Uğurlu satıcı: milyonda bir rast gəlinən ekzotik "meyvə"?

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

Hər bir az və ya çox böyük şirkətin satış agenti var (hətta onlardan bir neçəsi var). Çox vaxt malların təqdim edilməsi və satışı üçün satış agentlərinə ehtiyac duyulur, lakin xidmətlərə gəldikdə, onların fəaliyyəti heç də az effektiv ola bilməz.

Beləliklə, biznesinizi inkişaf etdirmək üçün satış agentinə ehtiyacınız olan nöqtəyə çatdınız. Bununla belə, ona tapşırılan vəzifələrin öhdəsindən gələ biləcək uyğun mütəxəssisi necə tapmaq olar? Son araşdırmalara görə, şirkətin satışlarının 52%-dən çoxu agentlərin yalnız 27%-nin payına düşür!

Namizədlərə xas olan hansı xüsusiyyətlərə ilk növbədə diqqət yetirilməlidir? Siz təəccüblənə bilərsiniz, amma bu, bütün uğurlu satış işçilərinin ünsiyyətcil, açıq, iddialı və bir az da aqressiv, enerjili olması stereotipidir. Bir çox böyük satış işçisi nəzakətli və hətta bir az utancaqdır. Onların arasında hündür və qısaboylu, gözəl danışmağı bacaran və bu incə sənətə sahib olmayan, son dərəcə səliqəli və olmayan həm kişilər, həm də qadınlar var.

Mütəxəssislər olmuşdurillər müvəffəqiyyətli bir satıcının ətraflı portretini çəkməyə çalışır. Məsələn, McMurry hesab edirdi ki, satış agenti əsl “sevgili”, həmişə nəzərdə tutulan məqsədə çatmağa öyrəşmiş bir insan olmalıdır. Digər vacib xüsusiyyətlər enerji, özünə inam və istənilən etiraza çağırış kimi münasibətdir.

İdeal namizəd obrazının daha qısa təsviri Meyer və Qrinberq tərəfindən tərtib edilmişdir. Onların fikrincə, satış agentinin əsas keyfiyyətləri empatiya hissi (potensial müştərinin emosiya və hissləri ilə aşılanma qabiliyyəti) və eqoist qətiyyət, uğurlu satış üçün güclü şəxsi ehtiyacdır.

Seçim prosedurlarının özünə gəlincə, hər şey işəgötürəndən asılıdır. Bununla belə, peşəkar testlər sizə namizəd haqqında ən ətraflı CV-dən daha çox məlumat verəcəkdir.

Əhəmiyyətli məqam satış agentlərinin hazırlanmasıdır. Onlara nə öyrədilməlidir? Satış üçün deyil, əlbəttə. Özünü şirkətinizin ayrılmaz hissəsi kimi hiss etmək, onun inkişafı və təşviqi ilə səmimi maraqlanmaq. Malların təqdimatını keçirməyinizə əmin olun (onların istehsal qaydası, məqsədi və analoqlardan üstünlükləri haqqında məlumat verin). Siz həmçinin gələcək satış agentinə hədəf auditoriya və rəqiblər haqqında məlumat verməlisiniz.

Satış agentinin vəzifəsi uğurlu satışdır. O, onlarla məşğul olurmu? Satış işçilərinin fəaliyyətini qiymətləndirməyin bir neçə yolu var:

• fərdi agentlərin performansının müqayisəsi;
• cari nəticələrin ilə müqayisəsiəvvəlki.

Birinci üsul, təcrübənin göstərdiyi kimi, daha effektivdir. Axı, hər bir satış agenti həmkarlarını üstələməyə çalışır (onun maaşı birbaşa bundan asılıdır). Nə qədər çox əlavə stimullar (bonuslar, yüksəlişlər və ya əksinə, işdən çıxarılmaq qorxusu) olacaqsa, isti yerdə qalmaq və ya daha da günəşli bir yerə keçmək üçün bir o qədər çox səy göstərəcəkdir. Hər bir satış agentinin ona tapşırılan vəzifələri tam şəkildə yerinə yetirdiyinə əmin olun - bu, xərcləri az altmağa və mənfəəti artırmağa imkan verəcək.