Satış planını necə tərtib etmək olar?

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

Mal və xidmətlərin satışı ilə məşğul olan istənilən təşkilat, ilk növbədə, satışın həcmini artırmağa çalışır. Bu səbəbdən satış planı əsas sənəd hesab olunur. Bu sənəd menecerin öz istək və üstünlükləri əsasında cədvəldə tərtib etdiyi məlumatları ehtiva edən xəyali sənəd deyil. Bu sənəd təşkilatda çox vacib hesab olunur, mal və xidmətlərin satışından planlaşdırılmış və faktiki gəliri tarazlaşdırmağa qadirdir. Bu cür göstəricilər hər bir işçi və ya bütün şöbə üçün fərdi qaydada tərtib edilir.

Bir çox menecerlər satış planını tərtib edərkən bir sıra kobud nöqsanlara yol verirlər. Ən çox yayılmış səhv, hətta böyük bir istəklə belə işçilərin heç birinin öhdəsindən gələ bilməyəcəyi göstəriciləri təyin etməkdir. Bu, işçilərə təzyiq edir və komandada gərginliyə səbəb olur.

Digər sahibkarlar bu layihənin hazırlanmasına inanırlarsatış planı menecerin vaxt itkisidir. Sadəcə olaraq, bu işi öz işçilərinə həvalə edirlər, onlar iş prosesində nə qədər satış etməli olduqlarını özləri qərar verirlər. Elə menecerlər var ki, ilkin olaraq satış departamentində işçiləri səhv işə götürür və bu, fəlakətli nəticələrə gətirib çıxarır.

Belə yanaşmalar təşkilatın fəaliyyətinə mənfi təsir göstərir. Hər bir işçi üçün fərdi satış planı hazırlanmalıdır. Bu, sadəcə rəqəmlərdən ibarət olmamalıdır. Rəhbər ilk növbədə öz heyətinin bacarıqlarına, iş təcrübəsinə diqqət yetirməlidir. Dövlətdə yeni bir şəxs işə götürülürsə, onun üçün göstəricilər daha aşağı olmalıdır. Əvvəlcə o, özünü rahat hiss etməli, işin mahiyyətini başa düşməlidir və yalnız bundan sonra fəaliyyətini tədricən artırmaq olar.

Göstəriciləri tərtib edərkən bütün təşkilatlar iş prosesində qarşıya qoyulan müəyyən məqsəd və vəzifələri həyata keçirməlidir:

• Hər kəsin iş gününü sistemləşdirin. İcra olunan funksiyalardan asılı olmayaraq, işçi ayın sonunda ondan nə gözlənildiyi barədə aydın təsəvvürə malikdir. Belə hallarda o özü iş günü ərzində özü üçün iş qrafiki hazırlayır. Həmçinin, plan yerinə yetirilmədikdə onu nə ilə təhdid edəcəyini hamı bilir ki, bu da intizam doğura bilər.
• Motivasiya. Hər bir mütəxəssis müəyyən bir müddətə verilən planını bilir. Bu cür məlumatlar performans və nəticələr üçün motivasiya edir, çünki hər kəs planın həyata keçirilməsinin bonus tələb etdiyini bilir. osizi maraqlandırmağa kömək edir. Konkret məqsəd və istək daha yaxşı işləməyə kömək edir.
• Biznesin inkişafı o zaman mümkündür ki, hər bir işçi öz fərdi planına əməl etsin və onu yerinə yetirsin. Bundan təşkilat istənilən mənfəəti əldə edir ki, bu da onun böyüməsinə və inkişafına imkan verir.

Bütün işçilər plana baxaraq, bunu edə biləcəklərini, bunu edə biləcəklərini və nəticədə təşviq alacaqlarını bilməlidirlər. Belə bir sənədin səlahiyyətli hazırlanması olmadan təşkilatın fəaliyyətini tam və uğurla həyata keçirə bilməyəcəyini də nəzərə almağa dəyər.

Satış komandası üçün tələblər

Satış meneceri olmaq çox məsuliyyətli işdir. Axı, mənfəət səviyyəsi və təşkilatın imici tamamilə satıcıların səmərəliliyindən təsirlənir. Keyfiyyətli satış planını yerinə yetirmək olduqca çətindir.

İlkin səviyyədə yaxşı komanda tapmaq problemlidir, onu daim məşq etmək, ən əsası isə nəticə əldə etmək üçün motivasiya etmək lazımdır.

