B2B nədir və biznesə necə uğurla satış etmək olar

2024 Müəllif: Howard Calhoun | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 10:18

Satıcı-alıcı baxımından düşünməyə öyrəşmişik. Əlbəttə ki, bu universal bir düsturdur, lakin bir çox həll yolu var. Gəlin işgüzar söhbətlərdə getdikcə daha çox parlayan yeni terminlə məşğul olaq, lakin bunun nədən ibarət olduğunu hələ də az adam başa düşür. Beləliklə, B2B nədir?

Biznesdən biznesə

Həqiqətən də, ingilis dilindən hərfi tərcümədə bu termin "biznes üçün biznes" deməkdir. Yəni bizim son istehlakçımız konkret şəxs deyil, müəyyən şirkətdir. Bir hüquqi şəxs öz malını və ya xidmətlərini digərinə satır. Məsələn, şirkətdə mühasibat uçotunu optimallaşdırmağa kömək edən bəzi məlumat məhsullarımız var. Biz “M” şirkətinin direktoru ilə əlaqə saxlayıb ona məhsulumuzu, eləcə də əlaqəli xidmətləri təklif edirik. B2B budur.

Sadə dillə desək, bu, biznes auditoriyasının nümayəndələri arasında ticarətdir. Buraya istehsal ehtiyaclarının təmin edilməsi, avadanlıqların satışı, proqram təminatının hazırlanması, saytların inkişafı və təşviqi xidmətləri, iş proseslərinin avtomatlaşdırılması və optimallaşdırılması daxil ola bilər. Hər şey, şirkət ofislərini ofis avadanlığı, kağız və ya ilə təmin etməyə qədərtəmizlik xidmətləri.

B2B və B2C nədir

Bundan sonra başqa düstur - B2C ilə nə nəzərdə tutulur? Əsas fərq son müştəridədir. Bu halda, alıcınız fiziki şəxsdir. Bəli, siz həm də avadanlıq, mal, xidmət təklif edirsiniz, lakin şirkətlərə və ya müəssisələrə deyil, adi istehlakçıya. Fərq ondadır ki, siz münasibətləri fərqli şəkildə qurmalısınız. Əgər korporativ müştərilər üçün uzunmüddətli tərəfdaşlıq qurmaq vacibdirsə, B2C sektorunda hər şey şəxsi münasibətlərə əsaslanır. Kütləvi auditoriyanın diqqətini cəlb etmək, alıcının endirimlərə və bonuslara olan sevgisini nəzərə almaq, həmçinin spontan istəkləri məharətlə oynamaq vacibdir.

Biznesə necə satmaq olar?

B2B satışı nədir və hansı çətinliklər var? Əvvəla, tapşırıqlarınıza yalnız bir dəfə uğurlu satış daxil deyil, əsas məqsəd etibarlı tərəfdaşlıq əlaqələri qurmaqdır. Şirkətlərin birinci şəxsləri, bilavasitə qərar qəbul edən şəxslərlə uzunmüddətli etibarlı münasibətlərin qurulmasına nail olmaq lazımdır.

Və burada, B2C bazarından fərqli olaraq, alıcının sizə diqqət yetirməsini gözləmirsiniz. Özünüzü aktiv şəkildə təklif etməlisiniz. Ənənəvi flayerlər, mətbuat və ya televiziya reklamları, flayerlər və bannerlər burada işləmir. Korporativ satışlar aktiv satışlardır.

Müştərinizin müəyyənləşdirilməsi

Sahibkarlar - B2B bazar seqmentinin əsas məqsədi budur. Müəyyən bir təşkilat səviyyəsində bunlar direktorlar və ya fərdlərdirsahibkarlar, əgər söhbət fərdi sahibkarlardan gedirsə.

Korporativ müştərilərlə işləyərkən hədəf auditoriyanız haqqında aydın olmalıdır. Eyni zamanda, bir təklif formalaşdırarkən, tərəfdaşınızın əsas vəzifəsindən - öz biznesinizi daha gəlirli etməkdən başlamalısınız. Onun üçün məhsul və ya xidmətinizin onun üçün nə qədər sərfəli olacağı, hansı qazanc gətirəcəyi vacibdir.

