Satışda müştərilərin əsas növləri və iş xüsusiyyətləri

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

Menecerlər satışda müxtəlif növ müştərilərlə görüşdükdə, çox vaxt davranışlarını və söhbətlərini fərdlərə uyğunlaşdıra bilmirlər. Bu növlərin nə olduğunu və onlarla necə qarşılıqlı əlaqə quracağını anlamırlar. Müştəri növlərinin dörd əsas təsnifatı var. Müxtəlif növ alıcıların sizdən mal alması üçün onlarla xüsusi bir şəkildə əlaqə saxlamalısınız. Hər bir şəxs fərqli alış qərarı verir və məhsulu qiymətləndirərkən fərqli meyarlara diqqət yetirir.

Detallarla məşğul oluruq

Satışda 4 növ müştəri var. Əksər təsnifatlar onların hər birinin tipologiyasına əsaslanır. Bir çox təsnifat var. İndi sözdə "Disk" dəbdədir, həmçinin bir aptekdə satış sənətinin xüsusi sənəti və aptek müştərilərinin növləri. Lakin biz satışda 4 növ müştəriyə əsaslanan daha əvvəlki klassik versiyanı nəzərdən keçirəcəyik.

Birincisi “Sükançı” adlandırıldı. O, proqnozlaşdırıla bilən, tələbkar və hərəkətlərində çox qətiyyətlidir. Belə insanlar müstəqil vəözünü idarə edən. Sükan növünü müəyyən etmək çox asandır: onların həmişə status elementləri var, məsələn, böyük stollar və stullar, təsirli avtomobillər. Status və dəbdəbə onların davranışlarında və bahalı aksesuarlarında hiss olunur. Bu müştərilər hətta istirahət üçün statuslu kurortlar, “hər şey daxil”, yaxşı otellər və keyfiyyətli xidmət seçirlər. Onlar status baxımından bərabər və üstün olanlar arasında əlaqə axtarırlar, nə istədiklərini bilirlər və çox tez qərarlar qəbul edirlər.

Sükan növü ilə necə işləmək olar

Təklifinizin üstünlüklərini, üstünlüklərini göstərsəniz və satışda sonda nə əldə edəcəklərini aydın şəkildə təsvir etsəniz, satınalma qərarı dərhal və tez veriləcəkdir. Vaxt keçdikcə bir və ya iki əlaqə ümumiyyətlə kifayətdir. Onlar hərəkətlərə və nəticələrə diqqət yetirirlər, lakin onlara malı satan şəxsə deyil. Bu tip müştərilərin satışda davranış tərzi adətən elə olur ki, praktiki olaraq heç bir sual yoxdur. Soruşmaq əvəzinə danışır və iddia edirlər, inadkar, səbirsiz ola bilərlər.

Sükan növü davranışının xüsusiyyətləri

Bu psixoloji tipli satış müştərisi ilk növbədə işin qaydası, layihənin son tarixləri, zəmanətlər və nəticələr haqqında soruşur. Belə müştərilər güc və nəzarət axtarırlar. Gücü olmayan “sükançılar” var ki, başqa sahələrdə hökmranlıq etmək istəyirlər. Ancaq daha çox işdə üstünlük təşkil edirlər. Onların şüarı proses deyil, nəticə olacaq. Onlar təzyiq vəziyyətinə üstünlük verirlər. Buna görə də, tələsik işlər tez-tez iş yerlərində və komandalarda olur. Belə müştərilər avtoritardır. Tipik bir "sükançı" belə davranır.

Varsatışdakı müştərilərin növləri və onların hər biri ilə işləmək xüsusiyyətləri ilə bağlı müxtəlif tövsiyələr. Bir qayda olaraq, birinci və ikinci zəngdən və ya görüşdən “sükançıya” mal sata bilərsiniz. Belə insanların ümumi alıcıların təxminən 15%-ni təşkil etdiyi güman edilir.

Express Alıcı

Növbəti növ “ifadəçi”dir. Satışda bu tip müştəriyə, başlarında yaradıcı qarışıqlıq olan insanlar daxildir. Onlar daim xaos, yaradıcılıq vəziyyətindədirlər. Belə insanlar sürətli, dinamikdirlər. Onlar başqalarının diqqətini cəlb edən parlaq p altarlar və təxribatçı saç düzümləri geyinirlər. Bu satışda çox emosional müştəri növüdür. Bu bir motoristdirsə, sürətli, ən çox idman avtomobilində. Həm də diqqəti cəlb edən və izdihamdan seçilən parlaq bir rəng olacaq. Bu tip müştəri söhbət etməyi xoşlayır, lakin tez nöqtəyə çatır və çox tez qərarlar qəbul edir. O, daha az risk hiss edir və onları götürməyə hazırdır.