Hər firma satış departamentini inkişaf etdirməyi planlaşdırır. Heç bir yaxşı həyata keçirilən reklam kampaniyası qazanc əldə etməyə və inkişaf etməyə kömək edə bilməz. Hamısı işçilərdən və onların işindən asılıdır.

Satış departamenti üçün plan hazırlamaq sizə aşağıdakı vəzifələri həll etməyə imkan verir:

• satışları artırın;
• daha çox qazanc əldə edin;
• səmərəliliyi artırın;
• işçiləri böyük müştəriləri cəlb etməyə həvəsləndirin.

Kiçik şirkətlər planın olmamasından təsirlənmir. ATƏksər hallarda işçilər bir neçə mütəxəssisin işini yerinə yetirirlər və görülən işlərin səmərəliliyi müəssisə rəhbəri tərəfindən qiymətləndirilir.

Böyük müəssisələr daimi müştərilərin artmasına kömək edən verilənlər bazası hazırlayır. Bu halda köhnə müqavilələri yenidən çıxarmaqla qazanc əldə etmək mümkündür.

Planın yerinə yetirilməsi

Gerçəkləşdirilmiş satış planları fərqlidir. Tapşırıqlar obyektiv və qeyri-realdır. İşçilərin təxminən 90% -i planlarının çox yüksək olduğuna inanır və eyni zamanda onu necə yerinə yetirmək barədə sual vermir. Qalan menecerlər onlara verilən tapşırıqları yerinə yetirirlər. Aşağı zolağın dediyi budur və ya tamamlamaq üçün çox səy tələb olunmayacaq şəkildə qurulub.

Satış planını yerinə yetirmək üçün hər bir işçi bir sıra suallara cavab verməlidir:

1. Planı tərtib edərkən lider nə istiqamətləndirdi? İlk addım, müdirin vəzifələrin icrasını necə gördüyünü başa düşməkdir. Bütün hərəkətlərin alqoritmi və bunun üçün lazım olan alətlər əvvəlcədən hazırlanmışdırsa, o zaman üsulu sınamalısınız. Bundan sonra nəticə əldə olunmazsa, menecerdən kömək istəyə və səhv etdiyinizi aydınlaşdıra bilərsiniz.
2. Müştəri tapmaq üçün nə etməli? Soyuq zəng performansla bağlıdır. Gündəlik 50-yə qədər zəng etsəniz, müəyyən edilmiş planı yerinə yetirməyə bilərsiniz. Eyni zamanda, zəngləri artırmaq lazımdır. Planın yerinə yetirildiyi təqdirdə, heç bir halda axtarmağı dayandırmamalısınızpotensial müştərilər.
3. Müştəriləri harada axtarmaq lazımdır? Müştəri tapmaq menecer işləyərkən ən vacib məqamdır. Əldə etmək demək olar ki, mümkün olmayan müştərilər ən çox qazananlardır. Bu maddə ən çətindir, xüsusən də təşkilat biznes planları satırsa. Siz rədd cavabında dayanmaq lazım deyil. Axı bu, dialoqun başlanğıcıdır. Həmişə bilməlisiniz ki, bir çox insan ilk imtinada təslim olur, buna görə də bütün səyləri göstərməli və imtinaya razılıq verməlisiniz.
4. Rədd edən müştərilərə zəng edin. Bu, soyuq zəng bacarıqlarınızı itirməməyə kömək edəcək. Təcrübə göstərir ki, yenidən zəng etdikdə müştərinin razılığını ala bilərsiniz.
5. Xərcləri artırın. Daimi müştəriləriniz varsa, onlara daha yüksək qiymətə başqa xidmətləri təklif etməyə çalışmalısınız. Bir çox müştərilər təşkilatların təqdim etdiyi xidmətlərin siyahısını bilmir, bəzilərinin isə bunun onlar üçün faydalı olacağı barədə fikri yoxdur.
6. Təslim olmayın. Müştəri imtina etsə belə, siz dialoqa davam etməlisiniz.

