizin üçün əlverişli olan qiymət təyin etmək imkanı varsa, mağazalarda bu işləmir. Alıcıların hansı növləri var, satıcıların özləri üçün bilmək vacibdir, çünki bu, müştərilərlə işi düzgün təşkil etməyə imkan verir. Müştərinin niyyəti də fərqlidir:

• İstəyir və ala bilər: bu halda satıcı müştərini maraqlandırmaqda və onu almağa yönəltməkdə maraqlıdır.
• İstəyir amma ala bilmir: bu halda satıcı satın almağın mümkünsüzlüyünün səbəblərini öyrənir və müştərinin hələ də bu məhsulun lehinə seçim etdiyinə əmin olmağa çalışır.
• İstəmir, lakin almaq imkanı var.

Bütün bu tip alıcılar bazarda olduqca geniş yayılmışdır, ona görə də satıcılar strategiya üzərində düşünməli və hər bir konkret alıcıya onun tələblərinə və tələblərinə uyğun yanaşma axtarmalıdırlar.imkanlar.

Sən kimsən

Bütün psixoloji tip müştəriləri aşağıdakı sözlərlə təsvir etmək olar:

1. Analitiklər həmişə "Necə?" sualına cavab axtarırlar. və onların tələblərinə cavab verən məhsul tapmağa çalışırlar. Bu istehlakçılar faktları yoxlamaq üçün çox tənbəl deyillər, çünki onlar hər şeydə mükəmməlliyi sevirlər. Onlar çoxlu suallar verirlər, ona görə də satıcılar bütün vacib məlumatları müştəriyə çatdırmaq üçün bütün güc və səbrdən istifadə etməlidirlər.
2. Ədalətli alıcılar həmişə nə və nə vaxt istədiklərini bilirlər. Beləliklə, onlar mağazaya və ya bazara artıq müəyyən bir məqsədlə gəlirlər, qazanmağa hazırlaşırlar, buna görə də səhvlər və ya yanlış seçimlər istisna olunur. Bu cür alıcılar vaxtlarına qənaət edir, buna görə də lazımsız suallara sərf etməyəcəklər.
3. Niyə-niyə-müştərilər məhsulların incəlikləri ilə tanış olmaqla istiqamətləndirilir. Çox danışır və soruşurlar, bütün cavabları səbirlə dinləyirlər, lakin faktlar və təfərrüatlar onları çox maraqlandırmır.
4. Emosional alıcılar riskə meyllidirlər, enerjilidirlər, buna görə də çox vaxt kortəbii alışlar edirlər. Çox vaxt bu tip insanlar öz prestijlərini və rahat şəraitə olan sevgilərini vurğulamağa çalışırlar.

Davranışlar: Hotler…

Alış-veriş həm iqtisadi, həm də psixoloji baxımdan mürəkkəb prosesdir. Alimlər hətta son istifadəçi davranışının xüsusi modellərini yaradırlar. Beləliklə, F. Hotlerin fikrincə, hər bir alıcı mərhələli şəkildə davranır: əvvəlcə o, məlumatı dərk edir və axtarır, sonra qərar qəbul edir və öz təklifinin düzgünlüyünü qiymətləndirir.tədbirlər. Alıcıların əsas növləri məhz belə hərəkət edirlər: əvvəlcə onlar alışa ehtiyacı müəyyən edir, onu öyrənirlər, sonra axtarış vəziyyətini simulyasiya edir və mağazaya gedirlər. Və burada istehlakçının tez qərar verməsi artıq vacibdir və buna bir çox amillər təsir edir.

…Batman

Bethmann modelinə görə seçim ardıcıl deyil, iterativ prosedurdur. Alim hesab edir ki, istehlakçı ilk növbədə informasiyanı emal edir, məhsulu almağa həvəslənir, situasiya təsirlərini və fərdi üstünlükləri nəzərə alaraq onu qiymətləndirir. Və yalnız bundan sonra almaq və ya almamaq barədə qərar verir.

Nə növ alıcılar, belə və alışlar

Hamımız unikalıq, hər kəsin öz prioritetləri, dəyərləri və ehtiyacları var. Müxtəlif növ alıcılar, alış növləri və bu, yaxşıdır. Amma alimlər hesab edirlər ki, konkret məhsulun seçimi ilk növbədə psixoloji məsələdir. Və bundan həm marketoloqlar, həm də satıcılar məharətlə istifadə edirlər. Bütün alışlar, onların fikrincə, üç növə bölünür:

1. Aydın şəkildə planlaşdırılan alışlar.
2. Spontan alış-veriş burada və indi.
3. Qismən planlaşdırılan alışlar.

Maraqlıdır ki, alıcıların əksəriyyəti kortəbii alışlar edir və bunlar istənilən qiymət kateqoriyasındakı mallar ola bilər. Çox vaxt istehlakçı planlaşdırmadan yığcam və tez-tez evdə istifadə olunan bir şey seçir. Satıcılar özləri bütün bu impuls mallarını ən görünən yerə qoyurlar - alıcı mütləq yan keçməsin. Bundan əlavə, yerin diqqətlə təşkil edilməsi vacibdir vəparlaq rənglər və ya şəkillərlə diqqəti cəlb etdi.

İqtisadi baxımdan nə

Alıcı təkcə marketoloqlar və psixoloqlar üçün deyil, həm də iqtisadçılar üçün maraqlıdır. Onlar müxtəlif növ alıcıların bir neçə təsirə görə davrandığı qənaətinə gəliblər:

• çoxluqla həmrəyliyin təsiri;
• snob effekti;
• veblen effekti;
• qiymət effekti.

Əksəriyyətlə həmrəyliyin təsiri deyir ki, insan bir məhsulu ehtiyacı olduğu üçün deyil, əksəriyyət aldığı üçün alır. Yəni, belə alıcılar dəb, zəriflik və s. haqqında fikirlərini qarşılamaq üçün hamı kimi olmağa, başqalarına uyğun gəlməyə çalışırlar.

Snob effekti status xatirinə, öz əhəmiyyətini və orijinallığını göstərmək, kütlədən fərqlənmək üçün alış-veriş etmək istəyidir. Veblen effektinə görə, mallar nəzərə çarpan istehlak üçün alınır. Çox vaxt alıcının nüfuzu və statusu haqqında danışmaq üçün nəzərdə tutulmuş bahalı əşyalar alınır. Məhsul təkcə keyfiyyətə görə deyil, həm də qiymətə görə seçildikdə qiymət effekti üstünlük təşkil edir.

Hamısı fərqli amma hamısı eyni

Ümumiyyətlə, satın alma davranışı müxtəlif amillərlə izah edilə bilər - gəlir, anlıq ehtiyac, şıltaqlıq və fərqlənmək istəyi. Kimsə məhsulu qiymətləndirir, kimsə ən dəblisini seçir, kimsə həmişə eyni məhsulun markasına üstünlük verir, kimsə heç bir şeyə bağlı deyil.xüsusi markalar. Biz hamımız müxtəlif növ və həyat səviyyələrinin alıcılarıyıq, lakin alimlərin fikrincə, hamımız diqqət və ünsiyyətlə bizə satılacaq keyfiyyətli şeyləri gözləyirik. Müasir alıcı isə həzz almaq istəyən deyil, hər şeydən əvvəl məlumatlı olmaq və qərarlarına nəzarət etmək istəyən biridir.