İfadə tipli davranışın xüsusiyyətləri

İfadəli insan yaradıcı, maraqlı və həvəslə doludur. Bu tip satış müştəriləri çox şən və parlaq insanlardır və onların bir çox hərəkətləri kortəbii olur. Çox vaxt impulsiv olurlar. Belə müştərilər tez-tez vəhşilər kimi tətil etməyi seçir, birdən havaya qalxır və təxəyyüllə hərəkət edərək bir yerə gedirlər. Bu tip insanlar gələcək sərmayələr və investisiyalar üçün yeni yaradıcı ideyalar tapmaq üçün biznesini sata və dünyanı gəzə bilərlər.

Klassiklərin nümayəndələriifadəli tip görünməyə, başqa insanlar tərəfindən tanınmağa və ilk, ən böyük oyunçu, hər şeyin ən yaxşısı olmağa çalışır. Bütün riskləri öz üzərlərinə götürürlər və 2-3 təmasdan sonra qərarlar verirlər, özləri və həyatda etdikləri barədə danışmağa çox vaxt sərf edirlər. Çox vaxt bu tip müştəriyə siyasətçilər və əyləncə sənayesində rast gəlinir. Bir qayda olaraq, onların ümumi sayı bütün alıcıların 15%-ni keçmir.

Analitik Alıcı

Başqa bir növ analitikadır. Satışda bu tip müştəri və onun davranış xüsusiyyətləri çox maraqlıdır. Analitiklər təhlil etməyi sevən insanlardır. Onların çoxlu kağızları, hesabatları, analitik sənədləri var. Bunlar ən çox sakit səsin sahibləridir, yavaşdırlar, çoxlu fasilələr verirlər və daim bir şey haqqında düşünürlər. Onların adətən ucuz p altarları, ucuz avtomobilləri olur. Əgər bu avtomobildirsə, o zaman mütləq optimal performansa və pul üçün maksimum dəyərə malik olacaqdır. Həmişə əl sıxmağı sevmirlər. İstirahət üçün belə müştərilər həm də onlar üçün əhəmiyyətli olan bir çox amillərin eyni vaxtda birləşdiyi ən yaxşı kurortları seçirlər.

Analitik tipin davranış xüsusiyyətləri

Analitiklər aksesuar taxmırlar. Onların telefonu lüks üçün deyil, zəng etmək üçündür. Onlar həmişə ucuz və yaxşı, pul üçün ən yaxşı dəyər axtaracaqlar. Bu tip müştərilər çox yavaş qərar verirlər. Onların itirmək qorxusu qazanc həzzindən qat-qat böyük ola bilər.alışlar. Onlar yaxşı idarəçilərdir. Onları satmaq üçün məhsulun bütün üstünlüklərini göstərmək çox vacibdir. Bu cür müştərilər daima yeni həll yollarını izləyir, hətta artıq alış-veriş etmiş olsalar belə, özləri üçün ən optimal olanı axtarırlar. Bu keyfiyyətlər sayəsində onları mövcud təchizatçılardan ovlamaq daha asandır, çünki onlar başqa bir həll axtarırlar. Əgər onlarla keyfiyyətli əlaqələr qursanız, bu, mümkün olacaq.

Analitik tiplə qarşılıqlı əlaqənin xüsusiyyətləri

Analitiklər adətən şübhə ilə yanaşırlar, həmişə sübut istəyirlər. Planlaşdırmağı, problemlərin həllini təşkil etməyi çox yaxşı bacarırlar. Lakin onlara ətraflı məlumat lazım olduğundan, sual vermək və cavab almaq prosesinə diqqət yetirirlər. Suallar çox olacaq. Onlar qərəzsiz və uzaqdırlar. Analitiklərin sayı təxminən 35% təşkil edir. Menecerlər, tədqiqatçılar, mühəndislər, memarlar arasında çoxlu analitiklər var. Onlarla mütəmadi olaraq əlaqə saxlamalı, onlara məhsulun faydalarını aydın şəkildə göstərməlisiniz. Qərar vermələri üçün dərhal təhlil etməyi bacarmalıdırlar. Hər halda, onları dərhal satmayacaqsınız. Bir qayda olaraq, analitiklərə satmaq üçün 5-7 kontakt lazımdır. Əksər hallarda onlar qərarları bütün digər müştərilərə nisbətən daha yavaş qəbul edirlər.