Planlaşdırma

Bu maddənin məqsədə çatmaq üçün son dərəcə vacib olması ilə başlayaq. Məhsullar üçün satış planı tərtib edərək, rəqiblərin performansını nəzərə alaraq yanaşmaq lazımdır. Nəzərə almaq lazımdır ki, planı 100% yerinə yetirmək son dərəcə çətindir. Bu, fəaliyyətlərin həyata keçirilməsində mümkün olan qəzalar və gözlənilməz hallarla əlaqədardır. Bacarıqlı və aydın plan üçün aşağıdakı məlumatları nəzərə almalısınız:

• Ölkədəki siyasi vəziyyəti qiymətləndirin - bu, gözlənilən dəyişikliklərin proqnozunu verəcək. yoxiqtisadi göstəriciləri öyrənmək artıq olar. Bütün bunlar illik planın hazırlanmasına kömək edəcək.
• Bazar vəziyyətinin analoqunu yaradın. Bu halda biz sizinlə eyni kateqoriyada satılan mallara olan tələbi, rəqabəti öyrənirik. Əvvəlki ilin planına və onun necə həyata keçirildiyinə diqqət yetirmək artıq olmaz.
• Əvvəlki il üçün departament məlumatları. Son bir neçə il ərzində həyata keçirilən bütün əməliyyatların qeydini apardığınızdan əmin olun. Göstəriciləri il və aya, eləcə də orta satış həcminə görə tərtib etməyin zərəri yoxdur.
• Mövsümi nəzərə alın. Nəzərə almaq lazımdır ki, hansı dövrdə mal və xidmətlərə tələb azalıb. Mənfəətin azalması işçinin işdən çıxarılması, böhran və ya mövsümilik ilə bağlı ola bilər. Bu xüsusilə təşkilat biznes planları satarsa doğrudur.
• Mütəxəssis satış hesabatı. Bu, şöbənin işini təhlil etməyə və hər bir mütəxəssis və bütün şöbə üzrə orta göstəricini tapmağa kömək edir.
• Sadiq müştərilərdən qazanc. Onlarla bağlanan müqavilələrin tezliyini və onlar arasında populyar olan malları öyrənməlisiniz.
• Cəlb edilən müştərilərin sayı. Hər yeni müştəri üçün orta çekin dəyəri hesablanmalıdır.
• Planlaşdırılan satış həcmini işçilərlə müzakirə edin. Tamamlanmış satış planı işçilərlə görüşdə müzakirə olunan iş nəticələrinin nümunəsidir. O, əldə edilmiş məqsədləri göstərir və mümkün çatışmazlıqları müəyyən edir.

Əgər planlarda əvvəlkilərdən fərqli olaraq göstəricilərin artırılması nəzərdə tutulursa, o zaman işin miqyasını dəyişmək barədə düşünmək lazımdır. Ehtiyacnəzərə alın ki, imkanlar istehsaldan deyil, tələbdən asılıdır.

Planlaşdırma növləri

Ay üçün hər hansı satış planının əsasında şirkətin minimum və maksimum satışla bağlı özü üçün məhdudiyyətlər qoyması dayanır. Başlanğıc təşkilatlar üçün ən vacib şey, qırmızıda işləməyinizə deyil, ən azı sıfıra çatmağınıza imkan verəcək minimum dəyəri satmaqdır. Planlaşdırmanın bir neçə növü var:

1. Ümidverici. Növbəti 10 ili əhatə edən ən uzun plan.
2. Cari. 1 il işlənib. Vaxtaşırı tənzimlənir.
3. Əməliyyat. Qısa müddət üçün hazırlanmışdır. Əsasən 1 ay müddətinə.

Planlaşdırma seçimi sahibkarın planlarından və üstünlüklərindən asılıdır.

Planın icrası ilə bağlı problemlər

Əksər hallarda satış planının yerinə yetirilməməsi motivasiyadan asılıdır. Bunu etmək üçün bəzi qaydaları nəzərə almalısınız:

• Plan tərtib edərkən menecer işçilərin ehtiyaclarını nəzərə almır.
• Motivasiyanın üzən, daim dayandığı vaxtlar olur - bu, heyəti məhsuldar işdə maraqlandıra bilmir.
• Motivasiya sadə və aydın olmalıdır. Bu, təkcə sahibkara deyil, həm də tabeliyində olanlara aydın olmalıdır.
• Qarşıya qoyulan məqsədlərə çatmaq üçün menecer nəticə əldə etmək yolundan kənara çıxmamalıdır. Plan əlçatan və icra edilə bilən olmalıdır.
• Gəlir satış həcmindən asılı olduğu hallarda, siz düzgün edə bilməlisinizmotivasiya edin.