Biznesinizi qurarkən mövcud bazarı diqqətlə təhlil edin, potensial müştərilərinizin hansı sektorda cəmləşdiyini nəzərə alın. Onların ehtiyacları, gözləntiləri haqqında mümkün qədər çox məlumat əldə edin.

Rəqabətli mənzərəni kəşf edin. Hazırda bazarda unikal məhsullar çox azdır. Məqsədiniz təklifinizi alıcının gözündə daha layiqli etməkdir.

Onu da nəzərə almaq lazımdır ki, öz növbəsində alıcınız biznesmendir. Yəni o, öz növbəsində, ən sərfəli sövdələşmə üçün bazarı da diqqətlə təhlil edəcək.

Satış Texnologiyası

B2B bazarının nə olduğu artıq ümumiyyətlə aydındır. Bəs onun üçün hansı satış üsulları xarakterikdir?

Burada telefon satışlarının böyük payı var. Təbii ki, əsas şəxslərlə şəxsi danışıqlar çox vacibdir. Ancaq görüş baş tutmazdan əvvəl soyuq zənglər sistemini düzgün qurmaq lazımdır. Məhz telefonla müştərini bağlamaq, daimi gələn axını yaratmaq imkanınız var.

Əlavə gələn hər kəsə sadəcə “axmaqcasına” zəng vurmaq vacib deyil. Telemarketinq xidmətiniz seqmenti hədəf almalıdırSizin təklifiniz həqiqətən kimlər üçün maraqlıdır. Mümkün giriş variantlarını əvvəlcədən təhlil edin, ehtimal olunan uğursuzluqları işləyin, potensial tərəfdaşlarınıza hansı fayda gətirə biləcəyinizi düşünün.

Telefon satışlarına əlavə olaraq, təkliflərlə birbaşa göndərişlər də yaxşı işləyir. Ancaq bu vəziyyətdə, bəzi e-poçtlarınızın spama düşə biləcəyini bilməlisiniz. Bu o deməkdir ki, səyləriniz boşa çıxacaq.

Və əlbəttə ki, müştəriniz olduqdan sonra onlarla sistemli şəkildə dostluq əlaqələri qurmağa başlamalısınız. Bunu özünüzə bağlamalısınız. Və bu mərhələdə müştərilərlə işgüzar əlaqələrin davam etdirilməsində iştirak edən menecerləri düzgün motivasiya etmək çox vacibdir.

Marketinq

B2B nədir? Bu, yeni korporativ müştərilərin tapılması və tərəfdaşlıqların etibarlı saxlanması üçün effektiv sistemdir. Marketinq fəaliyyəti olmadan edə bilməzsiniz. Söhbət təkcə reklamdan getmir. Satış mərhələsində xərcləri az altmaq üçün tədbirlər planlamalısınız. Heç kimə sirr deyil ki, telefon danışıqlarının yalnız kiçik bir hissəsi məhsuldardır. Bütün digərləri heç nə ilə bitmir.

Məqsədiniz bunun niyə baş verdiyini öyrənmək, zəif tərəfləri müəyyən etmək və etirazlarla işləməkdir. Niyə bunu "satıcı" yox, marketoloq etmək daha yaxşıdır? Sadəcə olaraq, marketinq tədqiqatı üsulları mal və ya xidmətlərin təklif edilməsinin qəbul edilmiş yollarının uğursuzluğunu müəyyən etməyi asanlaşdırır. Bacarıqlı marketoloq asanlıqla satış mətni yaratmağa kömək edə bilər.

İndi siz B2B-nin nə olduğunu və onu nəyin xüsusi etdiyini bildiyiniz üçün,biznesinizi tanıtmaq və etibarlı tərəfdaşlar tapmaq sizin üçün daha asan olacaq.