Alış-veriş dostu

Sonuncu növ dostluqdur. Belə müştərilərin təxminən 35%-i var. Bu müştərilərlə söhbət etmək xoşdur və onların iş yerləri evdəki kimi təchiz olunub. Çox rahat və rahatdır. Onların xoş səsi var, bacarırlarçay və qəhvə təklif edin, necə olduğunuzu soruşun və narahatlığını bildirin. Onunla ofisə qalxsanız, o, mütləq həyat haqqında söhbət təklif edəcək, ora necə getdiyinizi soruşacaq. Bu tip müştərilər həqiqətən də izdihamdan fərqlənmək istəmirlər. Maşın və p altar adətən orta, xüsusiyyətləri olmayan, rahat və rahatdır. Bu adam məsləhət verməyi sevir. O, vaxtının çoxunu ailəsi, dostları və sosial ünsiyyətlə keçirir. Ünsiyyət qurmağı və əlaqələri genişləndirməyi sevirlər. Qərar vermək üçün çox uzun vaxt tələb olunur. Onların əsas dəyəri insanlarla münasibətlərdir. Mövcud əlaqələrdən həzz alırlar. Buna görə də, onları başqa bir xidmət təminatçısından ovlamaq çətindir. Ən əsası belə insanlarla yaxşı münasibət qurmaqdır. Prinsipcə onları götürə biləcək çox az şey var. Əgər kritik məhsul və xidmətdən narazılıq yaratmasanız.

Dost davranış xüsusiyyətləri

Mehriban müştərilər çox asılı, mehriban və səmimi olurlar. Bu tip müştərilər üçün satış və iş üsulları xüsusi olmalıdır. Çox vaxt özlərini başqalarına həsr edirlər. Komandaya, insana, münasibətə diqqət yetirin. Başqalarını yaxşı dinləyir və hissləri başa düşürlər. Onlar müştəri xidməti işləri üçün əladır. Əgər işə götürülsələr, komandada xoş mühit və rahat münasibətlər yaradırlar. Bu tip münaqişədən qaçır və kimisə qərar qəbuluna cəlb etməyi xoşlayır. Bir neçə nəfərin birgə qərar qəbul etdiyi zaman qrup razılaşmalarını sevirlər. Onlar risklər və zəmanətlərlə çox maraqlanırlar. Zəmanət olmadan, onlar əməkdaşlıq etməyə razı deyillər, çünki onlar üçün yoxdurnarahat. Bir qayda olaraq, onlara satmaq üçün 4-5 kontakt lazımdır.

Xüsusiyyət sxemi

Bütün bu növlər bir-biri ilə necə qarşılıqlı əlaqədədir? Bu təsnifatı bir kvadrat çəkərək və dörd bərabər hissəyə bölməklə diaqrama köçürə bilərsiniz. Sükan tipini yuxarı sol xanaya, ifadə tipini sağ xanaya, analitik tipi aşağı sol xanaya, dost tipini isə qalan sağ xanaya yerləşdiririk. Bu nümunə naviqasiyanı asanlaşdıracaq. Birincisi, bir insanın yalnız bir deyil, bir neçə növü ola biləcəyini aydın şəkildə başa düşməlisiniz. İkincisi, onlardan bir neçəsi eyni anda üstünlük təşkil edə bilər. Üstəlik, onlar zamanla dəyişə bilər. Fərqli insanların fərqli dominant tipləri ola bilər. Bəzən status və karyera nərdivanı, eləcə də insanın özü kəskin şəkildə dəyişir. Bu cür dəyişikliklər tamamilə normaldır.

Şəxs daxilindəki xüsusiyyətlərin qarşılıqlı təsiri

Yadda saxlamaq lazım olan yeganə şey odur ki, hər hansı bir növ üstünlük təşkil edirsə, onda kvadratda diaqonal olaraq yerləşən əksi minimum olacaq. Yəni, əgər analitik üstünlük təşkil edirsə, onda onda ifadəlilik çox az olacaq. Eyni zamanda, sükançı və dost bir-biri ilə birləşdirilə bilər, lakin onlar çox tələffüz olmaya bilər. Eynilə ifadəli müştəri ilə. İçindəki analitik minimum olacaq və sükançı və dost birləşəcək, lakin çox açıq olmayacaq. Bununla belə, bu növlər özlərini əskik hiss edirlər.

Sükançı hiss edirkomandada rahat mühit yaratmaq üçün dostluqdan məhrum olduğunu. Buna görə də, söhbət və ünsiyyət prosesində bu çatışmayan keyfiyyətlərə sahib olduqlarını vurğulamağa meyllidirlər. Dostları olmayan dostları haqqında danışa bilərlər. Analitik nə qədər emosional olduğundan danışa bilər. Yəni sözdə çatışmayan keyfiyyətləri kompensasiya etməyə çalışırlar. Müştərini təhlil edərkən bu nəzərə çarpacaq. Növü təyin edərkən sözlərə və şifahi olmayan ünsiyyətə baxmaq vacibdir. Onların danışıq tərzi və əllərində tutduqları şey onun hansı növ olduğunu müəyyənləşdirməyə təsir edir.