Bir sıra əlavə səbəblər var:

• ən çox tələb olunan məhsul stokda yoxdur və onun alınmasında çətinliklər var;
• satışda istehlakçılar arasında populyar olmayan bir şey var;
• heyət lazımi ixtisasa malik deyil;
• təşkilatın anbarında tamamilə tükənmişdir;
• satışda olan məhsulun qiyməti yoxdur;
• satılan məhsul alıcıya tanış deyil - bu, reklamın olmaması ilə əlaqədardır;
• Göstərilən qiymət keyfiyyətə uyğun deyil;
• göstərilən qiymət rəqiblərdən xeyli yüksəkdir;
• Məhsul mağaza rəflərində səhv yerləşdirilib.

Alıcı axınını artırmaq üçün siz reklam cəlb etməli olacaqsınız, lakin bunun üçün əhəmiyyətli məbləğdə xərcləməli olacaqsınız. Ən populyar seçim İnternet, açıq reklam, televiziyadır. Satış planının hazırlanmasına məsuliyyətlə yanaşmaq və ona təsir edə biləcək bütün nüansları nəzərə almaq lazımdır.

Satış həcmi

Satış həcminizi planlaşdırarkən nəzərə alınmalı bir neçə addım var.

1 mərhələ. Təşkilatın biznesin inkişafına yatırdığı vəsaiti nə qədər tez qaytaracağını və satışdan qazanmağa başlayacağını müəyyənləşdirin. Bunun üçün fasilə təhlili istifadə olunur:

• Sabit xərclər. Fəaliyyətlərindən və gəlirlərindən asılı olmayaraq, hər bir təşkilatın sabit xərcləri var. Lakin, onlar yalnız satış artımı ilə artır.
• Bağırış nöqtəsini müəyyən etmək üçün siz diaqram qurmalısınız vəiki xətt çəkin. Biri sabit xərcləri, ikincisi isə dəyişənləri əks etdirir. Üçüncü sətirdə alınan mənfəətin məbləği göstərilir. Hər üç xəttin bir nöqtədə birləşdiyi halda, təşkilat bərabər deyil.

2 mərhələ. Bu mərhələdə satışın həcmi müəyyən edilir. Onu hesablamaq üçün nəzərə alın:

• oxşar məhsulla bazar doyması;
• tələb səviyyəsi;
• satılan hər bir məhsulun orta dəyəri;
• potensial istehlakçıların sayı;
• reklam kampaniyasının aparılması və bunun nə dərəcədə effektiv olduğu.

Bazar situasiyaları daim dəyişməyə meyllidir, ona görə də menecer daima satışları artırmaq üçün heyəti motivasiya etməlidir.

Satışın inkişafı

Bir çoxları satış inkişaf planının biznesdə ən vacib şey olduğunu düşünürlər. Amma belə deyil. Satış sisteminin düzgün tərtib edildiyi və eyni zamanda effektiv işlədiyi hallarda satış planının hazırlanması avtomatik olaraq baş verir. Beləliklə, satış departamentinə təsir edir:

• əmtəə xassələri yaxşılaşır;
• menecer lazımi təlim alır;
• iş proseslərinin təkmilləşdirilməsi;
• işçilər müştəriləri cəlb etmək üçün daha yaxşı işləməyə başlayır.

Bir çoxları təşkilatı inkişaf etdirmək üçün nə etməli sualını verirlər. Bu suala yalnız satış hunisi öyrənildikdən sonra dəqiq cavab vermək olar. Verilənlər bazasına az sayda müştəri əlavə edildikdə, cəlb etmək üzərində işləmək lazımdır. Satışların axsadığı vaxtlar olurxidmətlə bağlı problemlər və ya işçilərin ləng işləməsi səbəbindən. Sonra iş axınınızı təkmilləşdirməlisiniz.

Hər şey qaydasında olduqda satışları artırmağı planlaşdıra bilərsiniz. Əvvəlcə işçilərin performansına diqqət yetirmək lazımdır. Yalnız bundan sonra satışları artırmağa davam edin.

Satış planına niyə ehtiyacım var?

Əminliklə demək olar ki, bizneslə məşğul olan hər bir şəxs ən azı bir dəfə bu sualı verib. Hazırda planlaşdırmanın niyə istifadə ediləcəyi ilə bağlı mübahisələr var.

• Satış menecerlərinə niyə plan lazımdır? Hər kəs maksimum məbləği satsın.
• Düzgün statistika olmadan plan hazırlamaq problemlidir.
• Bu, işçilərin stresini artırır. Motivasiya işin həcmini artırdığı üçün təsdiqlənmiş plan əsəbi ola bilər.

Lakin siz nəzərə almaq lazımdır ki, plan gerçəkləşməlidir, onu həyata keçirmək olar. Plan tərtib edərkən aşağıdakı məlumatlar nəzərə alınmalıdır:

• keçən aylara əsaslanır;
• hər bir işçinin fəaliyyətini ayrı-ayrılıqda təhlil edin;
• rəqabət mühitini nəzərə almaq;
• müəssisənin ehtiyaclarına diqqət yetirin.

Yuxarıdakı üsulların hər birinin mükəmməl olmadığını unutmayın.

Keçmiş performans əhəmiyyətli dərəcədə aşağı qiymətləndirilə bilər, bu da işçilərin onlarla görüşməsini asanlaşdırır. Buna görə də, menecer qaranlıqda qalacaq ki, daha çox satmaq imkanı var.

Sağlamlıq təhlili subyektiv ola bilər. Məsələn, bir təşkilatda ən yaxşı işçi rəqabətdə ən pis işçi ola bilər. Hər bir işçi qrupunda güclü və zəif işçilər var. İş tamamilə qrupdan asılıdır.

Rəqiblər haqqında məlumat axtarmaq kifayət qədər çətindir və bu, müəyyən fəaliyyət üçün uyğun olmaya bilər. Məlumat tapmaq üçün ən yaxşı yol keçmiş və ya indiki işçiləri müsahibəyə dəvət etməkdir. Bu, sizə lazım olan bütün məlumatları tapmağa kömək edəcək.

İşçilərin sayının planlaşdırılması

Bir il və ya daha çox müddətə satış planı hazırlayarkən, şöbə işçilərinin sayını nəzərə almaq lazımdır. Bu məsələdə çətin bir şey yoxdur, əsas odur ki, təşkilatın imkanları və miqyası nəzərə alınsın. Bunu etmək üçün, satılan malların / xidmətlərin fərqli həcmindən istifadə edən iş görmək üçün bir neçə variant qura bilərsiniz. Bu, arzu olunan satış həcmini və planı həyata keçirmək üçün tələb olunan işçilərin sayını müəyyən etməyə kömək edəcək. Yalnız bir məqamı nəzərə almalısınız - satışların artması ani atlamalar olmadan rəvan baş verməlidir. Bu cür əyriliklər bütün müəssisənin fəaliyyətinə təsir göstərə bilər.

Məqsədlərin düzgün formalaşdırılması

"İnsanlar məqsədlərinizə gülmürlərsə, deməli, hədəfləriniz çox kiçikdir" dedi hindistanlı iş adamı və xeyriyyəçi Azim Premji.

Satış planı yaratmazdan əvvəl siz aydın şəkildə ifadə etməli və məqsədlər qoymalısınız. Məsələn, plan hazırlayarkən qarşınıza artırmaq məqsədi qoymalısınızcari satış rəqəmləri 20%. Özünüzə mümkün qədər çox qazanc əldə etmək vəzifəsi qoymağa ehtiyac yoxdur.

Hər məqsəd ölçülməlidir. Nə fərqi yoxdur. Bu faiz və ya pul dəyəri ola bilər. Bu, nəticəni qiymətləndirməyə imkan verəcək.

Məqsədə çatmaq resursların mövcudluğu ilə mümkündür. Məsələn, bir mağaza ayda 15 min rubla mal satırsa, o zaman gələn ay 150 almağa çalışmaq lazım deyil. Təkcə işçi deyil, menecer də onların imkanlarını başa düşməlidir.

Hər şey sahibkarın hazırladığı planın nəticəsini görmək istədiyi konkret tarixə bağlanmalıdır.

Düzgün tərtib edilmiş məqsədlər planına və işçilərin sayının planlaşdırılmış siyahısına malik olmaqla, siz ümumi məhsuldarlığın güclü artımını, həmçinin fərdi olaraq hər bir işçinin səmərəliliyinin yüksəldiyini görürsünüz. Həm işçilərin özləri, həm də rəhbərlər və həmkarları arasında ünsiyyətə xüsusi diqqət yetirilməlidir.

Son olaraq demək lazımdır ki, həyata keçirilən satış planı bütün kollektivin yaxşı əlaqələndirilmiş və səmərəli işinin nümunəsidir. Onlar heç vaxt diqqətdən kənarda qalmamalıdır. Onu da nəzərə almağa dəyər ki, bəzən satış planını yerinə yetirmək mümkün olmur və bunda həm tabeliyində olanlar, həm də yuxarılar, yəni bütövlükdə bütün kollektiv günahkar ola bilər.